營銷中最難的是什麼？是不是成交？
其實營銷最難的不是客戶進門成交的那個環節，而是如何讓客戶動起來，走到你店門口，走進你店裡的這個環節！
今天，將帶你一起了解一下這個最難的過程，看看我們有什麼方法解決？
首先我們來還原一下每一個人購買的流程：假設我計劃要買一雙皮鞋，我一直計劃著找個空閒的時間去逛一下商場。（我在計劃做這個行動）
星期三的時候，我路過通程廣場，看到商場在這個週末將會舉辦聖誕促銷活動。於是我計劃週末去。（我的計劃被觸發了！準備行動！）
週末，我有時間了，開車到了通程廣場，進入商場！（我啟動了這個購買行動！)
看到一家店，上面打出“男士冬天足部保健全攻略”手冊免費贈送！於是，我進去了，拿起那個手冊，饒有興趣地看了一些足部護理知識。（我進了他們的店，而沒有進到旁邊的鞋店！）
店面客服給我倒了杯茶，然後給我介紹了一下這個冊子是他們老闆請足部保健大師專門編輯的，對於商務人士緩解疲勞非常有用！同時，介紹了他們店裡價值98元的按摩鞋墊，並拿出來讓我穿上體驗一下。（我開始對這個鞋墊感興趣了！）
客服對我說，如果在他們店裡辦卡或買鞋，這個鞋墊是免費贈送的！而且成為年費VIP會員，每個月都可以過來領一雙鞋墊。哇！！我心動了！辦卡的費用是1280元。這些錢可以買鞋，還享有會員折扣。同時算下來我一年免費獲得了近1200元的按摩鞋墊！（我掏卡了！做出購買！）
上文所述是每個人去購買時的流程！你認為決定這個流程成功的關鍵因素有哪些？
是不是價值塑造？是不是無法抗拒的成交主張？是不是廣告宣傳？這些都是，但又都不是！
從上面的流程可以看出以下幾點：
1、第一階段：客戶想不想買，這一點我們不容易知道。營銷管理大師菲利普*科特勒說：想要知道人們要購買什麼，就看他最近購買了什麼，或正在購買什麼？從客戶購買軌跡可以初步預測客戶要購買什麼。
2、第二階段:客戶什麼時候想買，這個也不容易知道，或許可以通過活動、優惠打折等來觸發客戶的購買。
3、第三階段：客戶來到商場，或者來到電商網站，他進不進店來？這一點成為營銷中最難的一件事。也是決定性的一件事。客戶來了才有成交，才有關聯銷售，才有客戶終身價值。從上面的流程中可以看出，這個商家用了一個冊子作為媒介，吸引我進了店。
4、第四階段：在成交的環節中，導購首先讓我體驗按摩鞋墊，併成功塑造了這個鞋墊的價值，讓我對這個鞋墊產生了興趣，但鞋墊不是他們要推的產品，它只是這家店用來促進成交的媒介（贈品）。
5、第五階段：我們再看一下他們的策略，每個月都可以來領一雙鞋墊，價值98元！於是有很多客戶會來領，這就解決了營銷最難的問題：如何讓客戶進店。只要你來領了，你可能會帶自己的家人來，也可能會帶朋友來。來了你不可能領完就走，你還會再看看鞋，再購買。於是這雙鞋墊又充當了促進回頭率，促進轉介紹，促進購買的媒介。
好了，通過上面的分析，我們知道，在後面的3個階段裡，我們都運用了媒介，一個在營銷中起到巧妙作用的東西。
於是，今天與大家分享一個重要的營銷策略：營銷的驅動媒介！
也許，這將是你2014年最值得去實踐的營銷策略！
古語云：要想讓馬兒跑，先要讓馬兒吃草。要想讓客戶走向你，先讓客戶獲得價值。營銷中的驅動媒介，幫助你驅動客戶向你的店走來，也幫助你驅動客戶購買，更幫助你驅動客戶回頭來購買。
在不同的階段，使用的媒介不同，每一個商家，每一個老闆，都可以設定相關的媒介，進行自我借力或產品與產品之間相互借力，從而更輕鬆地吸引客戶，成交客戶。
我們再來看一個輕鬆年賺百萬的案例：丁老闆在大學城開了一家書店，但是，他不賣書，他費提供租書。他每年可以淨賺上百萬元。
丁老闆天天坐在店裡，不怕風吹，不怕雨淋的，是如何做到一年淨賺上百萬元的？
丁老闆的書店只免費提供租書。免費租書，卻能賺到上百萬元？原因是丁老闆善於借力！善於運用媒介。
丁老闆書店裡的書基本上是考研、雅思、託福、考公務員必備的一些參考書，同時還有一些考試必備的教輔材料，也提供一些往年考試的卷子，這些都是免費向大學城的學生租用。免費的，完全免費！
由於完全免費，吸引了大量的大學生向丁老闆租書，每個租書的人只需交納50元的押金，就可以拿走3本書。3本書還回來，50元押金就退給你。如果續借，押金繼續交著。但是丁老闆並不是靠押金來賺錢的。
租書，還書，讓這群學生不停地要來丁老闆的店，同時，每個大學生租書都會有針對性，比如：考研的就會租考研的書，考雅思的就會租考雅思的書，考公務員的也一樣。丁老闆通過系統登記學生們曾經租過哪些書，現在在租哪些書，從而發現，既然考研的學生向我租了這些書，那麼他們是否要上培訓班？大部分學生還是要上這種強化班的。但是丁老闆沒有培訓公司，沒有老師。於是他想到了借力！
丁老闆與培訓雅思的合作，與培訓公務員的合作，與培訓政治的合作，與培訓英語的合作。。。能合作的都合作了，然後，招一個學生，這些機構就給相應的提成！
這些學生免費在丁老闆那裡租書，也經常與丁老闆交流，信任幾乎不成問題，丁老闆推薦給他的培訓班，成交率就比普通的業務員要高很多！
於是丁老闆通過免費租書吸引了大量的學生，學生們之間又會相互傳播，互相介紹，來的學生更多！
接著丁老闆都知道他們接下來要考什麼，是考研，還是考公務員，然後針對性的推廣給每一個學生對應的培訓班，幫助相應的機構招生，一年輕鬆賺百萬元。
通過上面的案例，你看明白了嗎？丁老闆的營銷組合拳就是：吸引客戶的驅動媒介+槓桿借力
丁老闆把“免費租書”作為驅動媒介，吸引了大量的學生，又通過租書還書，吸引學生重複的到他店裡來，建立信任，然後通過槓桿借力輕鬆地賺錢！
通過這個案例，我們又一次感受到了驅動媒介的力量。也許你會把驅動媒介簡單地理解成贈品。但是你會發現你經常看到有些贈品領走了後，卻沒有產生效益。
驅動媒介可不是簡單的贈品。如果非要說贈品，那它是帶有魔力的贈品，它是別人想要的贈品，關心的贈品。
因此，在營銷的每一個階段，我們都要設置讓客戶不由自主都想要去獲取的驅動媒介。
比如：我們會設置一個吸引客戶的驅動媒介，這裡首先要知道客戶真正想要什麼，我能不能先付出一小部分吸引客戶？
我們會設置一個讓客戶欲罷不能的成交客戶的驅動媒介，這裡要讓客戶對媒介有足夠的興趣，讓客戶很想要這個，從而讓這個媒介推動成交。
我們也會設置一個讓客戶一直回頭的理由，比如上面的每月領一次的鞋墊，比如丁老闆的租書後客戶的還書，從而更輕鬆地粘住客戶，促進客戶的消費。
上面所說的媒介是層層遞進的，每一個媒介之前都有促進關係。2014年，你期待通過巧妙的設置營銷中的驅動媒介，從而實現自我借力，輕鬆地成交客戶，鎖定客戶，賺取財富嗎？如果你願意，那就行動起來吧！
在這裡簡要揭密一下這個神奇的策略，你值得一看！
1、不是單純地送出一個贈品就可以吸引到客戶，客戶每次購買都期待獲得與他的需求相關的產品或服務。因此，設定驅動媒介必須從客戶的需求出發，從客戶購買的本質出發！
2、客戶的每一個需求背後，都有擴展需求。比如：我去買鞋，我關心的是我的腳。因此，可以從擴展需求這一塊入手設定驅動媒介。
3、設定一個讓客戶經常與你接觸的媒介很重要！比如：開服裝店的，可以每月讓客戶享有一次燙熨西裝，外套的機會。那麼，客戶就會去享用這個機會，也就帶給你更多的接觸客戶，成交客戶，客戶轉介紹的機會。
4、在設定驅動媒介時，你必須知道什麼樣的產品或服務能夠讓客戶動起來，只有客戶動起來了，你才有機會！
總結：讀懂了客戶內心，瞭解客戶購買的本質，你就能夠在
每一個節點設置好客戶想要的驅動媒介。
