对于房地产地产行业来说：企业整个核心竞争力无非就是产品的盈利能力、整个项目的周转能力、效率、融资能力、投融资能力，股东回报等，而净资产收益率也是地产公司最关注的一个点。
其次就是经营的效率和经营质量，具体体现在销售速度、回款速度、整个一个现金流的管理，回到经营质量方面就是你的盈利能力。项目的盈利能力最终体现的环节还是项目销售所产生的资金回笼。
项目好卖比卖好更重要！！
对于营销人员或者是对于房地产经营者来说，一个项目的热销或者持续的热销，对他们来说是最高追求之一。
“营销”二字: 一个是“营”，一个是“销”。
“营”代表创造客户来访的理由，创造市场的影响力。
“销”就是买卖。
营销四分之三的努力、精力、时间要把它放在“营”的上面。“营”更多的是战略思维的打造.
要想一个项目热销或者持续的热销，我总结了以下几点经验：
1）理念比行动更重要
2）战略比战术更重要
3）热销是主动创造出来的，不是被动的等待出来的
4）热销是将竞争力推到极限或极致的一个过程，它是持续的，是需要设计和组织的。
所以说：“所有的热销其实是一场运动”
热销有三个维度：
1）营销环境的打造。营销态势的建立和营销态势的持续，营销驱动力的不断的升级，是需要构建这样的营销环境（持续的处于增长的业绩态势的营销环境打造）
2）影响力的打造。主要是影响客户的能力，挤压竞争对手的能力，就是争夺市场和争夺客户的能力，所以营销一定要有一定的侵略性，没有侵略性的营销一定不是成功的营销（客户偏好于忠诚度的持续提升）
3）战略实现。热销不是简单的业绩指标来去作为衡量的首要标准，它必须要有战略观念（品牌指标、客户满意度整体经营计划）如项目品牌的知名度、美誉度的提升。
从这三个维度我们可以得出：所有热销不是简单的、若干的战术组合，它讲究的是战略的设计
一个热销项目的创造需要哪些条件呢？
首先要去创造强大的市场影响力，其次客户主动的跟随和期待，再次就是成交障碍少。
一个项目卖的不好肯定不是某一个点出现了问题，一定是系统性的问题。如价格模块、价值模块、客户模块、策略模块，项目的热销一定是在这四个维度中实现的。所以是战略和战术交结的营销环境中去实现的。
那么热销的实现是一个整体，一个系统在向前推进。单纯的去注重战术是一种短视的营销行为，只会带来短暂的热销。持续热销的态势核心驱动力是—项目的价值塑造。
以前接触的很多疑难杂症的项目都有一个共性，就是在价值塑造上它是不成功的。但是它不成功的原因有很多，其中普遍存在的共性就是你塑造什么价值，才会有什么样的影响力。有什么样的影响力就有什么样的客户，所以营销一定要是个噱头。
我们去判断一个项目为什么客户少，价格为什么上不去，不仅仅是推广的原因，要从四个维度去判断这个项目为什么卖的不好，为什么会滞销。
在这里分享几个营销根本性的观点：
营销的本质上是一场土地的革命。房子本身是一个简单的事物，也是很容易模仿和抄袭的事物。房地产的产品都是打开的，不管是多少平米，都是开放的，能够清清楚楚看到里面的构造。大部分的项目的相似性远远大于它的差异性，从这方面讲就加大了营销人员的难度。要在项目相同中创造不同，在共性中去打造完美个性，创造自身独特的价值。所以营销的工作是从同质化的竞争中开始的。
营销的本质是一场土地革命，尤其是在项目定位的阶段，怎么去赋予独特的价值、独特的灵魂，让这块土地从物理的属性到精神的属性的转变，这些在定位当中是最难的。
土地革命的内涵是控制与争夺，是持续的控制与争夺。因为营销的本质就是要让你保持第一和唯一。
如果营销是一场战争，那么它是唯一没有考虑过防守和撤退的。持续的控制和争夺是为了保持自己的第一，哪怕没有第一，也要找到自己项目很多的第一性。
营销战略的目的是为了提升自己的竞争力，它是一个长期建设的过程。
这个过程是需要两个方面的改变：
1）同质化到差异化裂变的一个过程
2）竞争地位的确立和巩固的一个过程，持续的价值塑造和升级
任何一块土地，都有自己独特的气质和灵魂，革命的过程就是塑造独一和唯一性的价值的过程。
每一块土地都是隐含不易被发现的价值，每一块土地都有它与生俱来的物理属性和精神属性。营销就是通过创造性的方法实现物理属性向精神属性的升华。
如你感觉所有的项目都大同小异，那一定是你还没找到这块土地的价值。
一个项目的营销史就是一部土地价值的进化史。是要持续造梦、持续树立新的形象、持续的讲故事、持续的提升价值。所以，完整的或者说完美的营销，实际上是一个进攻体系。
营销不是单纯的销售，是一门创造性的学科。
营销是50%的概念+50%的营销组织，是50%的创造+50%的执行，是50%的艺术+50%的科学。
营销要有营销力，就是产品力、形象力和传播力。
閱讀更多 高景亞太 的文章
