（沒有廢話，直接開始）最近有粉絲留言，看了2篇經銷商如何選品的文章了，還不過癮，疫情後在當前這個環境下，經銷商選擇新品更加謹慎，還有沒有注意事項？
所以今天特地整理了第三篇供大家參考。
第一、知己知彼，百戰不殆。
首先我們要對自己有一個清晰的認知，建議經銷商選擇新品之前對自己的資金儲備、渠道、倉庫、配送、團隊、社會資源等進行梳理，梳理後對自己三問：
1）問自己是否有足夠資源精力開拓新品？
2）問自己的渠道最適合的品類是什麼？
3）問自己選擇新品最大的要求是什麼?
為什麼要做這三問？是因為新品不是越多越好，沒有精力的時候一個新品會拖累企業發展，甚至會成為壓死駱駝的最後一根稻草。
至於渠道，一個是現有渠道的直接借力品牌，一個是對現有渠道不足的補充品牌，還有一個是對其他渠道的補充品牌。
最大的要求就是你的底線，是品牌還是投入，是風口還是利潤，弄清楚自己的一個底線，選擇的時候痛苦更少。
第二、市場調研與分析
我們經常收到廠家委託去某個市場調研，但是很少有經銷商會對市場做調研，因為經銷商有一個觀點，那就是我對市場很熟悉。
其實不然，你要做新品，當然要對新品的市場容量、人群、場景、競爭對手、渠道等進行重新調研，而不是靠感覺，因為做快消品感覺不是事實。
還有就是不是其他市場賣得好的產品到你的市場就可以，我見過有的時候雜牌椰汁比一線品牌銷量高几倍的市場，我也見過地方小酒賣個把億，一線品牌賣幾百萬的市場。
每個市場每個品類的情況不一定，所以做新品之前建議做一個市場調研，做到心中有數，選擇的時候就更科學，犯錯的概率更低。
第三、品牌投入持續週期及保障
不是所有的品牌都有市場投入，現在很多中小品牌很務實，都是裸價操作市場，確保自己的利益，對於經銷商來說，創業型經銷商最好不要選擇此類產品。
如果品牌有投入，千萬不要相信企業說的投三年五年，只要不盈利分分鐘企業會調整投入，所以簽約的時候最好明確一年為限，確保一年內市場投入的保障，一年後雙方再根據市場情況溝通確認。
還有保障，指的是衝賬、墊付費用，很多品牌在這方面做手腳的，故意設置障礙，延期兌付，要求經銷商大量墊付，這個方面經銷商可以要求企業提供其他市場經銷商電話，或者通過自己的關係去收集企業的口碑。
第四、產品品質與產品賣點
產品的品質是生命線，很多產品說的好，其實質量一般加上容易出質量事故，所以經常會給經銷商帶來不必要的客戶投訴與終端矛盾。所以選擇新品的時候一定要親自嘗一嘗產品，然後找到目標消費人群進行口感品質測評。
當然，這裡我經常說，作為經銷商受到年齡等實際影響，很多產品比如零食你自己喜歡不喜歡並不重要，重要的是目標人群要喜歡。
還有一點就是產品賣點，現在產品已經氾濫，一個新品要想有一定的市場機會，沒有絕對的價格優勢的時候，產品賣點就是基礎優勢。
對於快消品首先是口感要好，然後是產品包裝上要考慮顏值定律，還有產品的核心品牌主張與競品要有區隔，還有渠道的差異化，人群的差異化等。
沒有賣點的產品沒有未來，不值得做。
第五、較高的毛利率與首單要求低
做新品除非是接手一線產品，不然毛利一定要高一點，現在的營銷成本高的嚇人，沒有足夠的毛利根本無法持續作戰，很有可能度不過起步階段就死掉了。
較高的毛利是多少呢？我認為35%個點的毛利是一個轉折點，受部分品類限制，有些低於35%，但整體上不管是酒還是飲料食品，新品沒有足夠利潤率，建議慎重。
還有就是首單要求，首單其實是試錯成本高低問題，不管經銷商多麼小心的選擇，都有可能會因為種種原因而無法堅持繼續做下去，而較低的首單就給了你最大的迴轉空間，最大程度避免的決策失誤與客觀影響。
比如疫情前，身邊有經銷商接了一個十萬首單的新品，虧了十萬。還有一個經銷商接了3000萬首單的老品轉讓，虧了3000萬（短保產品）。
這樣的黑天鵝雖然不多，但是也不少，所以首單最好是控制在你預計投入資金的3成比較合適。比如公司預計投100萬，那首單不能超過30萬。
第六、運營策略與上市策略
新品運營是廠家主導還是經銷商主導，是先打造樣板市場摸索經驗，還是直接上馬開幹，不同的運營策略對應著不一樣的市場機會。
對於經銷商而言，除非是大商一般不建議選擇經銷商主導的新品，也不要做完全沒有樣板的新品。
運營策略實際上可以考量一個企業的營銷水平，一般對自己水平比較自信的才會選擇廠家主導，廠家主導的一般都有較強的推廣與執行力，而經銷商主導的廠家往往營銷團隊比較弱，除了廣告，其他執行力都要打折扣。
還有就是上市策略，企業有沒有與經銷商一起規劃第一年的主要工作，第一階段的工作，第一個月的工作，對於第一年的核心節點，核心活動，策略都有規劃的品牌，自然機會更大些，雖然市場變化很快，但是有計劃肯定比沒計劃強。
結合前面寫的兩期內容，一起三篇，基本上把經銷商選擇新品的要點，講完了，後期我會根據內容整理成課件，採集足夠的真實案例，幫助經銷商更好的掌握選新品的方法。
最後，我想說在疫情的情況下，既不要盲目投資增加新品，也不要因噎廢食，積極主動對接新品，認真嚴謹分析市場，把握品牌更迭機會，助力事業再上臺階。
曹慶兵
