有句話這樣說的：資本往哪裡流動，哪裡就是熱土。因為資本的嗅覺最靈敏，他們一定會往回報率最高的新興行業去，便產生了扎堆的現象。和資本一樣，企業的風向也是如此，哪裡是熱土，企業的風向就往哪裡轉。
就像上半年大家都在討論私域流量，都在招社群運營一樣，那時私域流量是熱土，大家都往裡面鑽。到了下半年，一個沉寂了多年的業務，因為結合了電商，一飛沖天，這個業務就是直播，打通了電商後，出現了一個新的玩法：直播帶貨。預計直播帶貨是19年下半年及20年初的流量窪地，到20年下半年，紅利消失，屆時窪地填平，進入刺刀見紅的紅海了。
本文從以下四個方面來為大家剖析下新的流量窪地，直播帶貨的玩法和套路。
一、什麼是直播帶貨
二、直播帶貨的參與者有哪些
三、電商如何進行直播帶貨
四、直播帶貨的未來
一、什麼是直播帶貨
直播帶貨指的是通過視頻直播平臺，進行現場直播賣貨的模式。目前帶貨平臺以淘寶、快手、抖音為主，京東、拼多多、有贊等電商平臺也開始試水直播帶貨的玩法。
之所以說直播帶貨目前是流量窪地，是因為直播帶貨現在所處的階段像極了抖音、公眾號的初期，仔細回憶下，18年的抖音和14年的公眾號，是不是隨便做個內容都可以漲粉的，到了現在，再談漲粉，難度猶如上青天。現在的直播間，剛好處在吸粉階段，關注直播間得禮物，送代金券是目前的主流玩法。
群雄逐鹿的年代是美好的，說明用戶的歸屬還沒有塵埃落定。為什麼直播一姐、一哥一場直播能帶貨幾千萬，歸根結底是供需關係決定的。比如市場中有100萬的直播用戶，播主只有10個，每人可以分到10萬甚至更高的流量。如果播主有100萬，那麼競爭的慘烈可以想象。
只要供小於求，就是紅利期，是流量窪地。這期間也會有大批玩家進入，就看誰下手快了。等供需平衡時，再入場就晚了。如果你看到這篇文章，那麼恭喜你，現在下手正當時。
二、直播帶貨的參與者有哪些
直播帶貨有一個完整的鏈條。這裡面的角色有：平臺、電商公司、直播機構、資源整合者。
平臺：平臺方指的是直播平臺，直播不是新鮮事物，16年就有直播了，但是直播帶貨的元年是從19年開始的。這個很好理解，開始的直播變現方式是打賞。打賞就像遊戲的充值，是有生命週期的，也可以理解為是不可持續的，新鮮勁一過就不會再花錢打賞了。那麼直播必須要找一條新的盈利模式，否則直播模式必掛。
這時，直播電商的出現可以說是拯救了直播，甚至重塑了直播。我推測真正的直播要從20年5G的普及開始，就像真正的短視頻是從抖音崛起才開始一樣，技術、市場不成熟，所有的先行者都是炮灰。就看接下來一家獨大的重任是落在淘寶還是快手的肩上了。
電商公司：電商公司是直播帶貨的核心玩家，是受益者，也是金主。淘寶做到這麼大，離不開全國千千萬萬的賣家。加之淘寶流量價格這幾年突飛猛漲，商家越來越難以承受。逼得他們去外部尋找便宜的流量。
19年雙十一，淘寶直播一小時成交額超過了去年雙十一，直播一天的銷售額。為每一個商家指明瞭新的方向，做直播吧。直播有流量、有轉化、有利潤。不管是年銷售額過億，還是剛剛上線淘寶的夫妻小店，紛紛開始了自己的直播，或者找網紅直播。目的只有一個：多賣貨。
直播機構：直播機構指的是孵化出李佳琦這樣直播網紅的機構，我們可能只知道李佳琦，卻不知道19年下半年如雨後春筍般湧出來的大大小小几千家直播機構。有些是MCN轉型，有的是直接招募網紅，做直播帶貨。各有各的玩法，但都往帶貨方向去培養。
最近出現了很多直播帶貨的培訓課程，足見想踏入這個行業的人有多少了。不懂，不會怎麼辦呢？先去聽課，聽完課就會了，又是一茬新鮮待割的韭菜吶。
資源整合者：一方是直播網紅機構，一方是電商賣家，兩個齒輪不一定能吻合到一起。這就誕生了資源整合者，也就是中介。左手一大批網紅資源，右手一些想要花錢推廣的廠家。中間賺個差價，so easy。
三、電商如何進行直播帶貨
接下來講重點了。我們研究直播帶貨，最終還是要從遊戲的主要參與者賣家角度來看。平臺只有不到十家，網紅機構頂多幾千家，但是電商產品的賣家，確有千萬家，每一個電商賣家都需要賣貨，也都有直播帶貨的需求。那麼，電商如何進行直播帶貨呢？
玩法一：自建直播間，培養自己的帶貨主播
優點：成本低，可控性強，是電商的主流玩法。參與雙十一的電商中，有一半都搭建了自己的直播間。在直播間進行直播的，是普通的員工。有一家零食企業，每次直播有2個主播出鏡，4小時輪換一次，每天直播一場。假設一家公司有4個職員專職直播出鏡，一個月5000元底薪，加提成。一個月成本2萬多，比投一次廣告划算很多。
自建直播間，切記要弱化主播的個人性格，突出品牌性格。要讓用戶是衝著品牌而來，不是衝著主播而來。這樣即使主播離職，換人了也不會對粉絲有影響。有個電商產品自己的某場直播中，用戶一直問，某某小姐姐什麼時候上線帶貨呢？這是一個很危險的信號，要立刻消滅掉。
做直播間對於傳統企業來講可能有點難度，畢竟有的公司幾乎沒有線上運營能力的。但換個思路，就當做把銷售從線下搬到線上就可以了。直播帶貨的大拿不是長的好看，不是多才多藝的達人，而是銷售能力強的人，試問，哪個公司沒有幾個銷售冠軍呢？讓他們去線上帶貨，一樣能賣的很好。
缺點：流量少，帶貨效果不佳。直播帶貨是個新鮮事物，大家都來嘗試，但做的好的很少，一是不熟悉平臺規則，不知道如何獲得流量和吸引關注。二是銷售技巧缺乏，帶不動。風險與機遇並存，就看公司的運營水平了。
玩法二：找網紅達人帶貨，付費推廣
優點：見效快，分分鐘賣斷貨。這是有廣告預算的電商公司玩的，付費推廣是一門學問。花錢不難，難的是花出去的錢，能收的回來且有盈利。我們看到直播帶貨，一場賣掉幾萬支口紅，成交幾百萬，這都是個案，不具有參考性。正常來說，能做到1:1的投入產出比已經很不錯了。投的錢，回不了本也很正常。要知道，主播帶貨並不是任何產品都能帶的動的。
我們在找主播帶貨時，一定要打聽清楚，自己這種類型的產品主播有沒有帶過，效果如何。比如電子產品直播帶貨，基本上是虧錢的買賣。直播帶貨最好的產品是護膚品和快消品，除此以外的，目標用戶不精準，再大牌的主播也帶不動。
和達人合作的方式有兩種，一種是隻收坑位費，另外一種是坑位費加提點。現在有純按提點來收費的合作模式了，但是那個點數跟我們想象的不太一樣。我和一個以佣金結算合作方式的機構聊過，差不多要返50個點，完全不適用於普通產品，除了那種利潤率超高的暴利產品。找什麼樣的網紅，要看自己的產品來選擇的。
缺點：投入高，效果無法保證。既然是做推廣，多花錢是肯定的。尤其是直播帶貨的市場還不太透明的當下，價格虛高、數據作假的情況不少。還記得之前某個百萬粉絲的大V零成交的案例嗎，買的永遠沒有賣的精。
四、直播帶貨的未來
說一點個人的看法，直播帶貨的未來也許一片光明，也許只是一個小熱點。如果直播帶貨這個模式是剛需，就像社交、打車、吃飯這樣的剛需，那麼直播帶貨會成為商家的標配，是足以存活幾十年的，未來必然一片光明。也許還會走到線下，在店鋪內實時播放，扮演的是實體店銷售員的角色。
如果直播帶貨這個行為和初期的打賞一樣，玩的只是新鮮感，用戶久了沒有看直播下單的衝動了，那麼直播帶貨只是曇花一現的熱點而已。我們不要被一時的虛假繁榮帶到溝去，就像之前的共享單車，有多少人覺得這是未來。然而歷史證明，這不過是個擊鼓傳花的遊戲而已。
直播帶貨的最大變量是5G，5G到來後，視頻的清晰度會提升很多。那時，直播帶貨的體驗會完全不同。看淘寶直播，淘寶一姐直播間畫質的清晰度，要遠遠高於普通企業的直播間，這也算是馬太效應了。直播帶貨的未來會如何發展，還很難下結論。不過既然眼下是流量窪地，先下手為強咯。
