讲透影响力之一——互惠原理

古人云，半部论语治天下，在今天的移动互联网营销时代，学会运用《影响力》这本书的原理尤其重要。

《影响力》讲到了一个互惠原理。互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。概括起来就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。

但“类似行为”是一个很广泛的概念，在这个范围之内到底应该采取什么行动也还是有相当大的灵活性，因此一个小小的人情造成的负债感导致人们报以一个大出很多倍的好处的现象也是常常可以看到的。

追溯历史，把这条原理用好的人可以封候拜相，吕不韦就是一个典型的例子。

吕不韦眼光独到，看到了秦国当时的华阳夫人受到安国君（孝文王）宠爱但无生育后代的机会。先游说不被宠爱质押在赵国的异人，并送上五百金让异人改善生活，结交权贵。

然后带上礼物再去拜访华阳夫人的弟弟阳泉君，进而拜访了华阳夫人，采用恐惧下危机的方法说服华阳夫人收异人为儿子。

最后，异人成为秦国庄襄王。公元前249年（庄襄王元年），任命吕不韦为丞相，封为文信侯，河南洛阳十万户作为他的食邑。吕不韦家有奴仆万人。庄襄王即位三年之后死去，太子政继立为王，尊奉吕不韦为相邦，称他为“仲父”。

当然，吕不韦用互惠原理来达到自己的个人欲望和私利，肮脏和丑恶的赤裸裸的灵魂，需要大力批判。

对于我们营销人，光明正大的使用互惠原理来达成自己的愿望则非常必要。

有个实验：

实验A，两人聊天，其中一人（研究人员）出去买了两瓶可乐，一人一瓶，聊到一半时，研究人员说自己在帮一个朋友销售一点彩票，能否帮个忙，花几美金买几张？

实验B，两人聊天，研究人员出去一趟，进来并没有买可乐，聊到一半时，研究人员同样提出帮忙买几张彩票。

实验A和B的区别就是一瓶可乐，但同样人数下实验A中所买彩票比实验B大两倍。

一瓶可乐就让对方产生亏欠还债感，他们买彩票就是抱着偿还心态和不背忘恩负义之名的心态。

所以互惠原理效力非常强大，一定要善用。用到别人不好意思拒绝。

利他和互惠是常常结合在一起的。比如，我们在自己的项目微信群做裂变，我们是这样运用互惠原理的。首先，我们要有利他的心态，为群成员去分享更多精彩的干货，让对方感知到我们的付出和分享的价值，然后我们和群成员私聊，让对方转发我们的推广文案或者拉人进群，微信好友选择帮助你的几率就会大大增强。

产品零售运用互惠原理的例子比比皆是。比如，我们到服装店买衣服，商家都会让你免费试穿，为你端茶倒水，当你试穿3件衣服后，顾客往往会有不买不好意思的感觉，最终决定还是在这家买了吧。

装修和定制家具行业，经常会免费给顾客提供验房、量房服务，在提供免费服务的过程中，顾客一般都不会拒绝上门看方案，从而提高客户进店率和成交率。

如果，你把互惠原理用的炉火纯青、淋漓尽致，你一定会成为一个有人脉会成交的销售高手。