涪陵榨菜，從2010年底到如今市值漲了200億，近日業績快報顯示，淨利潤同比下降8.55%。涪陵榨菜市值漲了200億後業績“變臉”，到底為何？
5年首次淨利潤下降
自上市以來，涪陵榨菜營收及淨利潤均處在持續的上升通道中，營業收入由2010年的5.45億升至2018年的19.14億；銷量從8.16萬噸增長到約13萬噸，淨利潤由2010年的0.56億元升至2018年的6.62億元，一直出現較為平穩的增長。
不過，2019年第一季度以來，涪陵榨菜的營收增速和淨利潤開始放緩，上半年業績數據顯示，公司淨利潤同比微增3.14%，到了三季度，淨利潤同比下降1%，出現增收不增利，引起市場的擔憂。
年報顯示，涪陵榨菜的預收款從2018年起就出現了大幅下降。2018年和2019年的降幅分別為34.67%和34.54%。預收賬款佔銷售額的比值甚至從2017年就開始下滑。從當年的15.65%下降到2019年的5.11%。不僅預收款下降，為提高與競爭對手的競爭力，涪陵榨菜還在2018年對部分市場部分客戶採取滾動賒銷政策。儘管應收賬款金額較小，但也體現了涪陵榨菜對經銷商的話語權正在減弱。
除了疫情的短期影響以及提價空間有限之外，涪陵榨菜還有動銷放緩這個更令人頭疼的問題。
動銷放緩直接導致涪陵榨菜渠道庫存積壓。從存貨數據看，2016年到2019年，涪陵榨菜存貨賬面價值從1.75億元增加4.14億元。其中，庫存商品在2018年時達到頂峰，高達6250萬元。
2019年，涪陵榨菜幫助經銷商去庫存，出貨放緩，所以業績出現下滑。從年報數據看，這一年的努力卓有成效。涪陵榨菜庫存商品賬面價值已經降到了1978萬。渠道庫存為1-1.5個月，回到正常水平。
涪陵榨菜對於經銷商動銷變慢的原因解釋稱：“不少在發達城市的粗放的勞動力密集型企業逐步退出市場，導致人口從發達城市迴流到三四線縣城。”而這些人原本是榨菜的重要消費群體。
對此，涪陵榨菜決定進一步下沉渠道以應對發達城市出現的消費者結構變化。2019年公司已經將辦事處由37個裂變為67個，同時決定擴大銷售團隊。2018年公司擁有銷售人員376名，今年計劃增加到600人左右。銷售人員的增加，工資支出也會相應增加。而且，拓展新渠道就要增加賣場的陳列費用，促銷折讓費以及促銷員費用等等一次性投入。預計今年的銷售費用增長幅度將會擴大。
銷售費用增加，已經在2019年年報中有所體現。2019年涪陵榨菜的銷售費用增加45.03%。遠高於之前兩年的20%左右的增速。其中，市場推廣費為2.50億元，同比增長高達90%。
對於2019年淨利潤下滑，公司總經理趙平曾表示，企業經營短期波動為正常的市場規律，事實上公司各項工作均在紮實推進之中，目的是把基礎市場做大做好。
利潤首降早有預兆
從2016年開始，涪陵榨菜淨利潤同比增長率開始逐年下滑，那麼涪陵榨菜的淨利潤為什麼會出現如此大幅度變動呢？
涪陵榨菜近年為了加強新品銷售、增加空白市場，對商戶進行滾動賒銷，增加了大量商戶信用額度，應收賬款也就多了很多。應收賬款數倍的激增會帶來壞賬的激增，直接影響利潤總額。
那為什麼要賒賬呢？
因為涪陵榨菜直接與一級經銷商簽訂合同，一級經銷商再與大型零售商、二級經銷商等來簽訂合同，換言之，涪陵榨菜不直接賣貨給終端消費者。
涪陵榨菜經銷體系
從終端銷售來看，營銷策略、優惠打折等都會影響消費者最終是否購買商品，對消費者的營銷“主動權”，又在那些零售商手上，現在公司想從泡菜市場發力，打開佐餐開胃市場，自然要給終端銷售商一些“甜頭”，比如加大賒銷。
多元化經營“逼上梁山”
那麼問題來了，涪陵榨菜為什麼冒著計提壞賬可能激增，淨利潤下滑風險，也要賒銷呢？
實際上，榨菜品牌眾多，擺脫不了低端競爭，一直漲價肯定不是辦法。企業成長到了天花板，需要找到的新的業務，再形成的增長曲線，也就是“第二曲線”。
涪陵榨菜看準了佐餐開胃這個大市場，在2018年已經投入巨資建設泡菜、榨菜生產基地，謀求轉型和升級，近3年涪陵榨菜為了轉型不惜血本。
董事長周斌全在去年在公開場合也指出：榨菜只是佐料，泡菜是真正的下飯菜，可以當成一道菜吃。
這個被稱為“榨菜界茅臺”的企業，花血本為轉型，到底有什麼苦衷呢？
首先，這個市場的“天花板” 是可以看見的。資料來看，涪陵榨菜2017年市場佔有率為29.7%，從2008年至今，市佔率也就增長了15%，還有50%左右市場，是其他牌子榨菜佔有。
而且，提高商品定價的銷售策略，確實讓涪陵榨菜過去5年收益大增。由此也引發許多負面輿論，市場激烈競爭，也不能漲價太多，否則消費者會選擇其他家的榨菜。
實際上，漲價很大一部分原因，是原材料青菜頭產量不穩定帶來價格波動大。但是，上調原料採購價，也是由於涪陵榨菜自身的原因。涪陵榨菜除了讓農戶種菜了，還增加了粗加工外包，增加了農戶們的收入，有了更好收入，才好安心為企業服務。
說到這裡不得不提，涪陵榨菜採用公司+基地+農戶的模式，基地即種植基地。在上市後很長時間都是與相關村社、合作經濟組織合作，屬於自己的基地不多，這也導致了管理成本的增加，偶然還出現質量問題。
榨菜品牌的“大環境”，讓涪陵榨菜不再留戀已有市場，轉而“逼上梁山”，欲走出一條自己的路，這條路就是做榨菜的中高端消費市場，並且殺入佐餐這個大市場。
轉型做中高端消費市場，消費人群定位在“新中產”，其實是涪陵榨菜一直以來的戰略。
戰“疫”中銷售逆增長
榨菜作為一種開袋即食的調味品，與米飯、饅頭等主食是很好的搭檔，主要以終端為主。疫情之下需求剛性屬性凸顯，消費者囤貨情緒蔓延。由於疫情刺激終端動銷，部分地區由於經銷商復工延遲及物流受阻等因素影響，當地商超甚至出現脫銷現象；據渠道反饋，春節期間榨菜終端需求比較穩定，有些門店也出現斷貨。
並且受疫情的影響，涪陵榨菜的開工時間延後了約一週，2月10日才開始陸續復工復產。再加上物流不暢，短期供給容易出現暫時不足。
但是隨著各地復工進度的加快，經銷商也已有序復工，供貨速度有所加快，為保住市場供應，涪陵榨菜在生產上加大火力。復產復工以來，公司共生產成品榨菜超過8127噸，同期同比增加44%。未來隨著疫情的逐步解除，公司產能恢復將帶來出貨量的增長。
公司利用電商、線上線下渠道推動產品動銷。據瞭解，疫情期間，單是天貓一個平臺，烏江旗艦店平均每天就能銷出20多萬元的烏江榨菜，訂單量比去年同期增加238%，截至2月底單月銷量達到645萬元。
今年疫情背景下，許多超市出現缺貨現象，渠道加速去清，預計今年三四線城市將產生較大貢獻，帶動整體收入增速回歸至雙位數水平。
烏江品牌的影響力在行業裡還是當之無愧的龍頭，也具備極強的品牌能力和定價能力，品類擴張、渠道穩定發展後有望實現快速增長。渠道庫存逐步降低，內部組織架構和考核更加精簡優化，2020年也將憑藉品類擴張及渠道下沉提升份額，帶動業績實現突破。
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