“妃子荔”是基於荔枝本身，“荔枝大王”是個人IP，“荔島主”是基於產地環境，“高荔士”是基於地域文化……這些荔枝品牌都來自高州市帥果農業發展有限公司。公司創始人陳小敏是高州市本地人，從2010年涉足荔枝電商至今，已經有10年，在業內也頗有名氣。
近些年，茂名荔枝銷路越來越廣，尤其是電商銷售異軍突起。這背後就離不開茂名許多青年人返鄉創業的選擇，他們讓荔枝“觸電”銷往全國。而陳小敏就是其中的代表。
從幫忙銷售到辭職創業
在茂名市高州水庫邊，陳小敏指著遠處向記者介紹說，“你看這裡山青水秀，環境有多好！荔枝生長在這樣的環境下，口感清甜，自然就很好吃。”可以看出，即使創業艱辛，但他對家鄉的自豪和熱愛依然不減。
（高州市帥果農業發展有限公司負責人陳小敏）
茂名人對荔枝是有情懷的。這裡的種植戶以荔枝為生，荔枝銷售關乎著種植戶一年的收成，每年5—7月銷售季，荔枝價格也牽動著種植戶的心。
（高州水庫風景）
2010年，淘寶網店正興起，身處廣州的陳小敏想到可以用淘寶來幫家裡銷售荔枝。“那一年茂名賣荔枝的淘寶店只有3家。”陳小敏回憶說，當時荔枝賣200元/件，每件5斤，自己一共賣了600多件。
初試成功後，之後的幾年他一直通過電商平臺幫家裡銷售荔枝。2013年順豐專門為荔枝推出新包裝，茂名的荔枝淘寶店增至數十家。越來越多的人看到電商的前途，接下來，荔枝電商迎來大發展。陳小敏在2014年賣了16000多件荔枝，2015年賣了3萬多件。
“本村的荔枝不夠賣，就開始賣周邊村子的。”賣荔枝既能解決農戶的收入問題，也讓自己更有成就感，陳小敏決定辭職回鄉創業。“我之前在廣州是老師，工作體面，收入也比較穩定。回家創業，剛開始親人不理解，不過我堅持了自己的決定。”
建立供應鏈，嚴格把控荔枝品質
網店銷量上來後，卻面臨著貨源不足的問題。在2015年，除了家裡的果園，陳小敏還收購了200畝的荔枝園。辭職後，他回到老家高州開始親自管理荔枝。
陳小敏認為既然要種荔枝，就要種出一個新的高度。“我們做的是中高端產品，客戶對荔枝的品質要求很高。”從建立基地開始，他開始佈局荔枝的全程供應鏈，讓荔枝的種植、分選、儲藏、包裝等各環節都讓自己“肉眼可見”。
“我們每年投入了大量的人力和資金來管理果園。比如，每棵荔枝樹一年施100—200斤有機肥，確保荔枝口感和甜度，這是一般農戶沒辦法承受的。”據瞭解，陳小敏從2018年開始著手荔枝標準種植基地的建設，整合當地優質的種植大戶和果園，進行統一的規劃、管理和施肥。現在陳小敏的自有荔枝種植基地1000多畝，合作規模基地20多個，種植的品種以桂味和白糖罌為主，年產量達500萬斤。
（陳小敏在高州建立荔枝恆溫預冷中心和分揀中心）
在流通端，陳小敏團隊在2017年投入大量資金，在高州建立了荔枝的恆溫預冷中心，同時投入建設荔枝分揀中心。“我們有線上和線下的渠道。線上渠道有電商平臺、微商合夥人，線下做批發，針對不同的渠道制定了不同的品質標準。”陳小敏表示，“從荔枝的種植、入庫、出庫，我們都嚴格按照標準來確保產品品質。同時我們也非常重視客戶的反饋，客戶有意見會馬上做出調整和解決。”
“不管是什麼渠道，品質永遠是第一位。”在上市採摘期，陳小敏把採摘荔枝的時間調整到早上5點，採摘下來的荔枝馬上入預冷庫，留充足的時間預冷，最大限度地保持荔枝的鮮度。陳小敏說：“品質才是留住客戶的根本。”
淘寶、微商、社區團購, 緊跟銷售新思路
（陳小敏邀請微商合夥人來基地參觀）
2016年，當別人都在關注荔枝電商時，陳小敏通過與客戶溝通，發現了微商的供貨需求，於是將部分精力從淘寶平臺轉向微商。“我們每年都會有10多萬元的宣傳推廣費用，通過與專業的微商團隊合作，邀請微商合夥人來基地考察，讓他們試吃，從內心裡認可我們的荔枝。”陳小敏介紹，他的“妃子荔”荔枝在2017年通過微商銷量超過10萬件，2018年銷售量達15萬件，銷售額近2000萬元。2019年推出的“荔枝大王”品牌荔枝也迅速積累了一大批客戶。
（妃子荔包裝）
近兩年，雖然陳小敏在淘寶上的荔枝銷量有所下滑，但通過抓住微商機遇，實現了荔枝總銷量的倍增。2019年，他還嘗試給社區團購平臺供貨，並預計在2020年通過這個渠道實現銷量的大幅增長。
不斷嘗試新方法，緊跟銷售新思路，陳小敏多次成功切換賽道，站在了新起點。眼下茂名荔枝即將上市，在最近舉辦的2020年茂名荔枝網絡銷售工作座談會上，陳小敏提出利用抖音、快手來傳播和推廣茂名荔枝的建議。
作者丨魏聳 程楚
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