本報記者 王力凝 北京報道
“衝啊，尾款人！”當直播帶貨網紅在今年雙11拉出這個橫幅之後，“尾款人”迅速成為今年的流行熱詞。全民爭當“尾款人”，購物狂歡買買買，今年雙11在國內電商平臺銷售額再創歷史新高的同時，國內證券公司也在藉助雙11加大營銷，不約而同地打出了“拯救尾款人”的口號。
《中國經營報》記者注意到，今年至少有30多家證券公司推出了線上、線下營銷活動，轉盤抽獎、砸金蛋、會員禮品搶兌、專享投顧服務、與基金經理和網絡大V互動、專享理財產品……今年雙11也成為證券企業的狂歡盛宴，營銷方式可謂花樣百出。
在券商佈局雙11營銷背後，是證券由傳統經紀業務向財富管理業務深度轉型的必由之路。
營銷方式花樣百出
“拯救尾款人”“雙11回血神器”“收好您的防剁手財富攻略”“全世界都在喊你消費，我一直等著為你賺錢”“打工人與財富贏家的距離有多遠？”……這些都是今年雙11期間，證券公司的推廣話術，緊跟互聯網步伐。
從今年推出雙11活動的證券企業來看，不僅有申萬宏源、廣發證券、招商證券、銀河證券這樣的大型券商，還有上海證券、開源證券、恆泰證券、中原證券等中小型券商。
在營銷方式上，證券公司可謂“八仙過海、各顯神通”。券商主要通過公司的微信公眾號、小程序、券商APP進行雙11活動宣傳，也有部分券商推出了線下的活動；還有多家券商抓住直播風口，通過網絡直播解讀理財產品、在線抽獎；有一些券商還將雙11的活動，登上部分城市地鐵站臺、公交車、出租車上；另有券商採用了深受年輕人喜愛的“抽盲盒”等沉浸式體驗。
相較於電商平臺複雜的“定金+尾款”、各種優惠券、跨店滿減等促銷規則，證券公司的營銷更加簡單直接。比如，廣發證券的活動中，購買任意的智能決策工具、會員年卡、季卡、月卡都是全部打六折，並有“限量1元會員”等活動。恆泰證券方面則表示，在雙11當天，只要投資者的成交額滿1000元，就能獲得華為手機、2瓶茅臺酒、會員使用權限等抽獎機會。
投資者可以參與的活動同樣也是五花八門，比如轉盤抽獎、砸金蛋、會員禮品搶兌、專享投顧服務、與基金經理和網絡大V互動、專享理財產品、模擬交易挑戰賽……
“不管是什麼樣的營銷方式，目的都是為了爭搶客戶和流量。”一家中小券商宣傳部人士告訴《中國經營報》記者，開拓增量客戶是當前券商面臨的普遍困境，無論是線上還是線下的獲客成本都越來越高，現在的新增客戶實際上多為年輕人，所以消防電商平臺的雙11營銷策略來導流是個不錯的手段。
有數據顯示，今年證券公司參加雙11活動帶來的效果很不錯。比如銀河證券的雙11活動帶來近20萬人次的客戶流量；國盛證券增值服務產品專場銷量約為10月整月銷量的75%，較近3個月的日均銷量提升873%；第一創業的模擬理財投教活動，吸引了累計近10萬人次關注和參與；智富通APP增加註冊人數達8000多人；德邦證券的非貨基產品銷量超過1.4億元。
不過也有部分券商人士明確告訴本報記者，由於雙11營銷的成本比較高，要調動更多的工作人員，今年暫時沒有推出相關的促銷活動。
推銷理財產品+投顧服務
在證券公司的雙11促銷活動中，賣理財產品是其推廣的重點。本報記者注意到，很多券商在進行各種互動活動的同時，都將理財產品作為營銷的重頭戲，推出各類定製專屬理財服務，並在基金手續費上給予大幅優惠。
比如，德邦證券通過多維大數據，精選出了四隻表現優異的基金，為投資者省去了90%的手續費，部分基金費率低至0.1折。而中銀證券則直接將雙11活動命名為“基金博覽會”，同樣有基金一折費率等促銷活動，並提供基金估值、基金主題、基金比較、指數估值等多個板塊，供投資者參考。
在券商推出的理財產品中，高收益理財較為搶手。國聯證券在雙11期間，特別推出了一款年化收益11.11%的質押式報價回購產品，產品期限為14天，不可自動續期或提前購回，每個客戶限額1萬元。財通證券推出年化收益最高8.18%的本金保障型收益憑證，每場限額20名，起購限購5萬元，相關產品在5分鐘內即售罄。
“各種產品的收益有高有低，對於投資者來說需要選擇出更適合自身的產品。”一位西部的券商投資顧問告訴記者，今年以來A股市場大幅波動，自己在平時的策略中也向客戶建議，適當減少直接投資股票，增加基金類理財產品，交給專業機構應對市場風險。
記者注意到，除了銷售理財產品之外，投資顧問服務也是本次券商加大促銷的一大重點。
比如，國金證券推出量化類投研等策略類系統，結合多維度投資者畫像即公司投資顧問，向客戶提供深度個性化服務。廣發證券推出“黃金會員”作為本次雙11營銷重點，為投資者提供全天候的專業顧問服務。華林證券推出了多款投顧產品，低至99元。
長期以來，券商的投資顧問更多是站在“賣方”立場上，如今隨著國內券商紛紛向財富管理平臺轉型，投資顧問業務成為券商構建財富管理體系的重要舉措。2020年以來，國泰君安、中信建投、華泰證券、銀河證券等頭部券商宣佈試點開展基金投顧業務，“買方投顧時代”已然來臨。
當雙11不再只是電商平臺的購物狂歡，證券公司也在大促營銷，實際上也是證券公司從傳統經紀業務走向綜合財富管理的探索。
