“中老年人的社交，已逐步從以前的線下場景演變成線上線下相結合：他們甚至會通過線上找到另一半，或者藍顏/紅顏知己；以前中老年人在線下嘮嗑，現在他們之中的很多人喜歡在線上看直播，甚至還會打賞。”
不同於“重儲蓄、輕消費”的祖輩，這屆活力老人們從工作場景中退出，很快便開啟了人生第二舞臺：積極擁抱互聯網，吃喝玩樂樣樣不落，追求美和健康。隨著經濟的發展、銀髮人群中智能手機的普及，活力老人的數字化生活受到越來越多的關注。
近日，在36氪舉辦的8分鐘發佈會「老年人的數字化生活」主題線上沙龍上，華映資本副總裁張倩鋆結合長期關注銀髮賽道的經驗，分享了自身心得體會，剖析銀髮賽道數字化方向上的新機遇。
張倩鋆認為，未來2-5年將會是銀髮經濟的蓬勃發展期，線上線下都將釋放巨大潛力。從「時間」和「可支配收入」這一對矛盾概念入手，她將50-70歲活力老人群體的需求分為以下三類：
- 娛樂：相冊、短視頻、直播、傳記/日記
- 社交：廣場舞、老年大學、婚戀、社區互動
- 消費升級：適老化產品、品牌、旅遊、生活服務
三大需求塑造兩大商業模式，分別是流量型和服務型。流量型模式下誕生的多為工具型產品，如微信小程序、APP等，存在流量不精準、ARPU值低等問題；服務型模式下的產品，大多是向銀髮群體提供唱歌跳舞培訓、旅遊等類型服務，變現能力強，但是模式重，難以規模化。
談及銀髮賽道的市場機會，張倩鋆表示看好旅遊、會員服務、變美變健康三大方向。對於中老年直播，她認為服務型的直播帶貨能力更強，具有更高的付費率和轉化率，值得關注和嘗試。
以下為發言全文（經整理）：
感謝36氪的邀請，我來分享一下中老年市場的情況。這幾年我一直在關注老齡化的趨勢，宏觀分析就不再贅述了，這裡有幾個細節的數據，大家感受一下中國的銀髮經濟正處於多麼蓬勃的發展狀態。
首先是60歲以上的老人中，60%的人口處於60-70歲，也就是我們所說的活力老人。他們可以兼顧吃喝玩樂需求，並且有自己的社交和娛樂，這群人的市場潛力最大。
從智能手機的使用來看，2015年中老年人中智能手機的使用量只有800萬臺，但是現在已經達到7000多萬臺，近9倍的成長，證明銀髮族在非常積極地擁抱互聯網，也說明這幾年移動互聯網在銀髮族中的滲透率逐年提高。
還有一個來自於阿里的數據，註冊淘寶賬號的50歲以上銀髮女性中，美妝和彩妝產品的購買率達到了70%。大家都希望在淘寶或京東上，購買能讓自己變美的神器。
除此以外，我們來看線下業態。線下業態的第一大剛需是旅遊，從旅遊市場的規模來看，銀髮族市場體量接近萬億；從線下門店的客流量來看，接待的80%以上都是中老年人。銀髮群體有錢有閒，相對來講他們的旅遊消費規模是非常大的。
在未來2-5年，不論從線上還是從線下，銀髮經濟的發展存在利好。所以在去年下半年，我們陸陸續續組織了很多場活動，希望創業者還有投資人能一起把這個市場做得更好。在看過大幾十個銀髮賽道的項目之後，有以下梳理和總結與大家分享。
01 娛樂，社交、消費升級
銀髮族需求分析
通過年齡，我們可以對銀髮族作如下分群：
- 50歲到70歲，可以稱之為活力老人，這群人更多是偏社交娛樂的訴求；
- 70歲到80歲，這類老人更多追求健康和後端服務；
- 90歲以上，更加註重醫療保障方面的訴求。
其中，50-70歲的活力老人無疑擁有最大的市場。怎麼去看待這一細分人群的需求？我們可以基於一個矛盾點衝突的脈絡來看：時間和可支配收入。
50-70歲這群老人的時間是很充裕的，但是在充裕的時間下，在可支配收入的範圍內，不同的人有不同的訴求。基於時間和可支配收入這一矛盾衝突來看，銀髮群體的需求可以分為三大類——當然，這三大類是升級類的需求。吃飯買菜這些剛需，我就不再作詳細解讀了。
第一是娛樂。大家對於娛樂的訴求非常多，願意花費的時間精力也比較多，不管是家庭影像的錄製、相冊的蒐集、短視頻直播，還是在傳記和日記上消耗的時間。現在很多中老年人喜歡在快手上看直播，或者在抖音上看短視頻，花的時間多，但是其實不花任何錢。
第二是社交。這類社交需求來源於線上和線下的結合，比如廣場舞是線下場景，但老年大學是線上線下結合的場景，還有婚戀交友、社區互動等等。慢慢的我們會發現，中老年人的社交，已逐步從以前的線下場景演變成線上線下相結合，以前婚戀可能會在線下，他們甚至會通過線上找到另一半，或者藍顏/紅顏知己；以前中老年人在線下嘮嗑，現在他們之中的很多人喜歡在線上看直播，甚至還會打賞；也在社區去跟帖，進行互動交流……這些都是很好的例子。
第三是消費升級。我們在研究市場的時候，會對標日本和美國的發展，消費升級有幾大塊是大家會比較關注的：
- 一類是適老化產品。像今天邀請的喜圈科技就是對智能馬桶進行改造升級。很多的適老化的產品主要圍繞廚房、廁所這類家庭場景。
- 還有一類是圍繞品牌升級。在淘系APP中購物的中老年女性，一開始的消費集中在低端品牌甚至山寨品牌。但是目前更多中老年女性開始成為成分黨，或者願意去買大牌產品，這些都是品牌升級的需求。
- 另外一類是旅遊需求。最開始很多中老年人願意消費一些尾貨尾單或者是低端遊，而現在很多人更希望用自己有限的時間去消費一些更好、更適合自己的旅遊產品。
02 流量型VS服務型
三大需求下的兩大產品模式
三大需求造就了整個市場的發展。基於這些訴求，商業模式可以被分為兩大類：一類是流量型產品，一類是服務型產品。
流量型產品非常簡單，大家也都很熟悉，發展比較快的像糖豆廣場舞、美篇等，這些都是流量型產品。他們基於小工具，包括微信生態、小程序、或者獨立的APP，切入到老年人生活的方方面面。流量型產品發展快、用戶體量大，但是變現較差。因為這類產品雖然流量大，但都是中老年人，本身並沒有很好的分層和標籤的分級，導致ARPU值比較低，變現有待提升。
與之對比，變現好的是服務型的工具產品，很多服務型的公司基於某一類的產品切入，然後縱深發展，比如專做唱歌跳舞的培訓、專注於中老年旅遊等。今天活動邀請的嘉賓美好盛年，就是做老年人綜合服務中比較好的一家。服務型模式本身有比較強的變現能力，但因為重服務產品的規模化比較困難，因此成長會慢一些， 希望他們能走出自己的規模化道路——這也是資本方比較期待的變化。
03 銀髮賽道
哪些機會值得關注？
需求和模式分析之後，作為投資人跟大家分享一下我看好的銀髮賽道機會。主要有三大塊：
第一塊是旅遊。整個旅遊市場足夠大，但是真正能滿足中老年旅遊需求的產品並沒有很多。市場大，且剛需，所以這個細分賽道前景廣闊。當然它的缺點就是難以規模化，需要深耕以增強壁壘，去跟OTA平臺競爭。
第二塊是會員服務。可以基於線上線下的業態，去做商品和真實服務的結合。在看了很多社交電商的產品之後，我覺得中老年賽道基於社交電商去做的話，很難做過拼多多；基於會員服務去做一個綜合性的平臺，才會更有機會。
第三塊是變美變健康。 這個方向目前很多創業者都在嘗試，我覺得機會比較大的是變健康和科技感的產品。對變健康的需求，從中老年人特別喜歡吃保健品這一點上就能看出來，是中老年人群非常大的一塊剛需。另外，中老年人為了消除跟年輕人之間的代溝，和兒子、孫子更好地互動，會積極擁抱高科技。不管是智能手環，還是AI互動的智能語音助手，大家也都在嘗試。
所以銀髮市場的機會還是很大的，希望投資人可以更多地關注，相應的，也希望能看到更多好的創業者在這個市場裡發展。這就是我今天的的分享，謝謝。
Q&A
36氪：謝謝Cherry，關於消費升級的對標，跟歐美市場或者跟日本市場比，我們算是後來者了。既然大家都是老齡化，中國的老年市場跟國外相比有沒有不同？這些變化中，有沒有哪些是你覺得會發生在中國本土的獨特機遇？
張倩鋆：首先，中國是一個龐大市場，中國銀髮族的人口數量非常多，所以在每個細分賽道上都容易出更大的公司。像日本的旅遊公司，一年服務幾千人就可以變成很大的上市公司；日本很多的品牌，一年大概做個四五個億營收，已經是非常好的狀態。這樣的公司現在也在非常積極地擁抱中國，因為中國的市場更大，他們希望能把好的品牌帶到中國。
其次，從成長性來看，中國的人群差異化更大。我現在所看到銀髮市場的機會，一二線城市會偏多一些。下沉城市人群，大家可支配收入相對較少，相對來講會是成長比較慢的市場。我們更多的還是先把一二線市場的銀髮經濟發展起來，慢慢地再把它們過渡到下沉城市。
36氪：現在中老年直播很火，你對中老年的直播平臺怎麼看？關於直播這個方向，你們是怎麼判斷的？
張倩鋆：中老年直播這塊我現在蠻關注的，我們投的中老年項目也在嘗試做直播。我覺得直播不一定侷限在帶貨狀態。
從貨這一端來看，並沒有那麼多適合直播去推的產品；中老年人可以選擇的平臺比較多，比如我可以去快手看也可以去淘系看，但是基於優質服務的直播體系是很少的。從後端數據來看，其實服務型的直播帶貨能力更強，比如說旅遊產品、課程產品、虛擬付費產品等等，反而會有比較好的付費率和轉化率。所以我非常支持服務型產品直播帶貨的方式，也覺得大家應該嘗試。
