今日分享：100%返錢模式
要問如何才能吸引顧客
並提升成交率
那麼，就在一定週期內
把對方的錢100%返還給對方
（1）頻率返錢模式
描述：
又叫長過橋
顧客消費一定金額的套餐，獲得頻率返錢的特權，或者是返還等值用品的特權。
這種方式其實就是以套餐的成本作為買客戶的成本，以一定的成交比例向後端產品轉化，接下來我們還是通過實際案例來做分享。
案例 “人氣理財卡”的頻率返錢模式
主張：客戶 300 元即可購買原價 360 元的 1 件打底衫、1 條打底褲、2 條打底襪套裝，並且還送你一張市場價 1200 元的面部清潔卡。
同時還送你一張“人氣理財卡”，每次逛街來我們店，就能領 10 元現金（一天只能領 1 次），300 元領完為止，相當於客戶今天買的東西沒有花錢！同時還拿到了贈品。
這樣人氣肯定會非常高，既然知道了這個模式的效果，那到底要注意哪些事項呢？
分析：
任何方案的執行推出是有前提的，這個案例中服裝店為何要用女性的打底衫、打底褲和打底襪作為充值贈送產品呢？因為當時正是秋轉冬的時節，這是女性必須購買的產品，適應人群廣泛， 而且基本上這類產品同質化競爭嚴重，利用這個作為切入點，能夠快速凝聚顧客。
所以大家在操作這類策略的時候，一定要思考清楚以什麼產品切入來吸引顧客。
算下成本：1 件打底衫1 條打底褲和 2 條打底襪市場價值360 元，其實成本才 110 元左右，價值 1200 元的面部深度清潔年卡， 是運用操控整合思維，免費整合過來的聯盟商家的引流贈品。同時贈送一張“人氣理財卡”，客戶每次過來逛街都可以進店免費領 10 元現金紅包，每天限 1 次，直到充值的 300 元領完為止，如此一來鎖定了顧客至少 30 次回頭進店的機會。
如果充值的 300 元全部領取完，算上前面產品（1 件打底衫、1 條打底褲和 2 條打底襪）的成本，一共是賠了 110 元。但是店裡面其
他衣服的消費，平均一單至少都能賺到 150 元，也就是說在客戶 30 次回頭領錢的過程中，只要有一次銷售成功，所有付出的成本都賺回來了，還有盈餘，購買兩次就賺大了！
這就是運用投入產出比的思維，設計出來的讓顧客回頭的營銷模式。
其實仔細想一想，用110元的成本引流單個客戶進店30次，價格改為返5元，那就是60次，這幾乎就是無成本的引流方法
案例 名品折扣店通過返錢模式回收大量現金
這是一家名品折扣店，外貿服飾店。他的主張是客戶充 2000 元返 2000 元的生活用品，每月返 100 元，20 個月全部返完！
從外表來看，我們不知道他到底是怎麼操作的，這裡面是怎麼賺錢的呢？
把背後的成本跟大家分析一下，大家就明白了，原來他這樣做他的利潤還是挺高的。首先生活用品市場價一百塊錢的產品，如果直接對接廠家只需要三十塊錢左右的成本。一共返給客戶2000 塊錢也就是 600 塊錢的成本，也就是返給客戶的 2000 塊錢的生活用品，他 600 塊錢的成本可以搞定。並且返的錢還不是立刻返給客戶的，而是分成 20 個月來返的。客戶需要提前買兩千塊錢的衣服或者是兩千塊錢的充值卡，其實這個衣服的成本也就 600 塊錢左右，因為市場上這類產品都是三倍以上的加價，她是名品折扣和外貿服飾更是三倍以上加價，所以說他的衣服也就大概 600 塊錢的成本。也就是如果他全部返給完客戶的生活用品的總成本才 1200 塊錢。他收了2000 塊錢，每賣出一套他還能夠賺 800 塊錢。更重要的是她鎖定了客戶 20 次回頭。可能很快就能讓客戶把這 2000 塊錢給消耗完，這其他樣後續再推的服飾，其他的項目、產品就會變得非常的簡單。
第二個案例跟第一個的不同之處在於充值和送禮的本身是賺錢，但是這裡都有一個共通之處，就是通過返還的形式讓消費者無法抗拒的購買和充值，獲得後續多次銷售的機會！
如此一來，前端可以收回大量的現金流利潤，後端可以收穫大量的回頭客！這應該是任何生意人都想看到的層面！
相信通過這兩個案例的講解，大家應該明白背後的道理了，所以請大家也好好思考一下，如何運用這樣的思維，植入到你的生意中去！
記住：要想策劃出這樣的操作方案，你必須具備幾種思維！
1、你必須要有後端思維，而不僅僅是盯著前面的一錘子的買賣， 你應該拉長週期來看待這種模式的落地；否則很多人是想不明白的， 操作的時候就會有一種割肉的感覺！這也是為什麼大多數人始終都無法破局的根本原因，就是目光太過短淺！
2、你必須要有投入產出比的思維，就拿第一個案例來說，如果把 300 元返完的話，就會賠 110 元的，但是如果這 30 次，只要能成交對方一次就賺回來了。這會更加迫使操作的人去思考如何設計更好的成交流程、成交話術、成交主張以及客戶維護方式！
3、你必須要有測試思維，不要因為心裡沒底，就永遠不去嘗試這種別人創造神話的思維，你可以先豁出去，拿二十、三十個顧客來做測試，哪怕後端真的不成交，你也不傷筋不動骨的，但是在測試過程中，你一定能夠收穫到你的競爭對手收穫不到的東西，在測試的過程中，不斷的調整，逐步放大！你的優勢就立刻顯現出來了，因為你的同行根本不敢像你這樣去做！
如果這個模式，大家都學明白了，我相信了你的思維又多了一個跟別人競爭的一個核武器，接下來和大家分享第五個非常重要的模式，叫做聯盟返錢模式。
（2）聯盟返錢模式
描述：
消費者分別在一定數量的聯盟商家預繳一部分訂金，立刻獲贈一個高價值的大額禮品，同時預交的訂金無論在哪家消費，都可以分別抵兩倍現金使用，如果消費者在一定週期內在任何一家店內都沒消費，每家預收的訂金立刻 100%返還，同時高價值的大額禮品不用退回給商家。（適用於建材裝飾等）
這是把傳統的單筆買賣賺差額的思維轉化成為計算整體投入產整體投入產出比的思維，也就是從差價的思維變成投資的思維，差價的思維就是我這個產品成本多少錢賣多少錢，能賺多少錢。投資思維講的是投資回報率。
最基礎的計算方式：假如成交一單平均能夠賺 3000 元，如果我花 100 元成本吸引一個客戶，獲得跟他接觸交流的機會，那麼吸引30 個人進來成交 1 個就不賠錢了，成交 2 個就賺了，換句話說就是我的成交率只要做到 3.3%，就是沒有風險的！
通過這樣計算之後你就會有更大的底氣去放大你前端贈送的力度，比如一百塊錢成本可以放大成 300 塊錢的禮品，你投放到魚塘去吸引你的精準目標顧客進店。
用引流產品的形式投放魚塘吸引目標客戶進店，如何降低風險
只要做到這五個方面就是沒有風險的。
首先第一個方面就是對接的魚塘精不精準，這就看選擇魚塘和談判魚塘的能力了。
第二個方面就是投入產出比是否合理。比如現在你成交一單能 賺一千塊錢，但是你花 500 塊錢成本去買一個客戶，這樣就不合理了。可能你的成交率做不到那麼高，所以說如果你一單能夠賺一千塊錢的話，你可以花 50 塊錢的成本去吸引一個客戶進店，吸引進來 20 個客戶，你只要做到成交一個就不賠錢，成交兩個就賺錢了。這樣就可以做到可控，這就是投入產出你一定要把它計算合理。
第三個方面就是你的成交體系是否構建完善，比如你的成交流程順不順暢，你的這個服務流程順不順暢，你的成交話術、成交道具是否做好，你的成交主張是否有誘惑力。這是關於成交體系的問題。
第四個方面就是你的跟進體系是否到位，因為有的客戶他第一次到你們店裡面來他領了禮品不一定馬上買，但是這不代表他沒有需求，這就看你有沒有很好的跟進體系，做到後續更大比例的成交。
第五個方面就是你的產品服務是否有競爭力，你有沒有把你的競爭優勢展示出來，讓消費者一看你這個產品就是他想要的，或者有它獨特的亮點之處，能夠吸引到客戶。
前面講的高頻消費的行業可以操作的的一些案例，那麼低頻消費的這些行業怎麼操作呢？
計算投入產出比的買客戶思維，就是專門給低頻消費行業帶來的福音。如果你的行業消費頻率比較低，銷售金額比較大，都應該好好的思考買客戶思維如何運用。
聯盟買客戶思維是怎麼一回事
在講聯盟返錢模式之前，先把聯盟買客戶思維搞明白，這樣你就能更容易理解聯盟返錢模式到底是怎麼運作的。
聯盟買客戶的原理：鏈條商家同時花錢買客戶，分攤成本，獲得跟目標客戶接觸的機會。（注：沒有直接競爭關係，但是擁有同一目標人群的商家，我們稱之為鏈條商家！）
比如：找 6 家跟你需要共同目標顧客的店，比如衛浴、窗簾、傢俬等；大家聯盟起來搞一個高端產品發佈會，邀請業主來參加。每家拿出 100 元來買客戶，6 家一共是 600 元，放大到 1200 元的禮品， 客戶只要來參加完發佈會，就能領走。對接精準魚塘免費贈送即可。
當然為了讓你更有底氣，更沒有風險，我們前面可以測試用 50塊錢的成本先買一下客戶試一下。先搞一次發佈會，六家每家拿出來50 塊錢成本的話也就300 塊錢了，300 塊錢至少可以放大到七八百塊錢的禮品，這樣應該也能夠吸引別人來參加你的產品發佈會了。 當然你作為發起人，可以不花一分錢就獲得這些客源，其實很簡單，發起人不用投錢，全程操辦這場活動即可！
其實思維轉變之後，你會發現一切變得海闊天空，如果沒有這種思維方式到處都是荊棘和阻力。早期的時候我給實體店做策劃，就這一個買客戶思維，基本上就能夠決他們大部分的營銷問題，往往我們很多人都不重視這個最基本思維的重要性。
以下是操作流程：10 個商家聯盟，每個商家拿出 100 元來採購引流產品，10 個商家就是 1000 元！（這叫做聯盟買客戶）1000 元可以放大到市場價 3000 元的電動晾衣機一臺。（這叫做用贈品槓桿放大價值）消費者只需要在聯盟商家每家交 300 元的訂金，也就是一共3000 元，即可提前獲得這些商家的諮詢和服務，並且這臺電動晾衣機就是你的了；（這個叫做訂金鎖定注意力）並且在活動期限內，如果客戶在哪個商家購買產品，300 元可以抵 600 元使用，如果沒有購買，那麼在活動結束之後，300 元訂金可以退還，如果 10 個聯盟商家，一家都沒有購買，那麼 3000 元即可在規定活動時間後全部退換， 而電動晾衣機相當於免費獲得了！（這個叫做增抵+返還）
這個主張大家看明白沒有？這樣對於消費者來說是不是沒有任何風險？如果客戶每家他都交了 300 塊錢定金，那今後如果他不買東西，錢可以退給她，購買東西就可以抵 600 塊錢，並且這個電動晾衣機早就送給他了。
哪怕他一件都沒買，活動結束之後，這個電動晾衣機就送給他，這對消費者來說是沒有任何抗拒的理由的。但是這樣消費者他只要走進一家店就馬上跟這十家店都關聯起來了，十家店就把這個客戶開始進行互換了，這樣就發動了聯盟的威力。那這樣如何獲得客戶呢？這裡給大家三個這個方面的建議。
建議 1：搞定進店的顧客，立刻鎖定他參與到活動，如此一來，10 家店的顧客就開始互換了，比如，一家店每天規定必須鎖定 5 個， 那麼，10 家店一天就能鎖定 50 個！
建議 2：每家店派業務員到小區去銷售剛剛我們上面發出的那張卡，安排任務，每天必須銷售多少張！
建議 3：發動業主轉介紹；
總結聯盟返錢模式：聯盟買客戶——贈品槓桿放大價值——訂金鎖定注意力——增抵+返還。
如果來的都是佔便宜，騙禮品的怎麼辦？根本就不是精準客戶怎麼辦？這個就是精準的問題了，至於精不精準，就是聯盟商家和商家業務員的問題了。其實說白了就是機制的問題，你把懲罰機制搞好，發現一個違規的現象立刻罰款多少錢或者馬上踢出這個聯盟，永不和他合作。當你有了一套監管機制，這些問題就不復存在了，如果沒有監管機制光靠人的道德底線去做事情，在這個時代是很難的。
這個聯盟返錢模式好像只適合家居建材行業吧？不是這些行業的該怎麼辦呢？母嬰、婚嫁、麗人、少兒等各種聯盟商家其實都可以用這種模式的。或許你問：老師，感覺操作起來有些難度，難道要拉著這些人去各個商家交活動定金嗎？根本不用，你可以把顧客拉到一個微信群裡，然後在微信群就可以完成這一切，非常簡單的，現在支付起來太方便了。
試想一下，現在婚嫁行業做這個活動是不是一樣的？每個商家拿出 50 元，10 個商家就是 500 元，放大到 1500 元的禮品，現在客戶只需加我們的聯盟群，在每家交 50 元的訂金，即可獲得這個禮品的領取資格了。並且這 50 元在活動期間，還可以抵 100 元消費，如果活動結束，沒有在哪個商家購買產品的，即可退還 50 元！這是不是一樣？（注：送的 1500 元的禮品，可以一部分立刻領取，一部分在活動領取）這樣的話，每個行業都可以串起來做這樣的聯盟返錢活動！ 只要前期投入產出比的風險控制好，這樣的操作既簡單，又沒有風險！
（3）騰挪返錢模式
最後一個模式叫做騰挪返錢模式。先把騰挪返錢模式的具體操作原理分享一下，然後再依照案例來講解到底具體如何操作。
原理：將 A 產品的利潤轉化為其他產品的消費補貼，其他產品可以是自營的，也可以是鏈條商家的。
案例 農村賣地磚的騰挪返錢模式
主張：你只要購買我 5000 元的地磚，我返你 5000 元現金；怎麼返呢？返你一個 2000 元的UV 打印電視背景牆；（成本 400 元）返你1000 元買門；返你 300 元買牆漆……
這樣返錢到底是如何賺錢的呢？
我們來分析一下：
第一，他拿出了 400 塊錢地磚的利潤來買UV 打印的電視背景牆，直接跟這個廠家合作。這樣通過低成本放大到了 2000 塊錢的電視背景牆的價值，這個電視背景牆送給他之後，其實後面還要收人工的安裝費的，這裡面他是有利潤的。第二個就是把其他的利潤都拿出來直接補貼到了下一個項目的消費。直接用現金實現了引流，比如這個消費者本來不會在你合作的這個賣門的地方去買的，但是由於你送了他 1000 塊錢買門的抵扣券，他可以直接抵一千塊錢去使用，這樣他就很有可能會到你指定的這幾個合作單位去買了。這樣直接用現金幫助賣門的商家引流了。這樣賺錢的方式很簡單，雖然地磚不賺錢，你把賣地磚賺的利潤補貼到了其他的地方，但是後端的每個項目你都可以賺提成，是不是這樣？
再跟大家分享一個騰挪返錢的模式，這是一個賣壁紙的廠家的諮詢思路；
1、不要直接去拉代理銷售壁紙，那樣操作太難了，而是跟賣門的合作；
2、怎麼合作呢？推出這樣的主張：買 5000 元的壁紙，返 3000元的無門檻買門消費卡+返 2000 元的定製餐桌卡。如此一來，是不是壁紙的銷售就非常有競爭力了！（當然，前提是產品本身的價值也要塑造到位）買 5000 塊錢的壁紙，返 3000 塊錢的買門卡，而且是沒有門檻的，客戶持卡可以買 3000 塊錢的門，這個到底怎麼操作的？
很簡單，就是壁紙利潤我不賺了，比如我的壁紙可以賺到 3000 塊錢，這 3000塊錢的利潤我現在不賺，這 3000 塊錢我拿出來給你，你到我指定的地方去買門，這就通過現金的方式直接就關聯到了門這裡來了。門就能夠產生利潤。這樣他的門就會比別人的更好賣！那又返給客戶兩千塊的定製餐桌是怎麼回事呢？定製餐桌其實就是後端定製傢俱、窗簾、電器等各種合作伙伴的引流產品，他們做的聯盟引流的產品，還記得我們前面講聯盟買客戶嗎？這是你跟他們去洽談解決方案去整合的，如此一來的話，你的壁紙是不是有很大的競爭力？你的壁紙有競爭力了，那你的聯盟商家的門是不是就順理成章的就賣火了？
這就是 100%返錢模式要跟大家分立刻就能上手的操作的模式，我相信每一套都能啟發你的思維，開闊你的眼界！
大家把這六個模式好好的研究清楚，總有一套模式能夠運用到你的生意中去！
