「有用給錢沒用滾」，這句話不是罵人，而是鞭策自己，收入可以判斷一家公司的客戶價值，利潤則能證明這是個好生意。
2019年資本市場遇冷，to VC的公司大量死掉，一家企業的「客戶價值」越來越重要，創業者要回歸商業本質、常識、利潤來源，為什麼市場和客戶能讓你掙錢？
正如汪華所說，「這個時代雖然艱難，但換個層面也是真正鍛造偉大公司的時代。泡沫和噪音會被下行清除，真正創造價值、利潤、長期優勢的公司會成長。」
在這篇文章中，賣好車 CEO 李研珠分享了他對行業和市場的認知。他認為，這時候最重要的是「不折騰，練內功」。
下文你將看到：
- B2B 發展的兩個階段，如何從Connect 轉變成Service？
- 投資人關注點的四個變化：模式-規模-收入-利潤
- to VC 的 B2B 都死的差不多了，活下來的是什麼公司？
- to B 和 to C 的客戶價值有何不同？
- 汽車流通萬億行業，賣好車如何定位切入點？
- 正確的 to B 服務方法論是什麼？
- 2019 年資本市場遇冷，該如何應對？
▌「有用給錢沒用滾」
B2B 走到今天，已經從野蠻生長進化到精細化運營。這些年 B2B 都經歷了什麼？
早年我在阿里的時候聽馬雲老師分享過：現在我們讓客戶 Meet@alibaba，未來要讓客戶Work@alibaba。Meet 是過去，Work 是未來。
在這中間， B2B還 經歷了兩個階段，一個是 Connect，通過撮合幫助買賣雙方建立聯繫；一個是 Service，通過服務幫助雙方完成交易。
一開始，大家建立一個平臺，你發佈消息，買家看到了跟你聯繫，平臺收會員費，兩邊建立聯繫之後常常跟你沒啥關係了。於是平臺想能不能我來參與你們的鏈接，所以做了撮合。撮合挺好的，問題是如果沒有額外價值，兩邊就都想繞開你。
於是，B2B 公司就必須從 Connect 轉變成 Service。通過服務介入到交易中儘可能多的環節。這樣獲得的數據也就越多越深入。到最後，買賣雙方在平臺上直接工作了，那才是 B2B 的終極方式。
賣好車一直堅持在通過供應鏈服務介入交易的環節，我們不做撮合，也一直往 Work 努力。
這幾年，資本特別看好 B2B，看好產業互聯網。但我們發現他們關注的點也在發生變化。
四年前，投資人關注模式。你是撮合，是撮合加自營，還是服務？模式很重要，因為資本已經看到趨勢了，落後的方式他們不投了。
三年前，資本關注規模。你不夠大，他不投。他們相信頭部效應，相信做的最大的會形成壟斷。這時候很多 to VC 的公司就在想，怎麼把訂單量做大，怎麼把別人的量算成自己的。這個階段，經常看到隨便一個平臺，訂單量佔到整個行業的 5%、10%，這根本不現實。
2018 年，投資人開始關注收入。因為大家發現，B2B 有沒有價值判斷起來很簡單。我們公司有一句話很粗俗，叫「有用給錢沒用滾」，說的就是用收入判斷價值。
2019 年資本特別冷，如果沒有利潤，投資人看都不看。這就是回到一個很理性的事情，你有收入，說明你對客戶有用；而你能賺錢，說明你能養活自己，是個好的生意。
▌「to B 是把切蛋糕的效率變高」
回過頭，我也很好奇，很少有人談論「客戶價值」，對客戶來說，你到底值多少錢，這很重要，因為客戶價值才是企業存活的基礎。
這些年，to VC 是個很熱的詞，VC 要啥我就做啥。有錢的時候，這也沒什麼可詬病的，錢說了算嘛。但是呢，一旦沒錢了，我們就發現，到了 2019 年，很多 to VC 的 B2B 企業都死的差不多了。
這時候，我們發現一個問題，to VC 是不是被理解錯了，不是 to 風險投資，而是 to Value of Customer，to 客戶價值呢？
我想請問大家，to B 公司的客戶價值到底是什麼？to B 和 to C 到底有什麼不同？
和 to C 不同，to B 不是把蛋糕做大，人家不會因為有你，多賣或者多買多少，to B 做的是把切蛋糕的效率變高，讓賣家以前一天忙死賣 10 臺，現在一天可以賣 12 臺，讓買家在每次採購上花的時間更少。提高效率就是 to B 公司的客戶價值。
賣好車怎麼做的呢？我們做汽車領域的流通服務。在汽車行業，光賣車的就有這六種：
中國有超過 300 家主機廠，2 萬多家 4S 店，5 萬多家獨立展廳，1 萬多個汽車超市，3000 個縣每一個都有專門賣車和農機的市場，還有幾萬個二手車商。這是一個數萬億流通市場。可是話說回來，這個萬億市場跟你有什麼關係？你到底賺哪份錢？
如果你做生產，賣多少車，每臺車幾個點的利潤跟你有關係。如果你賣車，銷售毛利和售後毛利跟你有關係，也是幾個點。如果你提供銷售線索，只有主機廠和 4S 市場的一小塊跟你有關係。我們做供應鏈，整個鏈條的 1% 是供應鏈損耗，這是我們能賺的錢。
所以我說，弱水三千，只取一瓢。萬億行業，從哪入手很重要。
賣好車從供應鏈入手，前期的天花板就是整個行業的 1% 供應鏈消耗。儘管是 1%，也是幾百億的空間。當然，只做供應鏈不行，在供應鏈做到一定規模，就要介入上下游，那樣就不是一瓢，而是好幾瓢的事兒。
賣好車現在的服務量，已經佔到中國新車市場的 1%，我們的目標是服務市場的 10%。
▌「過冬不折騰，練內功」
做了這好幾年，我們也形成了自己的打法，自己的方法論，分享給大家：
◆ Into Customer
找到一起玩的客戶，先學習，再談改變。就像賣好車進入市場的時候一樣，我們一貫的方式，就是衝到客戶那裡，把嘴閉上，記錄客戶的工作，客戶的經營，從而找到我們能做的事兒，這非常重要。
◆ Into Scene
服務要在交易場景中有價值，不要意淫。平臺千萬不要意淫場景，這是互聯網人進入行業的大忌，如果你的業務沒佔到別人的 10% 以上，別人根本不可能為你改變自己的場景，所以不要想著啥都搬上來，你的服務必須在交易場景中體現。
◆ Into Process
走客戶的流程，不是造一個流程讓客戶走。這也是大忌，實際客戶的流程簡單，被你整複雜了，客戶的流程靈活，被你整死板了，這不行。
回到賣好車所在的行業，舉個例子，我們最多的客戶是獨立經銷商，這類車商大大小小有近十萬家。如果足夠了解他們，會發現他們跟 4S 店相比，客源、貨源、交付、銷售產品、資金都需要自己解決，他們每天花特別多的時間找車、找客戶、找錢、找方法能多賺一點錢。這就是我們能做的事情，所以我們的產品就從這些事情切入。
接下來，進入他們的交易場景，進入他們的作業流程中去。我們必須記錄他們的作業方式，他們開了一個門店，來了一個客戶，客戶說要一個很具體的車，他們需要做什麼？需要確認車在哪，要多少錢，確認上游靠不靠譜，然後打定金出合同，然後才是驗車付款等等。這就是他們的流程。我們說要提高他們的效率，那麼哪些事情是他們必須自己做的，哪些事情是我們可以做的，而且我們做比他們自己做更快更簡單，那就是我們能做的服務。
這就是進入他們的場景，進入他們的流程，從中做改變。客戶不會改變什麼，而是把一些事兒交給我們了。這樣做的價值是什麼呢？就是幫客戶節約了時間，提高了切蛋糕的效率。一個經銷商，僱了 5 個人，滿載一個月賣 20 臺車，現在賣 30 臺。多賺的錢，他一定願意分給你。
行業在不斷變化，我們也需要變化。所以我們把「持續改進」寫進公司價值觀，產品、流程、服務標準，該變就要變。
最後，一句話表達：
這個冬天很冷，「過冬不折騰，練內功」。
等到春暖花開的時候，身體越強健的人，越有機會。
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