醫療營銷和其他行業營銷的差異：
醫療營銷最大的問題是信息差：顧客和營銷人員對產品的瞭解時間成本較高。所以很多做大眾產品的營銷人，很難適應醫療的營銷。而醫療原生生長的營銷人，又時常創新不足。
醫療營銷另外一個難點在於運營方式：醫療的產品是服務，而享受服務的整個過程鏈條太長。從流量、預約、上門、成交環節涉及線上、線下、醫務等多個部門配合。
如何做好醫療電商?
1、電商賺錢的邏輯
把電商產品劃分為引流產品、利潤產品和流量升級轉化產品三種類型。而不同時期對於產品的推廣需求是不同的。最後達到業績和利潤提升需要不同階段的產品組合。
- 第一階段引流產品做口碑，做品牌積累。
- 第二階段打通院內引流產品轉化利潤產品的營銷工具、話術，各部門之間的配合方式。
- 第三階段，在做第一階段的時候就要做持續做利潤產品的培育和輸出。
舉例子：題主在一家口腔醫院做營銷。機構之前是沒有做過電商的，題主過來才引入電商。第一件事情先跟總經理宣導電商的經營邏輯。電商適合做低價引流，那電商如果要做業績就應該是一部分做利潤產品。引流產品做口碑。部分爆款產品要做升單。
2、引流產品、口碑建設、和產品轉化
- 引流產品如何設置？
引流產品最基本的要求的要有流量和購買基數，從平臺的流量數據查看產品，同時和醫院的大眾化產品匹配。產品的選擇要滿足人群高覆蓋，成本低（材料成本、人力成本、場地成本）。舉例：口腔機構引流產品會有洗牙、拔牙、兒童塗氟等。洗牙的流量最大，但是人力成本和場地成本是較高的。
- 引流產品和口碑建設？
選擇的流量產品之一是為做口碑準備的，這些產品初期和後期持續都是為口碑建設做準備的。比如上面講到的洗牙，產品成本高，但實際還是要堅持做，主要因為流量大，低價為了做口碑。
- 引流產品和產品轉化？
流量產品如果能做到和利潤產品掛鉤就太完美了，大量做引流產品，一定比例的轉化到利潤產品，最後績效自然提升。關鍵是在於產品的選擇，以及如何引導轉化的流程。題主會通過產品之間的關聯，以及長期通過數據方面規律研究瞭解產品轉化路徑。然後幫助機構梳理產品服務和引導的流程環節。
3、運營流程包含的環節
- 機構的經營特點：
電商平臺人群一般偏向年輕化，產品推廣複合年輕化更復合趨勢。但運作的時候要考慮機構的實際經營情況。
舉例：題主經營的機構主做產品A（適合老年人），產品B不行(適合年輕人)，所以利潤產品我反而是先做產品A。產品A的產品單價太高，就要設置價格擴大引流方式，按照平臺習慣不適合放高價而是降低引入門檻。比如1元檢查，產品內容設置以顧客需求為主。
- 梳理洗牙作為口碑產品：
口碑的打造重點在院內流程的梳理，口碑打造是持續性工作，所以對於院內醫療、服務體系的梳理和打造非常重要。在此基礎上做口碑流程的梳理，讓導醫和客服部門做口碑的落地工作。
口碑建設在平臺推廣經營的重點導向要清晰，但是我們做的都是引流產品，口碑自然以引流產品為主。這類導向最後的結果變成流量產品平臺，這個是不合理的。正確的口碑建設要注重你的核心產品和利潤產品的數量和質量。對於口碑轉化產品的引導的政策、話術、工具、操作規範等等都需要梳理並執行。
- 院區轉化方式和工具
引流轉化的產品梳理出來後，醫務做的事情是轉化和服務即可。但合理的引導和流程非常重要。比如上文說了上產品之間有轉化規律。產品的規律摸索出來後，要對各關聯板塊培訓，瞭解轉化的方式和方法。並梳理運用。
舉例：查詢歷史顧客的轉化軌跡，比如發現引流產品C會轉化為林潤產品A和A相關的產品。需要梳理讓客服和醫務知道產品的轉化規律，然後針對匹配工具和方法。把這些全部梳理好了後，每一單都要抓。客服剛開始對電商的單子不感冒，價格太低。當跟進一段時間大家發現能帶來顧客。並且轉化的方式知道後，這種方式就成型了。
結語：大部分的營銷人做電商只停留在流量層面，往往結果是有流量但經營和銷售對平臺不感冒。浪費時間，又產生不了績效。而合理的營銷運作是基於機構經營情況，結合營銷的方式。不僅僅解決流量的問題，流量進入內部循環的經營轉化路徑，已經工具等每個環節的梳理。最後才能達到想要的效果。
