一、火爆的直播帶貨
今天我想講講網紅帶貨行業，畢竟連羅永浩老師都去搞直播帶貨了，這個行業是真的火。而且要趕緊講，不然後面萬一再出什麼么蛾子，就麻煩了。
最近由於文娛圈的狀態也不是很景氣，導致很多明星也加入了網紅直播帶貨的大軍中，成功的把自己從明星降維成了網紅。
前幾天知名網紅李小璐老師在抖音直播帶貨的時候，就遭遇了翻車。我當時還專門跑過去，想看看李小璐老師到底是用的什麼樣的護膚品，給我老婆也買一點。結果進去看到彈幕在大量的刷賈乃亮老師，這個狀況不禁讓我感慨世界的魔幻。更魔幻的是，我還看見有人在刷王寶強老師，這個真的很過分，不要總是欺負人家老實人。
雖然羅老師已經開始了直播生涯，另一個更硬核的羅老師還沒有開始，在此希望亞洲舞王羅志祥老師，可以儘快開啟直播，加入帶貨大軍。並且分享他的時間管理秘籍，別人的我都不認。只有羅老師才是真正的實踐出真知，快來吧，羅老師，我一定買，整個行業就缺這樣的內行。
直播帶貨給人帶來的最大的印象，就是數字特別的瘋狂，各種動不動就是幾分鐘賣出幾千萬，一場直播銷售過億的驚人數字，刺激著所有人的神經，彷彿不管什麼樣的東西，只要沾上了直播帶貨，都可以變得有價值。
瘋狂到什麼地步？不僅僅明星搞直播帶貨，就連上市公司也來蹭網紅帶貨的概念。
之前做鞋服連年虧損的上市公司星期六，收購了遙望之後，成了網紅帶貨股，26天17次漲停，股價翻了近三倍。然後在二月多，高管直接高位套現兩億多，再看看現在接近腰斬的股價，我都笑了。
還在這賣貨的兄弟，誰告訴你網紅帶貨一定要靠賣貨賺錢的？要有創新性思維，看人家資本大佬，手把手教你什麼才叫真正的社會。
對了，這幾天他們又有一大批股票要解禁了，感覺到時候事情會特別有趣。
二、直播帶貨的前世今生
更有趣的是，雖然網紅直播帶貨的模式和當年的電視購物，不管是形式上還是內容上都沒有任何區別。但就是生生的被鼓吹成了一個新風口。有時候我都感慨，人類真的有點不思進取。不過也正常，當年的小韭菜們也長大了。
說句不好意思了，我其實還是很喜歡當年的電視購物的，主要是他們的小劇本實在是太精彩了。而且演員也能看出來，是千錘百煉用心在表演，尤其是那個八千心八箭勞斯丹頓手錶，侯總聲嘶力竭的樣子，真的是讓人難忘。大家可以去欣賞一下精彩的表演。
而金坷垃的經典，直接導致了鬼畜區的興起，可以說沒有電視購物，就沒有b站鬼畜區。
現在的直播帶貨，感覺主播們都不夠用心，沒有真的來施展才華，非常的枯燥位且乏味。
三、怎麼理解直播帶貨？
你們以為我會說直播帶貨是騙局嗎？
不，直播帶貨它不是騙局。這個模式本身是存在的，也是成立的。大主播的帶貨能力確實是驚人的，行業本身沒有問題。
之前薇婭一口氣賣了兩億多的皮草，在供應鏈的反饋過來，是貨真價實的真的賣了，不是刷單。不能說直播帶貨是虛假的，但這個行業真的是那麼遍地黃金嗎？當然不是，任何行業都不能只看頭部。只看頭部的話，就沒有行業是不好的了，當乞丐還有當成皇帝的對不對？
那到底要怎麼理解直播帶貨這個行業？
我想說，這個行業的門檻非常的高！而且水很深，不要以為只是簡簡單單的在手機前面比比叨就可以。
網紅帶貨中最有價值的東西，從來都不是網紅。帶貨帶貨，直播帶貨的重點在貨！而不在人。就像老婆餅的重點在於餅，夫妻肺片的重點在於肺片一樣。
而貨的背後，又是完整的團隊專業化運作的結果。直播帶貨這個模式，本身並沒有跳出營銷圈經典的4p理論框架，雖然4p已經快被人說爛了，所謂4p指的是product，price， place， promotion。即產品、價格、渠道、推廣。
你們不要多想了，這裡面最重要的就是產品和價格。營銷的第一要義，一定是產品本身要過硬，然後是美麗的價格，在這兩點成立的情況下，渠道和推廣才有意義。
很多產品自己本身就是智商稅，還到處打廣告，簡直是花錢給自己找麻煩，產品和價格是1，渠道和推廣是0，沒有這個1，多少0都沒有意義。而網紅充其量只是4P中渠道和推廣，他們是0不是1。
實際上這個市場上0特別多，但真正過硬的1非常少。真正決定銷售的關鍵，永遠在於產品和價格。再說直接一點，如果產品是硬通貨，而且價格美麗，給誰賣賣得都不會很差。
更直接一點，最新款的iPhone，國行帶票只賣1000塊一臺。真貨飛天茅臺，茅臺酒廠直接官方發，並且帶票，500塊一瓶。你根本不需要講一句話，你就是放個消防栓在那裡，消防栓也可以成為帶貨王。
如果貨本身沒有那麼極致的話，那麼足夠便宜也可以，所以你可以看到李嘉琪跟薇婭賣出去的東西總是全網低價。
如果貨又特別坑，價格又特別貴，給哪個網紅帶都是賣不出去的。
仔細看看各路網紅們帶的所謂爆款，從口紅到4件套到柴米油鹽家庭雜物，是不是單價都普遍不高呢？因為他們都非常清楚，除非是特別過硬的貨，不然價格跟銷量就是成反比的。
所以，這個行業真正的門檻，不是一個網紅整容臉在那裡噴口水，而是背後的團隊如何儘可能的，從供應鏈上拿到又便宜又足夠硬的貨，這才是行業的核心競爭力。
四、網紅帶貨的核心競爭力
再強調一下，網紅帶貨真正的核心競爭力是貨，大家拼的是供應鏈能力。而貨的核心競爭力是便宜、便宜還是便宜。
李佳琪也好，薇婭也好，辛巴也好，賣的東西都便宜，而且是剛需。可能有的東西暫時用不到，但你會想，我現在這麼便宜買回去，早晚也能用到，所以賣的特別好。
而如果價格真的便宜到一個過分的程度，人是會自己給自己腦補剛需的，想想看，不買就是虧，這種想法坑了多少人的錢。
但凡涉及到一點點智商稅跟價格不合理的商品，他們的銷量都是比較詭異的，這是我在他們的直播間潛伏了很久得出的結論，當然我也沒有少買，確實有些東西真的是便宜，在他們那裡買，閉著眼買，很多大牌單從價格上，都是買不了吃虧，買不到上當的。
所以，李嘉琪和薇婭他們經常要靠搶，因為你知道這個價格可以放心買，所以最終他們就自己把自己活成了一個品牌，當看到他們的時候，你就知道他們身上的標籤是便宜。
所以，你想想消費者本質上是在支持主播嗎？並不是，大家只是在給自己佔便宜而已，大家支持的是自己佔便宜。
如果有一天，另一個主播在那裡可以買到更便宜更好的，人都會跑到那邊去，反正用戶只管佔便宜嘛。
現在都是互聯網時代了，消費者又不傻，價格這麼透明，動動手，淘寶、天貓、京東、蘇寧，甚至更極致一點的，去1688和鹹魚，都是隨你選擇的。
為什麼一定要從主播那裡買？因為便宜！因為省心！
那些頭部的主播自己也非常明白這一點，所以他們的專業團隊會用各種方法來努力維持住這個便宜，在頭部主播身上可以看到一個非常有趣的流量正循環。
首先，頭部主播本身就會對選品有特別變態的要求，不是什麼品牌都接的，必須是賣了之後不會出問題的，頭部主播對於自己的形象都是拿命去重視的，這是一切的基礎。
然後，因為頭部主播有流量，所以他們會依靠自己的流量優勢，倒逼供應鏈和甲方，產品必須好賣，必須是剛需產品，價格必須有競爭力，必須有保價的協議，來保證全網最低至少一到三個月，並且潛在的客群必須完全符合主播的人設。購買的理由也必須經得起推敲，不然他們不賣！
100個商家的產品過來，可能最終有10個能被選上就不錯了。因為主播團隊很清楚的知道，任何一個環節出問題，東西可能都賣不好，並且會損害自己的品牌形象。
然後你就可以發現，頭部主播的流量加開掛一樣精挑細選的商品，加精心設計過的場景，加用戶心理分析，這些東西疊加在一起，刷出什麼樣的恐怖數字他都不奇怪。
五、主播背後的運營
這不完全是主播的力量，是一整套活動運營+用戶心理控制+供應鏈管理，再加那些品牌方自己過去投廣告對用戶心智的影響，最後有了這些嚇人的數字，之後再拿著這些數字去做各種宣傳，去買熱搜，去製造影響力，然後吸引來更多的流量，從甲方那邊拿到更有競爭力的價格，然後再造出更棒的數字記錄，這種依靠供應鏈來為自己做正向循環的模式，其實非常有趣。
某種程度上每年的雙11也是這樣的正循環，因為賣的好，所以吸引更多的大牌，所以更多的流量，所以更低的價格所以賣的更好，其實商業就是這樣的。
再簡單類比一下，這就和很多遊戲主播明明有王者的實力，但是非得天天去打菜鳥局一樣，大神打菜鳥，那當然是談笑風生殺的飛起，各種秀各種20殺，30殺，40殺，觀眾各種666。
所以，你看你以為直播帶貨是靠主播在那邊聲嘶力竭，實際上整個環節中主播未必是最重要的，甚至在直播電商中，只要貨夠硬或者夠便宜，主播只是臺前的一張嘴，並不是真正的決定性因素。哪有商品是靠商品詳情頁來賣的好的？對吧，功夫都在主播背後。
然後我們來講產業，如果你能看懂我剛才講的一個流量邏輯的話，你就能意識到直播賣貨其實是需要一整套完整的產品線，直播本身只是這個產品流轉的一部分。
詳細的說，這條鏈路包含如下的節點：招商，宣傳，選品，產品議價，流量定檔，直播，退貨，價格結算，售後以及戰報和pr宣傳，更別說還有主播的形象定位了，這是一個完整的循環，每個環節出問題之後，都會出現連鎖反應。
你招商做不好，來的都是垃圾或者三無品牌，兩撥下來口碑就爛了，主播就要考慮換一個ID了。
你選品不好，賣的東西本身沒有吸引力，最後用戶就不來了。
你定價有問題，拿不到低價，沒有買的用戶，會流失到別的更便宜的主播，已經買了的用戶，就會覺得自己吃虧了，到處說你壞話，進一步的引發口碑危機。
你光搞定了貨也不行，你還得跟平臺去談資源，因為每天幾萬個主播在平臺開播，有限的推薦資源憑什麼給你呢？你是不是要考慮籤個保底或者獨家來對賭看一下？另外多說一句，這裡面其實是存在著大量的灰色空間的。
你的退貨率要是有問題，就是說你的貨賣了之後，然後下播之後就有人退貨，實際上刷單經常會出現這個問題，你賣出了100個，退了50個，甲方立馬就不幹了，第2天業內就知道你活不好了，那你怎麼解釋？
你的售後問題如果不處理好，消費者的口碑都能轟死你，而且完全可以天天去你的直播間來刷，你想控評也是控不了。
你公關做的不夠好，被人黑了，你都找不到處理措施。要知道，直播行業的互黑是非常嚴重的，很多一夜暴火的新星，第2天被黑到退網有的是。
更特別說直播間有大量的引戰、挖坑以及釣魚的評論，主播一不小心被人勾著說錯兩句話，就完犢子。這點大家在直播行業各種倒掉的KOL身上應該曾經都見過的，羅永浩老師直播賣酒的時候，差一點就被人勾著公開喝酒，要不是反應快，可能行業冥燈又要亮了，你聽著是不是有一點後脊發涼呢，不是團隊作戰不是專家管理，根本兼顧不了這套流程。
某種程度上，完整的網紅直播帶貨流程跟做電商系統是一樣的複雜。
當你看到李佳琪跟薇婭的信息，被鋪的全網都是的時候，你要知道他們背後都是有預算的。
當你看到李佳琪，薇婭的奮鬥歷史，被定義成勵志人設的時候，你要知道，這都是靠錢砸出來的。
當你看到李佳琪和薇婭每次賣了多少多少貨的時候，你要知道，這背後是多麼強大的選品及供應鏈團隊在支持。
外行看熱鬧，內行看門道。沒有專業的團隊是很難撐起的頂流的網紅。
李佳琪和薇婭就不說了，人家背後都是最專業的團隊，團隊成員都是電商公司跟供應鏈的專業人才，畢竟把價格壓到讓消費者失去理智的地步，靠的可不是菜場大媽的砍價方式，他們又不是羅志祥。
另外，坦率的說，一個成熟的足夠專業的團隊，絕大多數情況下，都不依賴主播，換個主播一樣做。
當然要承認打造李嘉琪、薇婭這樣的頂流需要看命。
但當團隊足夠專業的時候，中部主播還是隨意照的。杭州就有大量這樣直播電商公司，網紅流水一樣的換，但是貨還是一樣的賣。
六、頂級帶貨網紅可不可以被替代？
那會有人說李佳琦呀，薇婭呀，辛有志這種，是不是不可替代呢？我告訴你，是！也不是！
先說是，他們確實是不可替代的。再說不是，他們不可替代的不是因為這個網紅，而是因為其他的能力。
薇婭跟她老公本身就是供應鏈跟運營的頂級人才，人家之前在西安就大量的線下服裝店，後來到廣東做生意，起起落落做了很多年，巔峰時候已經財務自由了。這是供應鏈打磨出的硬功夫，說真的，很多互聯網公司的高管，未必有他們更懂供應鏈跟談判。這是殘酷市場淘汰出來後留下的真金白銀。
你要知道，李佳琪在沒有做直播之前，在他們當地的商場就極為出名，是當地的賣貨王。被各個大專櫃搶著挖人，他身上那種逆天的親和能力，屬於天賦，這是罕見的現實扭曲力場。
而辛有志，首先你得知道他老婆初瑞雪，本身就是微商之王，而辛有志自己有大量的工廠，快手上很多主播賣的都是辛有志工廠的貨，人家本身就是資本的一部分。
你知道第一批帶貨網紅，遊戲圈的那幫人。09跟董小颯已經近乎壟斷了所有的肉鬆餅麼，你知道55開其實是有直播平臺股份的嗎？
每一個能夠屹立不倒的網紅背後都是一個更加優秀高效的公司，他們哪天即使不做網紅了，也一樣可以過得很好，在這個年代拼的都是集團軍作戰。
七、總結
所以，講到最後，不要去神話網紅帶貨這個產業，也不要盲目往裡扎堆。
這個行業和傳統的電商本質上沒有區別，只不過是過去的電商詳情頁變成了網紅，用嘴給你講這個產品有多好，而真正比拼的還是產品和價格，而產品和價格的背後拼的是團隊的配合，是供應鏈管理，是資本。
畢竟商業的本質就在這裡，市場的規則從來沒有變過，各行各業都是如此。
