一个项目，拿地时明明测算可以赚钱，比如销售利润率达到14%，IRR(Internal Rate of Return，即内部收益率)达到32%，为什么开发完毕时却亏损了？
举例来说：XX二线城市项目，占地面积200亩，容积率2.5，计容建筑面积约33.3万平方米，总建筑面积约49万平方米，总投资额（含税费）约61亿元，总销售额约71亿元，净利润约10亿元，销售利润率达到14%，IRR32%。具体详见投资测算表和现金流量分析表。
笔者认为可能的原因如下：
一、开发时间增加了。一个计容建筑面积33万平米的项目，假设开发周期3年，利润10亿元，销售利润率达到14%，IRR32%。但是由于开发周期拉长了2年多，增加了近10亿元的财务成本、管理成本、违约成本，结果利润没了。
为什么拉长了开发周期？
1、开发期间，经常变更设计，导致施工周期大幅延长；
2、销售去化周期变长了。由于政策调控，导致市场低迷、客户持币观望，销售去化周期变长；或者因为定位出现偏差，比如小户型刚需房去化周期快，但是大户型去化周期长等原因。
二、现金流断了。开发期间，比如集团为了打造别的烧钱事业（如科技、工业等），抽调了项目公司资金，结果该烧钱事业做亏损了，不能按时还回来资金，现金流断了，导致该项目停工或放缓开发节奏，不能按计划滚动开发，增加了近10亿元的财务成本、管理成本、违约成本，结果利润没了；
三、成本增加了。在开发期内，人工、材料突然涨太快，消耗了利润；遇上宏观调控，销售去化慢，大家抢着用渠道，比如目前全国各地分销写字楼、商业的渠道费用高达4%-15%，销售成本上升了。
四、市场变了。拿地测算时，写字楼等商办市场销售很火爆，结果政府供应写字楼土地太多，房企也一拥而上，结果写字楼市场供过于求，市场提前饱和了，降价20%都卖不出去，销售周期延长，增加了财务成本、管理成本、违约成本，结果不亏才怪。这种现象目前像北京、上海一线城市都已经普遍出现，房企应该注意。
五、商办比例过高、自持比例过高。市场好时，很多开发商为了拿地，商办比例超过70%、自持比例超过50%的土地都拿，而可以快速产生现金流的住宅比例不足30%。住宅销售赚的钱，全部沉淀在商办物业里，而商办物业短期内无法产生现金流，把自己玩死了！
……
想想看，你身边有多少这样的案例？
还有一个比较有意思的问题：同样一个项目，不同的房企开发，或者说不同的开发模式，IRR为什么会不一样？
还是以上面这个案例来分析，我们看看不同模式下的现金流与IRR到底为什么不一样？
测算房地产项目的IRR，需要有每一期的现金流入、现金流出数据。现金流入指的是销售回款，现金流出包括土地款、开发成本、三项费用（财务费用、销售费用、管理费用）、税费（土增税、增值税、所得税等）。这样就有了每一期的净现金流数值。
说明：本方案测算的是全投资内部收益率，包含项目期内发生的全部资金投入的回报率，全部资金包括自有资金和融资资金。
从上表的现金流量表分析可以得出：提高IRR，可以通过以下四种策略：
1、早收：尽可能把销售收入提前，如争取提前开盘、加快推售节奏。很多中小微开发商拿地后一般6个月才开工（拿地后才开始规划设计、出施工图）、9个月才开盘（开工后3个月售楼处、样板房、示范区都不一顶出得来）、27个月资金才回正，所以IRR是负数，这就是上面的方案一。但是实行“高周转”的碧桂园不一样，他采用345模式（拿地之后3个月开盘、4个月资金回正、5个月资金再周转），资金滚得飞快。过去几年，碧桂园自有资金回报一直在50%+，就是上面的方案6-8。一般的开发商能够做到拿地之后6个月开盘、12个月资金回正、15个月资金再周转就很不错了，即以上的方案四。
2、晚支：尽可能把现金流出往后延期，比如争取土地款分期支付（目前由于疫情影响，很多地方政府出台优惠政策，允许土地款分期、延期支付，甚至土地款首付比例20%就可以办理四证，余款1年内付清；或者通过并购项目，土地款分期支付或作为负债形式，减少前期资金压力）、施工方垫资施工、条件允许下延缓各类费用支付节奏。
3、多收：尽可能多地增加销售收入，在用足容积率的前提下，优化规划设计方案，尽量多布局高溢价产品；差异化定位，提升核心竞争力，把握自主定价权。
4、少支：尽可能节约成本，比如财务成本、施工成本、销售费用、管理费用、时间成本等等。
所以说，IRR是房企最核心的指标，比起利润率，IRR反映了时间价值，综合地体现了项目管理、资本运营的效率和效益值。
因此，“高周转”的重要性无言而喻，提前回款、晚支付工程款、合理控制财务费用都可以大幅提升IRR。
IRR是评价地产投资可行性的重要指标，一个房企拿地，如果IRR做不到10个点，融资成本超过8个点，这种地一般是不会拿的。
一些上市公司甚至要求：净利润率及IRR必须达到双15%这个项目才可获取。还有像万科、中海这种品牌房企，资金成本特别低，实际上IRR低一点都可以做。
有些引入跟投机制的房企，甚至将IRR与跟投收益挂钩，比如万科跟投人员只有在项目内部收益率大于25%时，才可以按照出资比例的1.2倍分享利润，而金地要求核心员工投资人的有限合伙企业收益（亏损）的计算与项目IRR挂钩：当IRR＞25%时，按有限合伙企业的实际股权比例的1.8倍分配收益。
可以说，IRR是各大标杆房企老板都要看的指标。
IRR能做到25%，当然应该激励管理人员。IRR>25%意味着归股东的自有资金年化回报率非常惊人，因为是带杠杆的，就跟融资炒股一样。
马克思说：“资本的循环，不当做孤立的行为，但当做周期反复的过程来规定时，叫作资本的周转。”资本周转的速度越快，资本增值的程度就越大。
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