對於生意人而言，最好的商品永遠是他自己。
作者 ｜ 程用傑
編輯 ｜ 周 欣
近日，攜程董事局主席梁建章穿上古裝，與湖州市副市長閔雲在抖音開啟了一場別開生面的直播，直播全程一小時，總互動人次171萬，銷售額達2691萬元，一票網友直呼“旅遊業太難，大佬太拼。”
一場疫情，讓企業老闆們，從幕後走向臺前。
一、打造品牌新方式
人物介紹：楊躍軍，2015年創立兜約下飯菜（以下簡稱“兜約”），是一家專注炒菜的餐飲連鎖品牌，目前在上海地區擁有32家分店。
“不能讓員工閒著，閒著就會沒信心”，為了讓員工動起來，楊躍軍選擇將直播作為疫情期間的核心工作。而之所以選擇騰訊直播，是因為兜約利用各種方式，在微信積累了近20萬的私域流量。
起初，楊躍軍直播是為了推銷兜約團餐業務。但幾場直播以後，他發現效果並不好，“看我們直播主要是C端用戶，想用直播來打開B端市場不太現實。”放棄B端用戶以後，楊躍軍隨即調整內容方向，針對C端用戶做一些教粉絲做菜的內容。
和大多數剛開始直播的創始人一樣，楊躍軍也遇到沒有觀眾的苦惱。對此，他認為要降低期望值，“炒菜是非標品，不像調料包、醬料包可以全國售賣，牢牢地被線下門店周邊3公里限制。因此，不要希望它能給企業帶來多少銷售額，可以把其當做打造品牌的一種方式。”
在品牌建設上，楊躍軍想向外界傳遞一個理念：炒菜，才是中餐的精髓。他希望大家提起炒菜，就能想到兜約。
圍繞著這樣的目的，他最近又開始計劃入駐抖音直播。佈局從公司官方賬號到個人直播，再到全員直播。
官方賬號主要是關於線下門店、廚師炒菜等日常直播，比如對廚房直播，讓廚師長直播做菜的過程，讓消費者吃得放心。如果，附近有粉絲剛好在看直播，下單以後，還可以看到菜從下鍋，到打包配送的全過程。
創始人直播，楊躍軍認為，主要目的是交朋友。內容上，可以針對同行，講述如何做外賣，如何進行供應鏈管理的心得。“餐飲行業沒有秘密，核心競爭力就是管理，高效的執行力比產品更重要。”
至於員工直播，則不設限制，只要跟公司相關或者將線下門店作為背景即可。楊躍軍對此寄予很大的期望，他認為，在直播上，員工和創始人站在同一起跑線。
“網紅不是公司推出來的，而是觀眾選出來的，誰也不知道哪個員工會火。我們採用賽馬機制，通過評估瀏覽量、轉化率等數據，進行物質獎勵，最後孵化出超級員工。”
二、與公司戰略契合
人物介紹：常筠，騰躍校長董事長，專注於大語文賽道K12培訓機構，已累計獲得8250萬元融資。
4月2日19點，常筠在朋友圈發了一條說說：今晚8點，在快手直播間和大家聊家庭教育問題，不見不散。
——每晚兩小時，雷打不動。作為公司創始人的常筠，目前所有精力都在直播上。
關於直播，常筠不是頭腦發熱，而是深思熟慮後的結果。“直播是下個流量入口，就像過去qq取代BBS，微信取代qq一樣，我們要順勢而為。”常筠是中國互聯網第一批網民，經歷過互聯網完整浪潮，對改變並不陌生。
在平臺的選擇方面，常筠結合公司目前業務和戰略，做了綜合的對比分析以後，最終選擇了快手。
快手更加下沉，有三四線城市用戶，且用戶粘性更高。而下沉也是當下公司戰略所在。“一二線城市，教育培訓競爭激烈，已經飽和。但三四線城市的下沉市場，教育還有很多機會，尤其是大語文賽道。”她說。
對於線下講課，常筠早已輕車熟路，但線上直播，尚屬頭一回。區別在於：
1、互動性，線下可以利用眼神和身體溝通，但線上主播，面對的只有屏幕。
2、內容的豐富度。線下講課由於是不同的場地和觀眾，所以只需要準備一兩個經典的案例，反覆講授即可。而在線上，每天直播都需要完全不同的內容。
3、對身份的適應。在教育屆，她是受人尊敬的知名教師，一場線下課觀眾動輒數千人，而在直播間，她只是一個擁有三四十名觀眾的小主播。
更重要的是，身份轉變會帶來語言體系的轉變。“我以前說話，可能文縐縐的，有一種知識分子的範兒。但現在，可能得把自己變為廣場舞大媽，才能適應平臺。”常筠說道。
讓常筠尷尬的是，當她想要跟觀眾連麥（與某個粉絲通話，其觀眾可以聽到兩人的對話），讓觀眾提出具體問題、她來解答的時候，居然沒有人願意跟她連麥。最後她只能默默掩飾尷尬，繼續講述自己的故事。
雖然目前粉絲不多，但常筠表示並不著急。暫時，她不考慮從騰躍幾十萬用戶池導流，或花錢從快手平臺、其他主播那裡買流量。她認為這樣並不高效，她想要吸引真正對她課程感興趣的用戶，並且通過這個過程，慢慢去打磨主播技巧。
三、直播與短視頻相互促進
人物介紹：曾霞萱，藝名曾小猴，個人抖音號擁有幾十萬粉絲，映舟廣告傳媒公司創始人。
“對於新媒體人來說，粉絲在哪裡，我們就在哪裡。”曾霞萱近期又重新拾起直播，因為她發現，直播也能漲粉，“這是過去沒有的現象。因為疫情，很多原先不看直播的人，也開始看直播了。”
重新直播，對於曾霞萱並不困難，她的特殊之處在於先是一名主播，而後才開始創業。
早在2016年，畢業於體育大學傳媒專業的她，就是一名體育主播，2018年，擁有數十萬粉絲的她建立了自己的工作室，開始製作專業化短視頻。2019年，她創辦自己的公司映舟廣告傳媒公司，幫助客戶做短視頻代運營及孵化網紅。
直播和短視頻很不一樣，對博主要求的能力也完全不一樣。在曾萱霞看來，主播更看重隨機應變能力，而短視頻博主則更強調內容設計、後期處理能力。
當然，兩者也會相互促進。曾萱霞認為，“如果有用戶是你的短視頻粉絲，看到你在直播，也會下意識地點擊進來觀看。短視頻和直播的運營可以結合起來，前者可以成為內容的一種測試，瞭解粉絲喜歡的內容，而後者則更看重互動，拉近和粉絲的關係。”
在直播平臺的選擇上，曾萱霞目前的主要陣地是抖音，快手只是若干分發渠道中的一個。在她看來，“在帶貨方面，無論是從投入產出比、性價比和粉絲量來說，抖音都要完勝快手。”
作為過來人，曾萱霞認為，直播行業看似門檻不高，但已經有李佳琦、薇婭這種神一般的網紅，競爭其實非常激烈。
成為一名好主播，至少得具備這樣幾個條件，她認為：
1、討喜，要麼性格好，要麼長相好，要麼情商高，總之要讓用戶喜歡，開心；
2、勤奮，不少主播一天要直播8到10小時，全年無休。這不是劇本，而是標配；
3、能聊，一個主播必須要能聊，哪怕沒有提綱、沒有草稿，甚至沒有觀眾，自說自話，也要能說上一兩個小時，還不能展露疲憊。
直播的重度用戶，本質是孤獨。而主播要做的事情，就是陪伴。“把觀眾當朋友一樣，學會保持本真很重要。”曾萱霞說，直播讓自己多了很多素未蒙面的朋友。
四、一次對話
人物介紹：史潔，資深媒體人，羅輯思維前創始合夥人，曾參與孵化凱叔講故事等平臺與自媒體。現任一合曲奇CEO，網紅孵化專家。
1、你從2014年就開始提倡創始人直播，創始人直播有哪些優勢？
直播是從2014年開始萌芽並迅速發展的。而創始人親自做直播，好處在於：
更容易，相對產品和公司品牌而言，個人品牌更容易打造，人格化也容易被大家接受，比如陳歐，大家因為陳歐而瞭解聚美；
成本低，網紅不僅流量貴，還容易對企業理解不夠，而創始人直播，對公司與產品表達最為全面與深刻，可以精準引流用戶；
作用大，以CEO身份直接跟用戶溝通，能讓公司產品或服務，與消費者建立更深層的關係。
2、不少創始人都是第一次做直播。對他們有哪些建議？
直播是很公平的一件事，對於觀眾來說，走進直播間，只需一秒，就能決定要不要繼續看下去，因為直播讓退出的成本更低。
每個人身上的光環都會最大程度的消失。CEO和所有網紅，都是站在同一起跑線。
幾點建議：
想清楚自己為什麼要直播，明白自己直播的定位，選擇相匹配的平臺，策劃相適應的內容；
要感知觀眾需求，你如果看李佳琦直播多，就會發現，他每說一句話都馬上能切進你的心裡，還會把握你的心理預期和節奏，這樣觀眾就會覺得舒服，進而產生下單的慾望；
把直播當做長期戰略，不要想著短期就出成績。哪怕一開始只有幾位觀眾，也要把他們給服務好，這些都是你的種子用戶。
3、所有創始人都適合做直播嗎？哪些公司創始人更應該去做直播？
直播是門檻很高的一件事，不是所有創始人都適合。最根本的原則是，要有面對鏡頭的能力，還有就是，要有語言把控能力。
直播是實時的，沒有審片，互聯網擁有無限記憶，不要給企業未來發展製造“黑歷史”，最後導致危機公關。
我認為，直播是一種新型的商業手段，可以覆蓋全國甚至全球的用戶，因為沒有地域限制，更容易為企業積累用戶，因此建議所有企業，都應該去做這樣的嘗試和規劃。
無論創始人本人是否適合，但對於直播這件事，作為企業的決策者，應該重視起來。
4、能不能舉個你認為比較典型的例子，展開講講？
羅永浩老師的兩次直播，很明顯體現出他的成長性。
第一場直播，老羅在帶貨的過程中，談了很多自己的價值觀，有粉絲甚至直接彈幕說“不要廢話了，趕緊說價格”。——很明顯老羅還沒適應直播時，與用戶對話的節奏感。
在第二場直播，儘管帶貨量下降，但從直播間表現來講，老羅已經比較專業了。
這也反映了一點，主播要清楚自己的目的是什麼，搞清楚自己的定位，並且隨時為了定位迭代自己。
5、全民直播盛況，會伴隨疫情結束而消退嗎？
任何一個忽然爆發的事物，都會有泡沫，直播也不例外。但我認為直播不會消失。
商業的本質就是賣東西，而商業模式，無非就是賣東西的一種總結。
直播，可以看成是一種線上導購，導購在傳統商業的意義在於拉近產品和消費者的關係。直播則可以無地域限制地與消費者創建關係。創始人直播，可以更全面地維護產品與消費者的關係，並且即時決策，使產品的品牌美譽度迅速提升。
所以我認為，直播不會消失，一定是常態化的過程。
