本文內容整理自凱瑞老師母嬰社群系列直播課程第三講，如果有想要學習後續課程的同學，可以聯繫CBME雲課堂助手（cbmesxy）獲取最新課程鏈接。
社群營銷系列的前兩節課中，凱瑞老師通過《如何組織社群運營團隊》以及《如何策劃社群裂變活動》兩節課程，指導了母嬰從業者組建和擴大自己的社群。在社群初成規模後，最根本的問題——成交，亟待解決。
社群流量如何變現？上週四晚的課程裡，凱瑞老師分享了母嬰社群產品種草的營銷話術5S管理，給出了一套在社群中植入產品，提升群內成員接受度，讓信息“去廣告化”，激發群成員的購物慾，最終實現開單的全流程解決方案。
社群成交及種草
社群成交不是一個人的活，而是一個團隊的經營。
如果社群裡所有的工作由一個人負責，在有限的時間和精力下，無法達成大量的訂單成交。當沒有足夠的人員來運營社群時，可以借力從群內成員中尋找幫手，例如鐵粉等，給到一定福利，大家組成一個運營團隊。
1社群的組建與分工
活動社群以3個人或3人以上為1個核心單位組建社群，3人關係最好是同一團隊並且有上下級綁定關係，3人進行分工配合。
社群群主（1位）：
每一個人都要做身份的轉變，從銷售變成管理者。
1.管理維護社群秩序，通知遊戲規則；
2.主持禮品領取活動；
3.主持抽獎遊戲；
4.通知課程；
5.成交促單；
KOC互動粉絲：（至少1位）
全稱關鍵消費意見領袖，可以是老顧客、VIP會員，優先選擇店員。其實就是“水軍”或者“託”，當群內出現負面信息時，KOC可以為你撐腰，消除負面的聲音。
1.引導裂變；
2.群內種草分享；
3.問題解答；
4.成交促單；
數據統計員（1位）：
1.統計禮品領取數量並實時播報；
2.統計抽獎名單；
3.會員禮包曬單接龍；
活動粉絲：
參與本次活動的用戶。
2影響社群成交的因素
社群的成交是圍繞產品、方案和服務展開的，圍繞以下五個點不斷去攻克客戶，除非客戶本身沒有需求，否則就會產生成交：
1.產品是不是我現在就需要的？
需求問題：你有需求，而我有產品。
2.導師分享的內容能不能幫助到我？
打造IP：客戶在選擇可信任的人。
3.產品的效果反饋能不能打動我？
功能問題：為產品功效買單。
4.我如果現在購買我是賺到了，還是虧了？
性價比：客戶並不是沒有錢購買產品，而只是想省錢。
5.如果現在有福利，我買不買？
增值服務：買3送1，客戶為了贈品而買單。
3銷售額從哪裡來
銷售額的組成結構
新客戶購買，老客戶復購，老客戶推薦復購。
成交的場景
社群製造了圈子、氛圍、場景，讓客戶瞭解我們的服務、產品和信息，而成交不只是在群內產生。
社群成交：群內是主要的成交陣地。
朋友圈成交：讓錯過群內信息的客戶和群外的客戶也能看到信息，吸引下單和進群。
一對一追銷：50%的業績是靠回訪產生，幫助客戶解決實際問題，即便本次沒有成交，也給客戶留下了印象。
4花式種草產品的4種方法
1. 對比式介紹產品特點，強調特殊性和唯一性
例如：將羊奶粉和普通奶粉、含OPO奶粉和不含OPO做一個對比，突出產品的賣點。
2. 體驗式展示產品
常做的方法就是發送含有價格、功能、產品等信息的海報，很難吸引更多客戶。建議採用小視頻形式，錄製一些實驗、使用方法的內容，給客戶心理暗示：如果我買了這款產品，我也可以這樣操作。
3. 講解產品專業知識，分享專業
不只能輸出產品的功能和專業名詞，需要用簡單的語言解釋清楚，給到客戶實際解決方法。
4. 製造輿論，利用情感營銷製造輿論
瞭解客戶除了產品本身之外的需求，打感情牌。
母嬰社群成交5S話術
下面通過母嬰社群內種草磨牙棒這個例子，來看具體的話術使用。
P1拋出問題，吸引顧客
很多人都說群內死氣沉沉，沒有互動。如何製造話題，留住粉絲？要明白話題從來不缺。我們可以從微博、抖音、微信公眾號上的母嬰大V博主內容裡尋找熱點話題。
製造話題，引起好奇：
你知道嗎？寶寶長牙期間經常愛哭鬧，經常吸吮手指，容易弄傷。
疑問互動：
媽媽們，你知道這代表寶寶什麼問題嗎？
P2解決方案，專業分析
拋出常見問題後，站在專業的角度，先了解用戶的核心問題，只推薦合適的產品，而不是價格越高越好。
問題分析：
寶寶長牙期間，牙齦準備破土而出，經常會發癢，而剛長出來的牙齒較為鋒利，寶寶因為癢就喜歡吸吮手指。
解決方法：
1.不要阻止寶寶，因為他很難受。
2.我們可以給寶寶找代替品，比如磨牙棒，磨牙餅乾。（這時已經成功引出產品）
3.其他解決方法。
KOL導師種草分享流程：
1.人性慾望（Desire）—激發渴望
拋出問題，並強調問題的危害性，產生媽媽話題的共鳴。
（寶寶在1-2歲如何讓智力跟得上/寶寶的小習慣提醒你他身體的缺陷）
2.創造價值（Value）—分享專業
通過專業知識，分析問題的產生，以及如何解決的方案。
3.信任建立（Trust）—打破枷鎖
分享自身的從業經驗，講案例，講故事，獲取用戶信任。
4.行動改變（Action）—變得更好
告訴用戶要及時做改變，只要改變，聽話照做，一切都會變好。
P3產品賣點，核心塑造
一款產品具備很多的成分和功能，只需要針對客戶需要的，在短時間內可以滿足他的賣點進行塑造。塑造產品3步驟，先了解需求，再製造需求，最後介紹產品。
詢問第一需求：
您的寶寶目前有經常咬手指的習慣嗎？
寶寶咬手指的時候，您是怎麼幫助他的呢？
深挖/製造需求：
您使用的方法可以這樣優化，尋找替代品磨牙棒、磨牙餅乾。
產品賣點塑造：
磨牙棒可以幫助寶寶解決的問題123點。（給方法）
磨牙棒對寶寶是沒有害處的，專門針對寶寶設計的。（給安全感）
你能幫助客戶解決寶寶的問題，客戶就能幫助你解決錢包的問題
P4助銷展示，案例場景
擅長講故事，說場景，才能讓客戶更有代入感，成交更順暢。
說服話術（利弊分析）：
如果寶寶用和不用，分別會有什麼影響？
情景話術（假設用戶使用產品）：
當你的寶寶用了這個磨牙棒以後，寶寶每天哭鬧的次數就少了，也會有益寶寶的牙齒生長。
分享自身經驗或者口碑：
我姐姐/家裡的寶寶，經常用這個，特別好用，寶寶現在都愛上這個了。
P5下單引導，限時限量
給客戶馬上下單的理由，讓客戶現在就做決定。
成交話術：
現在我們有活動，只要現在我們有活動，只要XXXX。
連帶話術：
現在我們還推出了這個產品的組合，配套一起使用更好。
提醒下單動作：
活動優惠圖片/購買鏈接/引導下單。
簡單高效的社群踢單技巧
1.限時優惠法： 提醒用戶現在有活動福利，活動期間購買更優惠。
2.價值前置法：先談價值，再談價格，告訴客戶可以擁有的權益是什麼，總價值多少錢，現在只要多少錢。
3.會員特權法：特殊的對待，只要購買“團購禮包，成為會員享受VIP特權服務與專業的導師指導諮詢”。
群內發佈消息
利用公式“讚美+特權+感謝”，進行文案創作，在社群內發佈信息，製造消費的緊張氛圍，給予客戶尊重，同時可以幫助我們再打一波廣告。
曬單文案：
恭喜XX購買XX品牌的會員卡，成為XX品牌的尊享VIP會員，將享受到我們對您的專屬育兒顧問服務，現在成為會員，還可以參加會員群每週的抽獎活動，感謝您的支持。
1對1私信群發通知
不做回訪，你的業績會減少30%-40%，找到一個切入點，與客戶交流溝通。
群發文案：
感謝您參加我們XX的活動，不知道您在直播間有沒有抽中禮品，但我現在想把這個福利送給您。
直播間博主力薦的“XX禮品”，現在只要您成為我們的會員，將會給您做專屬的VIP會員服務，同時您的家人也會享受到VIP的服務。
以上內容整理自凱瑞老師母嬰社群系列直播課程第三講，如果有想要學習後續課程的同學，可以聯繫CBME雲課堂助手（cbmesxy）獲取最新課程鏈接。
