近一段時間，“直播了嗎？”在婚禮業圈中成為打招呼的經典問候。

最近，你身邊的婚禮人做直播了嗎？

受疫情影響，客人出行受阻、婚禮停辦；婚禮商家無客登門，內部培訓、資料整理成為大家的日常。

為了自救獲客，只能登上客流“雲”集之處——流量平臺。

本質上，當品牌定位、產品做好，接下來的工作就是營銷。流量在哪營銷做到哪。

而今，直播、短視頻無疑是一股大浪，同時為婚禮業衝破疫情對業務的“封鎖”。

01披上“戰袍”開直播

站在風口前，婚禮業品牌們都選擇了老闆和團隊夥伴自己“披掛上陣”，不約而同走上了“主播之路”。

彩妝造型培訓知名品牌LINMAKEUP，2018年12月開始持續發佈抖音，品牌創始人嶽曉琳也經常親自上陣講解。

疫情期間，她在家裡開通公益直播，帶動團隊一起分享知識、直播賣貨。

蒼蠅、歪貓、VeraHo、張小翼、Roger……等多名婚禮攝影師聯合直播分享；

3月18日，張小翼進駐B站……

以“創意領先完美執行”受到歡迎的杭州地心創意聯合釣魚臺酒店、蒼影工坊、MK造型、TopBridal國際品牌婚紗奢品薈（杭州店）、金鋒團隊等婚禮行業一線品牌開通直播；

重慶蘿亞婚禮聯合酒店及相關婚禮品牌推出線上婚博會實地探店直播；

福州悅華酒店舉辦首屆線上婚禮秀累計約兩千人次線上看秀；

青島愛嘉風尚主持團隊推出的依託於小程序的視頻直播間也於近日開始內測。

婚禮業包括視頻、策劃、主持……在內的各品類品牌也正在籌備推出自己的直播和視頻內容。

02在直播間和新人“雲見面”溝通

與備婚新人不斷建立新聯繫，是“雲營業”另一個不可忽視的價值，更有助於幫助品牌維護粉絲粘性。

疫情期間不允許人群聚集，衝擊最大的就是展會市集類的社交活動，線下曝光量集中的“婚博會”也無法如期舉辦，造成婚企品牌的線下曝光量下降。

直播這一形式，為品牌提供了面向更多用戶的機會。也解決了原來消費當中很核心的信任問題。

因為人和品牌之間的關係是比較生硬的，但是通過直播用戶可以看到有血有肉的人，而並非是推文裡冰冷的文字和圖片。人與人之間親切的信任關係，就可以傳遞。

“我可以偶爾（通過）直播跟他們‘見面’打打招呼。告訴他們，我是一個真實的人，我不是一個機器人！可以通過直播的形式給大家做解答！”欣迪主持聯盟創始人林欣認為。

對於婚禮品牌而言，直播的場景減少了一直以來“婚禮”不透明的神秘感，讓普通人更容易瞭解婚禮，知道做自己做一場婚禮並不容易。

“重慶首屆互聯網+線上婚博會”覆盤後，蘿亞婚禮創始人Tina認為，直播的運用將有利於與客戶之間的互動，打破整個行業資訊的不透明性。

LINMAKEUP通過抖音、淘寶以及自己開發的小程序等多個平臺進行直播，涵蓋彩妝造型、產品推介等多方面的內容。吸引了不少彩妝愛好者和專業人士的圍觀學習，積極互動。

這就相當於把公域平臺上的流量，轉化成私域流量，並實現成交。

結婚消費不屬於能迅速爆發的快消品類，直播的形式自然不能採用“街頭叫賣”。

對於普通消費者降低門檻，對於同業進行深度的內容分享，兩手抓、循序漸進，才會不斷擴充自己的忠實顧客。

03直播的核心要求

不管是疫情期間臨時性工作，還是將把視頻/直播作為長期工作來做，要讓直播或者短視頻內容輸出實現最大效力，必須具備幾點能力：

第一、 精準定位、專業表達、吃苦耐勞。

要很好地觸達用戶，必須前期有策劃、執行有節奏，運營有效率。用戶觸達能力可以分三個方面來闡述：

1.要清楚用戶在哪裡，有什麼特點，能否在線化等問題。

2.主播要具備鏡頭前的語言表達能力和親和力，更要了解專業和產品。

3.堅持！直播是持續性、團隊性的工作，主播必須持續不斷地說話。

開播前，需要各種策劃、準備；

直播中，要掌控好每一個環節的細節，因為需要實時雙向互動，並反饋營造氣氛場景；同時要有隨時可能出現的危機公關的應對能力（一定程度上來講，這需要一個團隊支撐）。

作為主播，必須能說話，不然一般人是沒有辦法堅持每天對著鏡頭講那麼長時間。

而婚禮業內主持人好像又有天然的優勢。

一次直播過後，直播給主持人歸春豔留下了深刻的印象：

“主持人語言表達、節奏掌控方面的能力，在直播中有著非常鮮明的優勢，在鏡頭前面比較容易和觀眾進行互動。”

她認為如果要通過直播推廣自己的產品，還是要專業的人做專業的事情。

第二，整合資源能力。

大家都知道，婚禮是一個耳熟能詳，卻又讓很多人捉摸不透的產品。如果通過直播，讓準新人們看到，婚禮的臺前幕後，如何頭腦風暴策劃會議、如何設計、怎樣搭建、攝影師的拍攝手法、主持人如何洞察和交流、彩妝造型的搭配技巧，現場如何進場搭建，消費者一定會好奇、會關注。

杭州地心創意聯合婚禮行業各品類一線品牌開通直播；

蘿亞婚禮通過“線上婚博會”聯合參展品牌開通直播實地探店；

福州悅華酒店聯合婚禮相關品牌開“線上婚禮秀”直播、、、

可以看出，在婚禮業內，或許通過“品牌聯合直播”的方式，把供應鏈的能力展示給消費者。是一種比較有效的的價值傳達方式。

第三，產出內容的能力。

1.必須有輸出內容的上新力。每天要有新的知識點輸出，才能滿足用戶的新鮮感，吸引吸引他一直來看。

2.團隊和團隊策劃能力非常重要。直播構建的是場景化模式，背後的品控，選貨，甚至話術，都需要團隊做腳本策劃和賣點提煉。

這也是嶽曉琳從實踐中獲得的最深感受——相比擁有最好的設備或者技巧，內容策劃能力更加重要。

傳統婚企的營銷宣傳，發佈作品、案例是主要方式。

但是，“婚禮作品並不是吸引大眾觀眾的內容，而我現在很有興趣嘗試非婚禮的內容產出。”

中國知名婚禮影像團隊GoldenLove創始人Essie說：“因為我認為，我自己乃至GL成員們，都有除了技術以外的魅力和亮點，所以我很期待接下來的計劃。”

雖然，準備開直播，製作視頻內容，是這一階段拍攝不多的情況下的主要工作內容，但是就算是在疫情過後，Essie希望把它常態化：

“因為其實這是我一直很想做的事情，在去年開始儲備了很多題材和素材，最近都會陸續呈現。我還希望可以因此激發整個團隊記錄身邊的事的積極性。”

也有資深業內人士表示，基於婚禮業生產內容的現狀來看，直播能作為婚企營銷推廣方式的補充。比如，結合婚禮秀做一些的講解型的內容分享。

而把直播向消費者做傳播內容的行為作為長期行為不太現實。

第四，引流轉化能力。

當企業自己變成網紅，產品變成爆品，流量就不再屬於電商或直播平臺，成為企業的私域流量，這才是最有價值的事情，是大家都應該去努力的方向。

只有這樣，企業才能迎來持續的增長與變現，才能獲得更強的生命力。

結合2月29日策劃的一場直播婚禮的經驗，蘿亞婚禮或將考慮把“婚禮直播”常態化，讓客人通過直播平臺看到真實的婚禮現場，將疑慮降到最低；

嶽曉琳在不到一個月的直播中，售出160餘名價值999元的會員，產品十餘萬元；並於3月17日，與服飾品牌聯合推出了直播節目；

3月14日杭州地心婚禮與TopBridal杭州店聯合直播，超5千人次觀看，獲得諮詢近50個；

直播形態作為銷售方式，確實會帶來增量。直播成交對流量有一個非常重要的要求，就是要有“人氣”。

很多時候不是因為播的不好，或者是貨不好，就是因為沒有人氣所以不會成交。

如果有過硬的產品、可持續輸出的內容、合適的人，開始直播為時不晚。但是需要這種高投入，長期地去做，才能看到質的變化。

04結語

通過觀察發現，粉絲關注視頻up主、看vlog、看直播，本質上都是看人。

人出鏡才有聯繫，關注久了才有情感連接。

不得不說，這次“黑天鵝事件”，嚴重衝擊了婚嫁行業，但是也為希望長期發展的婚禮人也帶來了思考。

直播、視頻平臺的出現只改變或增加了宣傳渠道和方式，核心其實並沒有變。

誰先抓住產品、營銷、渠道上的新趨勢，寒冬裡誰就先暖起來。

品牌的實際價值高低取決於品牌主體的經營行為，也嚴重地受競爭對手行為的影響；

並且，產品、品類乃至行業的生命週期更決定著品牌及其價值的存在。

而一個好的品牌可以化為標準，化為常識，化為不假思索的選擇。

只有深入人心的品牌才是持續免費的流量，品牌力才能提升流量的轉化率，品牌勢能才能帶來產品的溢價能力。

最終還是要做好服務和產品，從而通過定位正確的品牌推廣，才能獲得長期的發展。

品牌贏得人心才是生意的根本。流量只是品牌贏得人心的結果。

——江南春·分眾傳媒創始人

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