·文章轉載自鯨Media微信公眾號，作者李深白。
導語：AI 互動課要火？3 月 31 日，猿輔導宣佈完成新一輪 10 億美元融資，投後估值 78 億美元。在融資後的內部信中，創始人李勇強調猿輔導旗下 2 - 8 歲網課（ 斑馬 AI 課）長期正價班學員超 50 萬，已初成規模。4 月初，媒體披露斑馬 AI 3 月份月收入破 3 億，其中斑馬思維月收入近 1.5 億，斑馬 AI 2019 年整體營收超 10 億，引發行業關注。4 月 9 日，字節跳動旗下啟蒙 AI 課瓜瓜龍英語上線，對標斑馬英語，緊隨其後的是對標斑馬思維的瓜瓜龍思維。
除去新入局的字節跳動，好未來也曾在猿輔導推出 1 元購斑馬語文體驗課活動一週後，推出對標的小猴英語、小猴語文、小猴數學等產品。截至目前，不論是行業龍頭還是第一梯隊，學前啟蒙、K12 學科還是成人教育，英語、數學、語文、數理思維還是少兒編程，多家教育機構入局 AI 互動課。一個成功的模式被驗證之後可能會引發模仿和跟風。加之疫情對在線教育的利好，在線學員的需求大於老師供給的情況之下，價格偏低的 AI 互動課是否會趁勢而起？
1 不培優，不補差，AI 互動課憑什麼火？
在討論 AI 互動課 2020 年是否行將爆火之前，需先釐清界定 AI 互動課的概念。目前教育行業內自稱為 AI 互動課的有兩類，一類是加了 AI 元素的真人老師直播課，一類是以 AI 遊戲化動畫互動為主的錄播課，多數有真人老師出鏡。對前者而言，AI 互動僅是真人老師直播的輔助手段，故本文的討論範疇僅在後者。
回顧近兩年來，AI 互動課的日漸興盛，實則是在線教育行業供給和需求的一拍即合。創新工場合夥人張麗君對鯨媒體說，AI 互動課跟其他真人教育類課程相比，最大特點即本質差別就是所滿足的需求不同。教育領域需求類型多樣，K12 階段的剛需是提分，細分來說，有培優、同步輔導、補差，相對應的適宜教學方式有線下小班、大班直播、1 對 1 。成人階段的剛需是求職就業。因需求剛需，用戶對結果交付要求極高。而 AI 互動課呢？所滿足的是非剛需、相對軟性的「小白」入門需求，如學前啟蒙、成人特定科目的小白啟蒙 。用戶對剛需需求有一定向往，但又不迫切，抱著試一試的心態進行嘗試。「比如家長的訴求就是培養一下興趣，試試看小孩喜歡什麼方向，然後養成一個好習慣，每天學一會。」
如今 AI 互動課的盛行，在需求側有兩個前提。張麗君說，一是剛需市場的成熟為「小白」初級市場打下付費的認知基礎。「如果沒有剛需市場，可能家長就不一定願意付這麼多錢，會有個底價。但正是因為剛需市場已經是一個被驗證了的市場，就是有人願意花 1 萬塊錢去上課，那家長覺得孩子還沒到那個階段，就先不上那麼貴的，上個便宜的先試試看。」二是微信群服務模式的成熟，提高了完課率和客單價。「比如創新工場投了叫叫閱讀。2014 年做叫叫識字的那個時代，還沒有微信群服務，就是純 App 玩，小孩堅持不下來，定價也高不起來。現在有了微信群的家長服務，AI 互動課本身有了更好的氛圍和環境，孩子有了堅持的動力，家長還能付更高的價錢。當然因為是他滿足的需求不是那麼剛性，客單價雖然有所提高，但跟 1 對 1 或小班課來比，仍然相對低一些，基本上在一兩千塊到三千塊的區間上。」
而在供給側，AI 互動課減少了對教師供應端的需求。師資匱乏是教育行業的現狀，對 AI 互動課來說，只需少而精的出鏡真人主講老師和一定數量降低了師資門檻、提供相對輕服務的輔導老師，從而降低了師資成本，改變了成本結構，優化了在線教育久被詬病的財務模型。疫情當下，在線教育按下快進鍵，學員需求猛增，但師資培養需較長時間週期，學員需求遠大於老師供給，此時價格偏低的 AI 互動課便有了趁勢而起的可能。
2 偽 AI 的錄播課，效果好不好？
風口吹起來了，資本湧進來了，玩家入局了，但 AI 互動課究竟能不能持續飛起來，還得取決於一個決定著完課率、續費率、轉介紹率的關鍵因素：教學效果。2013 年的在線教育元年，錄播課曾大行其道。2016 年直播興起，錄播課式微，原因不外乎互動性差、教學效果不好。但直到 2020 年，AI 互動課憑真人錄播 + AI 互動，招徠大量用戶，可所謂的 AI 互動程度僅停留在基本的點擊型交互時，仍需面對質疑：被業內人士評價為「偽 AI 」的錄播課，效果究竟好不好？
隨時隨地地自主學習，是 AI 互動課的明顯優勢。豌豆思維聯合創始人兼總裁於大川評價說，AI 互動課最大的特點是給學員提供一個隨時隨地可以快樂自主學習的課堂環境，這是其他課程形式無法提供的。比起直播課，學員不會出現因為遲到請假而影響學習進度的問題。
對最優師資的充分利用也被頻頻提及。於大川表示，「 AI 互動課是提前錄製好的，不像直播課需要老師實時在線，這種授課形式也就決定了對老師的選擇空間變得很大，我們可以選擇最優秀的老師進行錄製。」美術寶旗下 AI 互動課小熊美術教研負責人周娜介紹說，「 AI 互動課最大的特點就是課程質量穩定，不受老師狀態的牽絆，可以選用最優秀的老師上課。」
而學習內容的精簡、動畫化、遊戲化則能調動學生的學習積極性。關於精簡，於大川說 AI 互動課課程時長多是 15 分鐘左右，尤其適合專注力在發展中的低幼段小朋友。張麗君也表示，本身 AI 互動課在使用頻次上就屬於更輕一點的高頻使用，並不需要一個人長時間的專注力，可能每天 15 分鐘便足夠。
關於動畫化，洋蔥學院市場品牌副總裁王斌對鯨媒體說，過去六年，洋蔥學院致力發展 AI 互動課，現已覆蓋數學、語文、英語、物理、化學等科目，研發課程近 3000 節，平均每節 5 - 8 分鐘，用動畫視頻來展示一個知識點或思維點。在王斌看來，動畫視頻的形式讓抽象概念可視化，像函數、立體幾何等知識點，真人老師講再多，學生未必懂，但動畫視頻卻一目瞭然。而情景化教學可呈現知識點背後的來龍去脈，更易加深學生理解。
至於遊戲化，北塔資本合夥人王凱峰把學員的學習驅動力分為兩類：「推力」和「拉力」。在線下，不論小班或一對一，在特定的時空中面對面教學，可通過同伴或老師施壓，製造學習氛圍的「推力」，強制性地鎖住學生的注意力。而在沒有老師和同伴監督的情況下，尤其是學生自主學習時，「拉力」則很重要。AI 互動課的遊戲化設計和即時反饋機制，讓學生通過星級、PK、搶麥、彈幕得到激勵，更主動學習。
AI 互動課做輕講授環節，作重練習環節也符合學習規律。上手不斷地練，在解決問題的過程中學習，是公認的高效學習方法。於大川說，知識的學習要通過不斷的鞏固複習和練習來提升學習效果，而 AI 互動課可以重複學習，不斷強化學習路徑。教育行業從業者半杯白酒曾撰文分析，學習效果依賴學習效率和重複頻率，甚至後者更重要，因為「遺忘」才是學習最主要的關鍵詞。諸如斑馬 AI 等 AI 互動課，通過做輕講授環節，做重練習環節，讓 AI 把「重複」這件不美好的事情，從長期看，變得高效。
此外，AI 互動課被賦予了實現個性化學習的厚望。「因材施教」的個性化學習，是不論線上線下，一對一、小班，甚至大班，都在不斷追求的目標。此前，個性化學習難以實現，核心的問題是學習環節離線，學習數據無法沉澱。近年來，AI 技術的發展，對此多有助力。自 2015 年開始，已經有不少機構先後嘗試自適應學習，切入角度多是刷題和考試，緊密結合測、練、評等環節，目前證實有一定效果。而 AI 互動課，從理論上來說，也可通過實時測評、重複練習所積累的結構化數據達成個性化學習。關於這點，K12 學科領域容易理解，而對沒有絕對對錯之分的素質教育來說，如何憑藉基於大數據的自適應學習實現個性化？周娜介紹說，小熊美術選擇以美術學科知識和興趣類主題課程雙螺旋課程體系結構開展教學，教學過程中會抓取不同孩子的自適應數據，根據不同年齡孩子的身心發展特點，設置諸如色彩、形體、構圖、場景、元素搭配等步驟節點，因材施教，步步引導，在 AI 互動中實現個性化繪畫學習。
不過王凱峰就目前的行業現狀分析道，對 AI 互動課而言，尚未達到自適應個性化學習的競爭層面。「我覺得 AI 互動課對實現個性化學習，有潛力，但是就現在的競爭層面來說，並不重要。重要的是學生是不是開心，是不是真的喜歡學習，有了學習積極性。因為 AI 互動課就是一大堆動畫加反饋加邏輯判斷的邏輯樹，有沒有 AI 元素？肯定有一些，比如識別英語發音準不準之類的。不過 AI 元素有多少？其實並沒有很多。但 AI 本是個工具，最後達到效果就 OK ，而且不一定 AI 元素越多效果越好，我覺得這也是種假命題，最後就是效果說話。」
於大川也表示，AI 互動課由於授課形式限制，課程難度設計比較低，交互邏輯簡單，每節課都是由一個小的知識點組成，這樣的學習形式無法滿足學生的深度學習。「很多知識點由於交互受限，只能學習一些淺顯的內容，無法進行深度的探索學習。」
而即使加了 AI 互動元素，與直播課相比，錄播課在實時溝通與交流方面仍有欠缺，就學員的大膽表達和分享學習方面，促進作用遜色一籌。
或許知識傳授足以，但情感傳遞不足。作為 AI 偽直播產品，對低幼階段的孩子來說，恍惚以為是直播，但當不論回答是否正確，仍得到鼓勵表揚，重複多次明白對面並非真人老師後，會喪失部分興趣。不過周娜表示就小熊美術的學員反饋來看，「獎勵、安慰等一定的關懷作用已經足夠，雖然情感互動沒有一對一直接好，但並不是最大的問題。」總結來看，心理情感層面，AI 互動課中的 AI 作用有限，鼓舞激勵更多由真人老師完成，在解決學習動機和情感需求之後，AI 互動更多的價值在於提高學習積極性和學習效率。3 「智能化教輔」，要獨立還是做補充？
滿足小白入門需求，降低師資依賴，雖是「偽 AI」、「偽直播」，但能調動學生學習積極性，有望實現個性化學習的 AI 互動課，在 2020 年迎來了迅速躥紅的可能，也迎來了激烈競爭的焦慮。
在王凱峰看來，如果不考慮人工服務的部分，AI 互動課本身可被定義成「智能化教輔」 ，通過高顆粒度的錄播視頻與 AI 結合傳授知識。作為「智能化教輔」，邊際成本低，隨著激烈競爭，價格會持續降低。今年疫情發生後，響應停課不停學，各大教育機構均送出大量免費課，部分說明錄播課程的免費趨勢。隨著價格不斷降低，最終用戶購買的產品一定是內容加服務，是在商業層面、用戶效果層面的平衡點。
價格持續降低，流量成本漸高，最終導致獨立的 AI 互動課 App 產品，商業模式較難。雖可獨立存在，但與剛需產品相比，用戶生命週期更短，用戶價值更小，公司成長天花板更低。張麗君回憶，早在 2012 年，創新工場就有關注到 AI 互動課產品，App 產品本身不錯，但當時一沒有微信支付，二沒有微信群，諸多環境限制，讓公司的月營收量級停留在一兩百萬，雖然能獨立成長，利潤率也不錯，但再也長不大。如今，有了微信生態以及相應的老師服務，天花板拉高一層，機構單月流水可達上千萬，同樣可長期生存，但是否繼續發展壯大，還有待市場的考驗。
為何？主要原因在獲客成本。AI 互動課獲客時，
一同 PK 的是剛需類產品，獲客成本不低，因獲客成本佔比高，利潤空間有限。張麗君打比方，「比如直播類的剛需產品，獲客成本佔 20%，售價 1 萬的產品，獲客成本就 2000 塊。那對 AI 互動課一個 2000 塊的產品來說，獲客成本可能要佔到 1000 塊甚至更多。體量越大，獲客成本越高，投放到了一定量級，就無法再承受更高的投放成本，產品又本身沒有那麼大的利潤空間，公司就長不大了，帶著邊界。」對 AI 互動課若是作為一款獨立產品持續發展比較困難這一觀點表示贊同的還有於大川，「原因首先是 AI 互動課雖然便捷、精簡，但無論是學習效果還是課堂互動都不及直播課。其次，AI 互動課的產品形態特點決定了更適合低幼段的小朋友，進入大班以及小學後，用戶對於學習效果的要求也變得越來越高，這個時候光靠 AI 互動課無法滿足用戶的需求。」
如何打破邊界？路徑多種，最終歸到產品矩陣。王凱峰說，既然是「智能化教輔」，AI 互動課便可作為產品矩陣之一，賦能各種教學形式，跟許多場景做整合，比如直播教學。「一是因為它成本很低，適用場景很廣，適合讓大量用戶嚐鮮，作為是直播課程的補充產品，以課前預習或課後練習的形態存在更加合理，或者雙師課堂裡作為授課老師或者輔導老師的再補充。就是一種進化版的學習資料，學員原來在哪裡用練習本，原來在哪裡看書，它就在哪裡出現。」王凱峰同時判斷，AI 互動課會先在啟蒙階段的英語品類爆發，再延展到 K12 和職業教育領域。「比如很多成人類考試，像教師資格證學習，學員目的性強，自驅力強，學習動機沒問題，這個時候讓他固定時間看直播課，課餘時間用 AI 互動課去練習，就很好。」
張麗君則把 AI 互動課打破邊界的方法總結為「三擴」。一是擴科目，同樣的年齡段，原來做英語，後擴科到數學，自然增加了單用戶的貢獻價值；
二是擴年齡段，先觸達更低學齡的用戶，更早佔領用戶心智，再擴展到其他年齡段，拉長用戶的總生命週期價值，但這意味著需要更強的內容鑽研能力；三是擴服務深度，原來做 AI 互動課，後做直播課，從已有的較低客單價產品的用戶中，撈一部分出來，轉做 1 對 1 或大班直播課。張麗君舉例，「比如伴魚就是這種嘛，原來做繪本 App，後來做了 1 對 1 外教服務，他就是在拓展服務深度。這三個路徑都可以發展，能讓公司的天花板更高一些。」以產品矩陣打破邊界的策略有效，可印證為何現在爭搶 AI 互動課地盤的是家大業大的猿輔導和好未來，以及諸多蓄勢待發的第一梯隊玩家。斑馬 AI 近期投放力度之大，甚至上了羅永浩 4 月 10 日的直播。為什麼敢投放？因為投放之後，進入產品矩陣可互相導流、轉化、補充，成本效率得以提高。據悉，2019 年年底，斑馬內部已開始在線真人外教 1 對 1 課程灰度測試，迄今，在線外教招聘工作已持續月餘。
此外，區別於 1 對 1 或小班、大班課，真人錄播加上 AI 互動，成本降低且質量穩定的啟蒙教育課，在根據不同市場需求，分學科、分年齡段、分產品形態的產品矩陣中，十分利於開拓下沉市場。周娜介紹，目前小熊美術用戶主要集中在 1.5 線城市或二線城市，考慮到五六線城市家長對素質教育的關注度以及對在線教育的接受度，五六線城市還沒有細緻投放到位，但小熊美術作為一款普惠性產品，是為下沉市場而生。
至於未來 AI 互動課賽道格局如何，花落誰家？王凱峰分析說，首先，AI 互動課研發成本、推廣成本都較高，雖資金門檻不斷降低，但不適合一般創業者下場，小玩家幾無機會。周娜也坦誠講，AI 互動課的課程研發壓力和困難並存，技術研發難度和成本很高，哪怕小熊美術可依靠美術寶 1 對 1 積累的大量學生數據，已有數據後臺優勢，目前想完全匹配美術教學場景，AI 技術識別能力尚有待提高，「AI 互動課的課程研發必須得在更大的課程儲備量的前提下，才能達到所謂的 AI 數據化運營，從而因材施教。」再者，很多教育企業並不理解沒有老師的產品怎麼教課，這將是一個很大的挑戰。王凱峰直言，「反而做互聯網的，知道怎麼激發用戶興趣，繼續學下去。」
2020 年，AI 互動課是不是真的能火？還要看各大公司的課程質量、產品優勢和團隊運營能力。於大川說，哪怕是大機構，要加入 AI 互動課的賽道，也需要沉澱對應的產研能力。擁有獨立且成熟的課程和產品研發團隊，這件事本身極不容易；要在短時間內搭建整個產品服務閉環，也很難；如何在眾多 AI 互動課中打出差異化，最難。「不是跟風和模仿就能成功的，畢竟課程質量、產品優勢和團隊運營能力都需要時間去打造。」
既然作為產品矩陣中的補充產品，可能是未來 AI 互動課更普遍的存在形態，那 AI 互動課這個賽道，將註定不可速戰速決。這個四月，長跑的發令槍已正式打響，沒有哪家教育機構能始終安全地領跑，哪怕月入 3 億。
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