招生營銷按照介入的程度不同分為幾個層次：
第一個層次，介入程度最低，那就是強化宣傳，有專業的文案團隊，廣告公司，傳媒公司等。但是這種公司普遍只是提高了知名度，而且這個知名度往往還是短期無法見效的。
第二個層次，介入程度相對高一些，那就是招生外包團隊，相當於是替代了機構的市場部。當然這裡面還有很多形式，但是越深入一定會更加了解機構，也更加行業的。
第三個層次，介入程度更高，就是一些諮詢公司，這些公司是直接出運營方案，然後老闆同意，校長來執行的，這種時候就相當於二老闆了。
就目前來說，隨著廣告的越來越氾濫，所以廣告一定程度來說，也慢慢變得回報率越來越低了，也就慢慢在退出招生營銷序列裡面了。第二個層次的公司開始越來越多了，但是這種公司往往是哪裡有項目就去哪兒的，所以是很容易形成壟斷的，那就是大魚吃小魚，小魚沒飯吃的狀態。第三個層次的公司目前國內還比較少吧，一方面一些知名諮詢公司的要價非常高，不是一般的小機構能吃得下的，另一方面光是500強和上市公司的業務就夠諮詢公司吃了，他們也沒有朝教培行業進軍的衝動。
我們聊一下外包的情況，目前的外包團隊主要是幫助大家引流的，一般的結款方式也是以到店人數來計算的。至於通過什麼方式，那就只能計較計較裡面的性價比了。但是後面的真實轉化很多時候還是交給機構本身的，機構就需要強化自己的教研水平和服務水平了。
教研水平這塊兒當然是可以加盟一些品牌或者是購買一些公開教材來做，甚至是可以通過像松鼠AI那樣的技術公司，把知識點細化成幾萬個知識點，然後根據不同知識點的難易程度來考察學生的掌握程度，進而提高了教研水平，當然這也是見仁見智的事情。也有很多人不是很認可這套搞法，認為這樣的學習是很功利的。
服務態度這塊兒要怎麼提高呢？海底撈應該給了大家一個答案，就是提高員工的薪資待遇，海底撈單店的收益差不多是12%左右，是遠低於平均值35%的，就是因為老闆願意拿出更多的利益來分給員工，才能換回這樣的成績的。當然激勵員工不一定都要靠金錢，寬鬆的工作環境、可期的職業未來，甚至是情感投入，一定意義上都是可以在一定程度上提高員工的服務態度，進而提高最終的轉化率的。
當然這一塊兒不是本書的要點，所以也就不展開來聊了。
而就招生營銷行業來說，因為教培行業本身的一些特性導致招生營銷這個行業一定會發展壯大起來的。為什麼這麼說呢。
1.K12市場規模龐大卻極度分散
2017年，K12課外培訓市場規模為6170.5億元，同比增長11.1%，預計到2022年市場規模達到9551.4億元。
儘管市場規模龐大，但是競爭格局卻極度分散，主要原因在於線下市場發展受到師資和場地兩個關鍵要素的限制，難以實現快速的規模化擴張。
CR4（行業排名前4的機構）所佔比例僅為3.1% ，大量的中小機構佔據96.9%的市場規模，而且這一趨勢並不會在短期得到改善，群雄爭霸的局面仍然會維持很多年。
2.雙巨頭領路，區域龍頭機構紛紛跟進。
新的一種模式開始嶄露頭角——雙師模式，雙師課堂於2018年迎來爆發性增長，雙師教室佈局數量達到5000+，增速超過100%，雙巨頭為好未來和新東方，積極探索線上主講結合線下輔導的新趨勢。
3.三線及以下城市供需矛盾突出
需求端:市場佔比達八成，潛在用戶1.3億；供給端：全國性頭部機構佈局集中在一二線城市
因此，教培機構的下沉趨勢會越來越明顯，如果說知名企業來到三線及以下城市還有優勢的話，相較而言，中小機構的下沉是需要更多智慧的。以上數據來自於艾瑞諮詢。
為什麼教培機構會形成這樣的局面，我覺得有以下一些原因：
第一、教培機構是一個門檻非常低的行業，之前有個數據顯示，中國擁有大學學歷的人只佔整體人口的不到10%的比例，可是好像輕忽了一個更重要的數據就是中國的年輕人中大學學歷的佔比是多少呢，自從我們開始教育產業化、高等學歷普及化之後，每年新畢業的大學生都是將近1000萬的，而這個年齡的人有多少呢，以91年為例，1991年出生人口20082026人，其中：男10674963人，女9407063人；嚇到了吧，將近50%，而這些人幾乎都有曾經被教育機構服務過，然後呢，這些人之中創業的方向是什麼呢，互聯網，教育，餐飲、會計事務所，微商等，但是教育一定是很多人的候選項。
第二、教育行業的啟動成本要多少錢？如果真的不想多掏錢，只要準備好紙和筆，然後就可以當家教了，這還是教育行業中最賺錢的1V1，價錢可以砍到多少呢，可以砍到0。等積累了一定的客戶量之後，就可以考慮租房子來做了，然後用價格戰來跟旁邊的機構進行競爭，我相信幾乎所有的教培機構都碰到過這樣的對手，甚至是正在或者曾經也是這樣的，這樣的話，我們再來想想這裡面會是如何的魚龍混雜呢。
第三、教育行業有一個很可怕的概念就是好學生不一定是好老師，但是好老師幾乎都是壞學生。為什麼這麼說呢，其實大家不瞭解什麼是成績好的學生，在身邊很多人還在很吃力的學習的時候，就是有那些別人家的孩子可以做到只需要校園教育就足夠了，興趣愛好也是自學一下就可以了，這樣的學生如果有人問，為啥學的這麼好，他們會恬不知恥地說，我其實也沒咋學，很多人覺得這種人是在裝，但真實情況可能還真的是這樣；然後我們來聊一下後半句話，如果沒有真正在某些知識點上栽過跟頭，其實是不容易找到一個特別好記，又形象具體的方式來幫助真正記不住的孩子記住這個知識點的。所以俞敏洪英語學的不好，才能夠琢磨出來那麼多中學習英語的方法來，甚至為了更好地把英語本土化，變相地通過詞源學的角度去分析單詞，通過詞根詞綴來記憶，就是為了降低記憶量，而提高規律性。這樣來說，客戶怎麼去選擇呢，真的是個迷。
第四、教培機構是一個容易人走茶涼的行業，好老師跟學生的黏性是超越機構跟學生的黏性的，這個就跟我們的客戶是學生，但是買單的是家長這個問題是直接相關的，孩子不吵不鬧就還好，只要控住家長就好了，只要孩子對機構有負面情緒，那麼一定帶來的是家長的退費和退班。
第五、學習本身是一個比較痛苦的過程，一定意義上，教師最大的作用並不是把知識點講的多麼透徹就可以了，更重要的職能是疏解孩子的厭學情緒，然後鼓勵他們就可以了。只要孩子一心撲在學習上，基礎教育階段是一定沒問題的，因為我們的考綱就是重視基礎的，而不是重視技巧和難度的，甚至我們的考綱是要求儘量少一些失誤就可以了。全國卷的難度配置是7:2:1；只要那個7基本拿到手，就是一本，只要拿到8,211已經向你張開懷抱了，拿到9，恭喜你，你就是省狀元。
第六、開連鎖店往往是兩種做法，一種是加盟店，一種是直營店，加盟最大的問題就是隻要一家的口碑出了問題，就整個垮掉。那麼比較好的方式就一定是直營店，但是直營店也有問題，就是慢，慢在人員的培養和體系的建設，後期所謂成功經驗在這個階段其實什麼都看不見，摸著石頭過河，大家心裡並沒底。究其根本在於，教育是服務業，一切都是依託於人的，不管是客戶還是產品本身都是如此。從某種意義上講，小作坊似乎在一定意義上會成為主流，而很難進入一個工廠階段，但是我相信這個問題一定會解決。
用新東方狼總的話來做總結吧。
與之形成鮮明對比的是招生營銷行業，這個行業是可以快速裂變的，一個套路就可以走天下的，新的模式的誕生也是很不容易的。因此，招生外包團隊的套路也是可以一目瞭然的。後文我們會詳細分析一些團隊的玩法，當然是匿名的。
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