醫美行業最近幾年迅猛發展，資本進入、不少醫生和職業經理人洪水般的湧入創業。可是創業的多，同時倒閉的也不少。加上疫情原因影響導致不少機構進入倒閉潮，藉此機會梳理一下新開機構如何快速走上正軌。
首先要確定機構的定位和經營類型，不同機構的玩法和投入完全不一樣，週期也有長短。主要是市場競爭環境、前期籌備、資源匹配、流程打通等不同的定位對應的機構資源匹配方式不同。首先做一些科普。
一、醫療機構類型和經營方式科普
科普：機構的類型
機構類型和定位
根據面積、產品豐富度、經營方式，我們姑且把機構分為三個層級。不同層級的機構的經營方式和週期是不同的。
科普：營銷經營方式
- 直客機構：通過跟中品牌、媒介等組合的營銷方式直接帶來顧客的機構。特點是自主性強，機構可以循環。
- 渠道機構：重點通過異業合作，或者介紹返點等方式帶來顧客的機構。特點是顧客在別人手上，無自主性，顧客無法循環。
二、機構定位：
知道機構的類型後最重要的是定位了，定位決定了你後期的玩法就確定了。而定位第一步瞭解市場和尋找市場切割，這樣才能快速切入市場，先保證存活，再圖發展（直客機構先存活再發展。渠道機構快速變現跟直客機構玩法完全不同）。
定位首先要確定你在哪個檔次，頭部機構需要資本更大，大機構的經營模式是高舉高打的。中型機構資源有限。而小機構是不能直接和頭部機構、中部機構競爭的。對應的經營玩法不同。對於中小機構如何切入市場，重點是在產品和媒介方面如何選擇，這個是成功的關鍵。以產品細分切入市場是一個很有意思的課題，今天重點講營銷資源的角度如何切入市場。
廣州醫美市場擁有曙光、華美、美萊、紫馨等頭部機構，基本資源被這幾家機構搶完。新入駐的機構如何切入呢？市場產品細分和市場媒介細分顯得尤其重要。頭部機構很難做到產品和媒介的搶佔面面俱到，這才是機會。
舉例：廣州健麗祛眼袋連鎖，就是很好的切割市場的案例。通過切入眼袋這個大機構都不太在意的項目，且選擇成本相對較低，可以標準化產品。媒介匹配適合產品的新興媒介。快速成活並搶佔眼袋細分市場。
三、以營銷資源反推機構的經營方式（市場創業絕大部分是中小機構，以中小機構舉例）
一、機構分析
機構特點和定位決定經營方式，再次決定產品，確定產品後，人力資源匹配和媒介匹配也就都出來了。以2000平中小機構，7間手術室的機構舉例：
1、空間太小→循環有限→循環形流量型產品的經營方式不太可行，且服務人員不能太多→皮膚類不太好開展。
2、以整形為主→人才配置：整形醫生+整形現場
3、目標制定整形為主→目標確定→單體計劃→成交計劃→到院量計劃→媒介匹配→資金和人員匹配
二、前期成本核算，計算盈虧平衡點
1、 房屋租金：xx萬
2、 軟裝成本：xx萬
3、 人力成本：根據業務量配置
4、 醫療耗材：xx萬
5、 廣告成本：xx萬
6、 其他雜費：xx萬
三、營業目標週期確定，計劃盈虧平衡點時間
目標
四、現有所有渠道來源，渠道市場分析，找媒介匹配和切入點
確定渠道→市場份額→預估成長週期→選擇階段渠道→挑戰目標→匹配資金→匹配產品金
1、 三方平臺（線上）
目前廣州市場500萬份額，美萊+韓妃+海峽
產品：整形類（眼、鼻、胸、脂肪）
挑戰目標：30-50萬
2、 地推（微信小號）
市場常規：100-200萬/每家
產品：皮膚、無創
挑戰目標：50-80萬
3、 新媒體：
公眾號：短期不適合
微博：對內容養護、教育重要
抖音：紅利期 皮膚類 挑戰目標20萬
小紅書：
4、 網絡：
5、 信息流：頭條
對內容養護、教育重要、全項目、燒錢
6、 電商
1）APP新氧
目前廣州市場份額：500萬 美萊+韓妃+藝美
產品設置：
引流產品：無創、皮膚
利潤產品（轉化產品）：整形
挑戰目標：30-50萬
2）團購
目前廣州市場份額：300萬
適合長期：對服務、經營路徑有要求
7、 異業、渠道（線下）
產品設置：整形
挑戰目標：100-300萬
8、 KOL
分成比例：30%、40%、50%
產品設置：整形
挑戰目標：100-300萬
五、根據機構實際情況匹配渠道資源
1、 渠道、異業、KOL（開業前優先佈局）
美容院、精準夜場、藝術生、空姐→考慮匹配的醫生+諮詢→業績+經營通路
開業第1個月目標100萬
2、 新氧
1） 引流產品
無創引流：粘性低、場地要求不高、貪便宜多，優先佈局
皮膚引流：粘性高、場地要求高、產品配置：脫毛/護理類
轉化產品：眼鼻
挑戰目標：開業第1個月10萬、3個月達到30-50萬
2） 利潤產品
3、 三方（開業前優先佈局）
轉診難點：對比、三方諮詢水平要求高
挑戰目標：開業第1個月10萬
4、 抖音（開業前優先佈局）
未到院養到小號
挑戰目標：
5、 地推（開業前優先佈局）
人力成本
難點：轉化
挑戰目標：開業第1個月50萬
六、落地管理
目標設定後如何支撐：首先確定渠道和業績規劃；然後匹配醫生和對應鏈條的消化人員
流程打通：流量、銷售、消化（分別對應渠道、現場和匹配醫生）
偏差管理：
1、基礎：數據源表設置、漏斗環節各率值的確定和優化。
2、目標分解：目標分解為最終各板塊的支撐和匹配。如要做到少業績，反推、成交、單體、到院、諮詢量、投入。
3、實現目標的關鍵性工作。
4、數據的日常跟蹤，根據歷史數據和問題點做跟進修正。
以上分享是針對直客機構的一些經營規劃。從根據市場情況進行切割開始，針對機構特性全方位制定經營計劃，提前計劃好不同環節，少走彎路，增加成活的幾率。當然對於渠道型機構，就是另外一種玩法。
