今天小編要側重分享的是個人對於線上外貿營銷的精細化運作趨勢的認識。之所以有興趣編寫、分享這方面的短文，一方面是近期運作了多年的阿里國際站的外貿企業朋友們開始經常討論“精細化運營”這個概念，可能是因為2020年開始阿里國際站的遊戲規則發生了較大的改變，同時在加上2020年新冠疫情對外貿營銷市場的影響，兩大事讓2020年以前大家都不曾探討的“精細化運營”，成了外貿營銷圈的熱門話題，尤其是在主要依託阿里巴巴國際站的B2B線上外貿營銷圈。
精細化運營時代
一、外貿營銷重點在“營銷”，精細化運營重點在“精細”。
（1）“營銷”由“營”和“銷”兩個環節構成，正確的次序應該是“先營後銷”。“營”是造勢聚能，積累自己的基礎（何為基礎？在互聯網市場營銷這個環節，核心是“流量”，又可分為“共域普通流量”、“私域會員流量”、“私域粉絲流量”）；“銷”則是應用具體方案消耗“積累而成的基礎”。
（2）“精細”由“精”和“細”兩個部分構成，“精”在於精準（如：定位/渠道/選品...等方面），“細”在於細分和切割，更多的是體現在“運作模式和運營流程”上，主要表現為“流程化和標準化”（這是未來外貿5.0 製造+跨境營銷新模式的運作基礎）。
小編一上來就先跟大家玩了一會兒字面上的遊戲（開個玩笑），在個人看來這也是一種“精細化邏輯”。實際上在外貿B2C線上營銷領域精細化運營早已不是什麼新鮮概念，最近經常有外貿朋友說這麼一句話“今年開始，我們在探索用2C的運營思維，來做2B的生意”。小編這幾年主要泡在外貿2C領域，從個人理解看現階段的外貿B2C營銷已經走到了“外貿5.0版本”。以此出發，小編就從線上運營通用的基本邏輯公式入手（主拖阿里國際站），具體分享一些個人對“外貿4.0”特徵的認識。
二、線上外貿營銷4.0的精細化運營的3大特徵
“精細化”概念的認識在傳統外貿營銷領域目前基本還是停留在起步階段，這個階段大多數人把它稱之為“外貿營銷4.0”，大致如外貿線上營銷平臺的基本營銷程序——跨境電商平臺基礎運營邏輯公式：
跨境電商平臺基礎運營邏輯
1. 特徵一：基於基本運營程序的劃分
這個階段的精細化運作的特點是“營銷”分成了兩個部分來定位與管理——“運營”+“銷售”，具體的體現是從崗位上進行分工，以及分別制定了相對應的考核獎懲機制。大致如下圖所示：
外貿4.0基於程序上的精細化分工
結合阿里巴巴國際站這些年來的更新迭代和平臺規則的演變，我們發現基於阿里巴巴國際站為主渠道的外貿企業在這個“精細化”的進程中，兩者的演變進程，具有很明顯的一致性。可以說企業的變化是隨著平臺渠道的變化而變化，具有明顯的“被動性”。同時這種變化並非是由企業內部發起，而是受外部壓迫產生（即渠道依賴性）。所以具有明顯的“滯後性”和“侷限性”，主要體現在渠道單一上。經營阿里巴巴國際站多年的企業與剛剛經營阿里巴巴國際站的企業，兩者之間實際上就是“一個在消耗積累”與“一個在沉澱積累”，而這只是一個時間問題（經驗層面），並不涉及企業在營銷上的核心競爭優勢—運作模式或品牌化營銷（備註：可對比參考優衣庫、星巴克、寶島眼鏡...在淘寶/天貓上的“轉共為私”的運營模式）。
2.特徵二：基於外貿營銷“運營”部分的劃分。
簡單來說還是基於外貿營銷的基本邏輯公式，獲取大量優質流量是運營部分的第一個核心內容，從中按一定概率會產生對等的詢盤量，這是運營部分的第二個核心內容。基於此部分“先知先覺”的外貿朋友開始探索“渠道”方面上的精細化運作，主要體現是“精準多渠道”。另一個方面是在“先知先覺”的部分外貿企業朋友開始意識到
“內容輸出”的重要性，所以跟著阿里國際的定位及規則調整，開始在打造“自主內容”做全鏈條的自主設計運作（參考下圖）。
從營銷基礎邏輯和運營角度出發理解
這裡有兩個問題是很多人沒有意識到的，即使意識到了也還無法獨立區分處理——即“詢盤的質量，直接或間接受渠道和內容的影響”和“詢盤的轉化，直接或間接受業務人員的素質與能力的影響”。 這也是外貿4.0營銷過程中會普遍出現“過程很豐滿，結果很骨感”的原因之一。
3.特徵三：“選品難”成了主要矛盾
在外貿營銷4.0在內容精細化過程中，大部分企業開始遇到一個以前不需重視，現在不得不重視的問題—“選品”，尤其是工廠型外貿企業。出現這個特徵的原因，在小編看來主要有兩個：第一，外貿訂單零碎化趨勢；第二，阿里國際站的規則變化。“選品”這個概念在B2C領域是運營的核心—“七分在選品，三分在運營”。在這個問題上，沒有人敢說可以做到100%選品成功，它就是一個“做好充分準備，有策略試錯”的這麼一個過程。而主拖阿里國際站的外貿企業朋友，開始覺得“選品”難的原因主要有以下三大點（個人看法，僅供參考）：
3.1 外貿營銷4.0，企業在發展模式和渠道運營方面沒有同步進行“精細化運作，造成“可選擇空間小”，主要體現在“模式單一+渠道單一”，即“舊瓶難以裝新酒”。
3.2 企業先天侷限，製造型外貿企業最大的一個特點是“專注單一品類領域”，具有高度的專業性和特性，在互聯網+外貿營銷中，這是優勢也是劣勢——即：產品品質具有優勢，但在選品品類空間受限。
3.3 企業後天不足，重生產輕營銷是傳統制造企業的普遍現象，缺少互聯網大數據營銷思維，市場數據調研和數據應用成為一句口號，即“經驗式選品”難以結合“大數據應用”。
綜上所述，我們會發現外貿營銷4.0的精細化開始具有了“標準化和流程化”的特徵，但很大的一個弊端是不具備“系統化”——即“部分精細化而非系統精細化”，導致企業在這個過程中是“治標不治本”，常常出現“過程很豐滿，結果很骨幹”！
小編這裡闡述的只是部分，個人看到的表象和個人認為的真相，關於“外貿5.0 製造+跨境營銷”的闡述分享，歡迎大家留言，小編再找個合適時間與大家分享！
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