最近火爆的恒大线上卖房你参加了吗？
¤ 3天锁定47540套房源，总价值约580亿，全国600多个楼盘均有认购，认购最多的一个楼盘达到870套。预计近期网上认购可能累计突破10万套。
¤ 假如网上认购转化70%，销售成交将达7万套，实现销售金额600亿，假如有一半是推荐购买的，届时将发放佣金3亿和奖励3.5亿给网上认购的买家。
这可是卖房子啊，号称线上电商最后一个难啃的骨头似乎被攻克了，靠什么？
不用去管恒大最终的成交转化多少，咱们来聊聊这个貌似平淡无奇的营销组合背后，能给我们什么启发和借鉴？
做营销的人，有很多术语会经常挂在嘴边，比如“痛点，痒点，爽点”，这三个词大致统一的理解是：
¤ 痛点的本质是：解决恐惧，解决的是用户对未知结果的恐惧；
¤ 爽点的本质是：时效性满足，解决效率需求；
¤ 痒点的本质是：精神满足，解决的是人内心的虚拟自我需求；
来，重温一下营销基石【马斯洛需求理论】：
马师傅的理论可理解为用户需求的三个层次：
基本需求 → 痛点（必须有）
期望需求 → 痒点（渴望有）
兴奋需求 → 爽点（超预期）
站在这个基石上，拆分恒大的策略。
01
抓住关键节点，营销PR一体化
这个其实是一个被疫情催生出来的浪潮，买房的需求是刚性的，消费者在买房这个事儿上的心理活动状态是：
疫情总会过去的，房子我迟早还得买，恒大是头牌地产商，房子不愁卖，我不买可能很快就卖完了，出手晚可能买贵了，买早了是不是又买贵了……你看，刚需之下对未知的结果心存恐惧，
有恐惧，就有机会。
疫情之下全民封闭在家，流量都去了线上。
看房、选房、买房的一站式线上服务，给刚需购房者提供了一个通道，同时也借力到传播空窗期，吃了一波传播红利。
02
政策营销直切痛点，贩卖安心解决恐惧。
消费者买房最怕”晚“和”完“，意思就是：怕买晚了涨价！怕买完后降价！
恒大的两个核心营销政策，都是围绕用户最怕发生的事情来解决：
1、最低价购房兜底：从签《商品房网上认购书》到5月10日，如果所认购的楼盘价格下调，客户可获补差价。
这个很符合绝大多数消费者的预判：虽然我们都认为到了5月疫情退去，房子大概率不会降价了，但是万一降了呢？
2、无理由退房：消费者只要买房后到办理入住手续的任何时间内，均可无理由退房。
把电商的无条件退货换到卖房，玩的很高级。
房子是固定资产，搬不走挪不动，破坏概率也很小，即便是用户最终不买了退房，资产并未受损失，反而是拿了消费者的钱填补自己的现金流形成了无息流转，站在疫情当头的阶段，现金流的重要性不言而喻。
我们都说痛点是恐惧，那么解决恐惧的方法就是贩卖安全，
恒大结合的是：企业的品牌背书、对疫情的预判、对现金流的整体控制，形成了这个直切痛点的方案。
03/
降价促销撩拨痒点，就是让你占便宜。
用户要的不是便宜，是占便宜的感觉。
恒大政策：2月内所有房子7.5折，3月内7.8折。
又是一个非常精巧的销售策略设计，切中痒点.
降价或者不降价，本质上该卖掉的房依然会卖掉，但是用户心理永远期待能买到便宜的好货，因为降价=抄底，抄底=赚钱，降价促销作为临门一脚，威力尽显。
反观电动车行业的大部分营销动作，都是围绕着痒点来做动作，因为针对用户的痛点满足，大家都在一个水准线上：你能做出来的车，我也能做出来，你的配置和我一样，你的售后和我一样，你的服务和我一样，你解决的需求，和我解决的需求有什么差异吗？
在产品创新路极为难走的时候，解决痒点和爽点，似乎成为了唯一出路？
买赠、特价、换新、车型组合销售、玩免单接龙……反正就是围绕着占便宜下手，基本把花样玩了个透，但是，似乎还缺点什么？
04/
现金奖励玩裂变，极低门槛爽一把
如何把一场营销活动变成一场全民狂欢，这是实现营销效果倍增的关键。
恒大设计了一套”我坐庄，你下注“的裂变玩法，关键逻辑：目标清晰+收益确定+玩法简单。
站在用户角度，是个稳赚不赔的生意：
用户只需要缴纳5千元认购定金，就可以在全国恒大楼盘预定房源。而在这之后，无论买还是不买，会且只会出现4种情况：
1、如果自己买这套房：定金转为房款了，还可以再省2万。以后如果房价下调，恒大给你补差价，再不满意，可以无理由退房。
2、如果这套房通过你卖给别人：定金全退，房价减1万，你还可以拿到房款1%作为佣金；
3、如果你什么也没做：但下定的房子被别人买了，可以拿回5千再补偿5千；
4、就算你不买，房子也没卖：除了拿回5千，期间推荐5组客户，还能奖励500块。
看，无论是哪种情况，对于用户来说，这是一个保底10%收益的稳赚不赔的买卖。
全民狂欢就从这里开始了：
一个个并没有购房计划的普通人，本身处于极度无聊的生活状态中，面对朋友圈热闹的刷屏，起初是被邀请碍于面子出于好奇，下载了恒房通。
跨出了第一步，就有了第二步，第三步……
随后被保底收益的玩法击中了”痒点和爽点“，主动参与到推荐拉新的玩法中，一个
OK，简单总结4个核心逻辑：
1、广告后退，PR先行：任何营销玩法都应该先从PR做思考，预算越小越应该这么思考；
2、抓住痛点，解决恐惧：无论是哪个产品高度同质化的市场，用户痛点永远都存在，只是你敢不敢推陈出新去戳破它；
3、让用户占便宜，马上占到便宜：再过100年，占便宜也依然是人的基本需求，当然，随着认知差的缩小，信息透明度增长，靠伪装来呈现出占便宜的感觉会越来越难；
4、社交、社交、社交：这是一个社交营销的时代，真正需要打破的是思维，而不是套路。策略、工具、玩法都在那摆着，很难吗？真正难的是放下面子而已。
思考题：买电动车人群的”痛点、痒点、爽点”是什么?建议你拿张纸写下来，会大有收获。
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