“全州印象”是幹什麼的？今天咱要講的項目是最近在上海地區小有名氣的餐飲品牌“全州印象”，已經在上海開了十家分店，這家店最大特色是：你在三大外賣平臺上的任意一家找到“全州印象”下一單，30分鐘之內，外賣小哥就能給你把一碗熱氣騰騰的石鍋拌飯送上門。以往要吃個像樣的石鍋拌飯，要麼到韓國料理店裡等上半天，要麼在家裡點單，等一個多鐘頭，吃完了還得等人上門把石鍋收走。但全州印象給你把這些麻煩事都省了，一下就抓住了井噴市場。
它沒有堂食店，主要戰場就是美團、餓了麼、百度三大外賣平臺，現在每天在3大外賣平臺接超過1500單，16年6月拿到了Pre-A輪融資。為什麼是它火了？先看看外賣這些年的發展，本來它是餐飲市場中一塊邊緣化業務，但前兩年伴隨著消費升級的外賣平臺大戰，一是激活了外賣需求，讓外賣佔比迅速增大；二是升級了外賣本身的品類，只是送送盒飯不可能填充這麼大的比例，人們對個性化的需求越來越高，這時候石鍋拌飯（甚至還有火鍋）這些外賣難度比較高的食物，也開始進入人們的外賣菜單。其次，別看美團、餓了麼、百度三大外賣平臺格局基本確定，但競爭仍然非常激烈，戰爭從搶奪用戶，進展到搶奪優質的餐飲品牌向平臺入駐，出現了一段外賣品牌的紅利期。這時，很多知名老店拓展了線下外賣業務，但它們也不願放棄現有的堂食業務，這樣窗口就像專業外賣供應商打開了。要知道堂食和外賣的玩法差異非常大，同時做兩項業務的優勢自然不如專門做線上的機構，外賣業務本身會逐漸交給專業的品牌來完成。突破創新點在哪兒？
8全州印象之前曾在購物中心開堂食店，2014年曾經也遇到資金鍊斷裂的危機，調整為主攻線上之後一年時間便扭虧為盈，原因在於做對了如下兩點：第一、啟用單品爆款戰略。石鍋拌飯是現有外賣品類中空白的產品，又是個消費頻次相對較高的東西，很多人一個月吃三四回沒問題，這樣復購率就有保障了。第二，為啥市場中沒有石鍋拌飯？因為正宗的石鍋拌飯有個技術條件需要解決——石鍋，這是鍋巴形成的關鍵，沒有這層鍋巴，這石鍋拌飯就吃的差點意思。你要做正宗的石鍋拌飯，前後得跑兩趟，第一趟把石鍋送上門，第二趟把石鍋取回來。但全州印象用了飛機上給食物加熱的技術，用一張錫紙把飯包起來，這就解決了石鍋拌飯的明火問題，讓用戶即便是吃外賣，也能吃到碗裡形成的鍋巴。第三，渠道上，只做外賣，迅速觸及到對外賣有剛需的白領人群。前面已經說到，傳統餐飲無法兼顧堂食和外賣兩種新老業務，但當外賣這個新渠道興起的時候，誰能專注於這個渠道，誰就能搶到生意。道理就如同只做App的公司，跑的遠比從PC端轉向App的公司快。這裡還要展開說兩句，到店和外賣的選址方法完全不一樣。堂食店，本質上是在給商業地產打工，但全州印象做外賣店，則是根據外賣主要消費人群做文章，每開一個外賣店，都要研究周邊社區、街道、路況，原則是小點位密集覆蓋，每個店服務半徑不超過2公里。在上門速度方面，也進行了微創新，借鑑達美樂模式，推出30分鐘必達服務。如果遇上下雪、下暴雨，會進行優惠補償。人員招募上，則用階梯提成+限時保底的方式吸引配送員加入。 誰能幹這件事、困難在哪兒雖說餐飲看上去是最容易啟動的，尤其是外賣店的開店成本比堂食一下降到之前的1/3。但其實後續門檻並不低。外賣未來的根本競爭力還是供應鏈系統、後廚管理和運營基本功。餐飲也不僅僅是做出好吃的東西，還涉及到食品安全、物流、SKU管理等。從供應鏈來看，餐飲企業原材料多，且複雜，食材價格又經常波動，控制成本是一個難點。拿全州印象來看，它把所有原材料分類以後，發現20%的原材料佔據了80%的成本。這裡可以介紹一下全州印象的方法：“核心原料價格鎖死”成本控制法，專門針對這幾類原材料跟供應商達成“固定價格+長期合作”關係，如此一來，採購量大就有了主動權，即便價格壓低一些，供貨商也願意合作，最終成本下降了20%。此外，餐飲最大問題還在於口味，儘管這碗石鍋拌飯在標準化生產上做出了足夠創新，但食品本身的口感如何達到最佳，卻是需要持之以恆攻克的難點，否則當新品牌出現時，你是很難留住消費者的。要培養忠誠用戶，僅靠互聯網思維做降維打法遠遠不夠，一時引爆市場不難，但要存活3年以上，必須深入理解餐飲行業。商業模式在餐飲領域，成本無非來自食材採購、製作、開店、配送這幾個環節，全州印象通過主攻外賣和自動化生產在消費場景和製作生成這些環節進行了突破創新，撕開了市場。我們來拆解其商業模式，外賣品牌的第一件事是把這家店用成本最低的方法開起來，它的成本比起堂食店優勢非常明顯，投資約是傳統店鋪的1/4，正是小微創業者的機會。全州印象單店的回收週期是3~6個月，而傳統的餐飲企業單店回收週期是1~2年，由此全州印象資金的整體利用效率提升4~6倍。目前，全州印象在上海有10個外賣店，平均每家店鋪投資在25萬左右，店鋪面積40~100平米，投資一個店鋪3~6個月就能收回成本。
潛在風險類似全州印象這樣的項目，不可忽略未來突增的獲客成本。等專業的外賣品牌市場飽和後，這些品牌恐怕都得向外賣平臺交錢，這是一個未來可能發生的獲客成本。而傳統店面相當於通過在昂貴地段的選址一次性地付出了獲客成本，消除地理因素後，你的獲客成本無疑要上交給就是平臺方，當搜索裡面出現不止一家競品時，你就免不了要支付“推廣費”了。 可以拓展到哪些領域？在整個O2O領域，經過一番平臺大戰後，有市場空間的垂直O2O格局已基本確定。所有高頻消費、剛需領域都存在大量新型品牌崛起的機會。
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