隨著各省市陸續公佈春季開學時間，我們線下培訓機構的寒冬也即將過去，迎來來萬物復甦的春天。這場突如其來的疫情可謂是行業有史以來的最大的一次洗牌，不少線下機構因資金斷裂、轉型失敗、學員退費等原因而無奈退場，含恨而去。即使存活下來的機構也或多或少的受到不同程度的影響。
受疫情影響，疫情之後的教培市場已悄然發生改變，如果我們還是一成不變按照以前的打法去做市場很有可能事倍功半，收效甚微。所以我們必須得針對這些變化，提前想好應對之策，方能胸有成竹做到處變不驚，順勢而為達成名利雙收。
那疫情之後線下培訓機構的市場會發生哪些變化，我們到底又該如何應對呢？
變化一：線上教育開始迴流，OMO模式將得到進一步發展
疫情期間，市場上各種教育機構響應“停課不停學”的政策，紛紛推出種類繁多的免費線上課程，以營銷手段吸引用戶。而事實證明，行業馬太效應顯著，更多的流量仍掌握在頭部手中，學生家長和校方更青睞於口碑好、名氣大的教育平臺。但長期免費帶來的高昂成本，讓享受短暫流量爆發的各大平臺，也倍感苦澀。加上線上教學存在的注入互動性差、針對性不強、學習氛圍差等問題導致家長和學生的體驗感差也使得這批流量的轉化率和留存率比較低。疫情之後，生源勢必會一大部分迴流到線下機構。
但線上教學也有著線下機構不可替代的優勢，比如“課程回看”“隨時聽課”“名師教學”。所以線上和線下最終的博弈結果就是融合，OMO模式將是疫後大多數線下機構的發展方向。
應對策略：
- 重視獨有的獲客渠道：線下教育機構的獲客成本遠低於純線上機構，其地面獲客渠道能夠很好地控制自身的獲客成本，而只要線下機構能夠把握住自身獨有的這種獲客渠道，不斷提升該渠道的轉化率，也就能在源頭上增強自己的生命力。所以，常規地推、上門體驗、線下活動、競賽舉辦、異業合作等線下獲客渠道我們要更加重視。
- 鞏固自身獨特優勢點：線下教育與在線教育最大的不同就是“Face To Face”，在課程設計和營銷方案建立時應該突出這個差異點，讓這個差異大到足以影響客戶的選擇。比如突出線下教育互動性強、反饋及時、體驗全面、學習氛圍好、老師及同學的情感鏈接更高等優勢。
- 縮小劣勢差異點：線下機構要不斷縮小相較於線上機構存在的“課程回看”、“隨時聽課”“名師教學”等差異。比如將線下課堂進行錄製，然後上傳到百度網盤，家長和學生可隨時回看。再比如邀請當地的名師錄製或直接購買一些優質課程並對家長及學生免費開放。
- 提升已有的服務質量，重視售後，增加用戶的回購。
- 融合：線下機構自我革新，為“疫”期過後做好保障。經過這次疫情影響之後，我們不難發現，那些提前擁有自主在線平臺的線下機構，在這次風波中顯現出了極為強大的抗風險能力。絕大多數線下機構要重新考慮自己對於開拓在線業務的態度。
變化二：教育不再只是一門藝術，也需要技術賦能
這次疫情，讓更多家長和學生體驗到了科技給學習帶來的便利。疫情之後培訓機構除了在課程內容和服務上發力外，機構發揮科技賦能的價值必定也會成為機構間的競爭壁壘。毋庸置疑疫後貼上“AI技術”、“大數據分析”、“流媒體技術”、“RV沉浸式學習”標籤的機構會越來越多。
應對策略：
- 可通過加盟、合作、購買的形式積極引進先進的軟硬件設備，並將其運用到實際的教學、服務和管理之中以及在市場宣傳之中進行突顯。
- 有實力的機構可自主研發線上教育平臺、CRM系統、教務系統等。在市場宣傳時要重點突出自主研發以體現機構的綜合實力。
變化三：用戶需求更加多樣化，消費更加理性
用戶需求的多樣化主要體現在時間、空間、衛生、課程、安全這五個方面。
時間：由於公校會壓縮週末和暑假，為了兼顧孩子的學習和休息，家長對學習時間的靈活性要求會更高。
空間：受疫情後遺症的影響，家長希望孩子有一個相對獨立的或人員密度不大的空間學習，以減少受感染風險。
衛生：校區的環境衛生、消殺情況、防護措施等將成為家長和學生對機構篩選的優先考慮點。
課程：課程內容上，加入身心健康、衛生安全、家庭教育的課程將更受歡迎；課程形式線下為主，線下為輔的授課形式將成為首選。
安全：校區周邊是否有過新冠肺炎的確診和疑似病例，校區的通風效果如何，有無安保措施，有無應急預案等事關學生和家長生命安全的問題也將影響到家長和學生對機構的選擇。
疫情沖淡的是各行各業，大多數家庭收入都受到影響，所以在疫後家長們的消費更加理性，勢必會減少孩子的培訓科目和課時。
應對策略：
- 時間上，可增開周內開始課程供家長和學生自由選擇，提供微信答疑和錄播課程讓學習更加靈活。
- 空間上，可按照家長及學生的實際需求採取大班轉小班、小班轉1對1、錯峰上課的方式來降低人員密度。
- 衛生方面，首先我們要採購好口罩、消毒液、洗手液、溫度槍等防疫物質，其次我們要將我們的所做的防護措施外化，讓每位家長及學員看到以降低他們的恐懼和擔心。
- 課程上，我們可在常規課程之外增設公益性的家庭教育講座、衛生安全講座、心理諮詢服以及提高身體素質類的活動或課程，通過這些公益性的講座或課程進一步提高家長和學生對機構的黏性以及樹立機構良好的口碑。課程形式上，採取線下為主，線上為輔的形式。比如將試聽課轉到線上，轉化課放在線下。
- 安全方面，除了做好實質性的安全防護工作以外，我們可以校長名義給家長和學生寫一封信。在信中對校區的安全情況做一個詳細的彙報，並附帶相關部門出具的檢測證明，這樣可在很大程度上降低家長對安全的擔憂。復課通知書可參考下方樣本。
- 家長消費變得理性雖然不可阻擋，但是望子成龍是萬千家長共同的心願，所以在孩子教育的投資上他們內心裡是不願減少的。這時就需要我們去引導和刺激，除了宣傳話術下功夫之外，我們更應在活動優惠上下功夫。比如我們可以順勢推出《延遲開學公益補貼活動》以公校延遲開學的天數為準，每天給20-30元的補貼，補貼只能在機構報名時可使用，不報名就獲得等額的優惠券，優惠券限半年內使用也可轉給他人使用。
附：XX教育復課通知書
尊敬的家長以及親愛的同學們：
一場突如其來的疫情，讓我們隔離在家近三個月，而今疫情終於得到有效控制，各行各業已陸續復工復產。隨著各級教育主管部門明確公校開學時間，xx教育也即將迎來開學復課。
回顧過去的三個月，我們機構響應“停課不停教，停課不停學”的號召，為了不耽誤廣大學生們的學習進度，保證原有教學計劃的順利進行，我們做了很多的努力。
比如我們不惜重金入駐了直播平臺，將線下課程搬到線上，老師們更是使勁渾身解數搖身一變成了“網絡主播”，而且這些課程幾乎都是免費的。
再比如我們通過各種渠道，利用各種人脈資源第一時間幫助大家採購防疫物質。甚至免費給大家送口罩、消毒液、洗手液。
隔離在家，親子關係出現矛盾，我們又請家庭教育專家帶來線上家庭教育講座給大家答疑解惑，指點迷津。
為了聲援一線抗疫人員，我們又組織了“向抗疫勇士獻禮”的公益活動。
......
也許我們所做的這些在有的同行看來是費力不討好，但我們無怨無悔，因為我們深知作為一名教育工作者的責任與擔當，也深知沒有廣大家長與學員的支持與厚愛就沒有xx教育的今天。在此，我謹代表xx教育全體員工再次感謝各位家長及學員對我們的理解與支持，感謝你們的不離不棄。
終於，我們一起共同戰勝了疫情，迎來了遲來的“春天”。
但疫情的影響還在繼續，所以我們不得不調整原定的春季班開學時間及教學計劃，經過校區管理會議決定xx教育2020春季班開學復課計劃如下：
報名時間：2020年4月7日—4月20日
復課時間：2020年4月25日
排課通知：2020年4月23日
各年級開設班型：大班課（限20人）、 精品小班（限8人）、 VIP班（限4人） 、私教1對1。原則上保持各學員原有班型不變，家長也可再次重新選擇班型。
各年級春季班教學計劃表如下：
（附xx教育教學計劃表）
優惠政策：
老生寒假剩餘課時將直接結轉到春季班，不補差價。（需保持原有班型不變）
老生續報再享8折優惠,。轉介紹1-3名學員，可享受轉介紹學費的2%的返點；轉介紹4-8名可享受轉介紹學費的3%的返點；轉介紹9人以上可享受轉介紹學費的5%的返點。
新學員報名享9折優惠，報名成功的新學員可享受與老生同等的轉介紹返點資格。
新老學員報名均可獲贈一套防疫用品（含口罩10個、消毒液一瓶、免洗洗手液一瓶），4堂家庭教育講座。
最後也請家長和學員們放心，xx教育已經通過了有關部門的衛生安全監測，達到了開學復課的要求。同時我們也嚴格制定了防疫措施，屆時也請家長和學員們予以配合。防疫措施如下：
① 我們已經替學員準備好了鞋套、手套等防護的工具，進入機構內需要穿戴鞋套、手套進入。
② 學員每次到達機構上課前需測試體溫，並且觀察是否出現其他疑似症狀。每天會在家長群內公佈測溫記錄。
③ 學員每次課前進行“消毒、洗手”，機構已經準備好消毒液和洗手液，學員無需自帶。
④ 為了保證機構內的無菌環境，禁止家長在機構內等候孩子下課，我們將指定接送點和休息區。
⑤ 為了防止人群過度集中，我們將分批放學以錯開放學接送時間。
疫情終將過去，學習還得進行，願各位學員能快速恢復一個好的學習狀態，迎接新學期。也祝願各位家長朋友身體健康，工作順利。
Xx教育校長：王大為
2020年4月6日
變化四：週末和暑假被壓縮，高考將延遲1個月，中考也將延遲舉行。
公校壓縮週末及暑假時間已成定局，留給我們校外培訓機構的時間相比往年幾乎減半。僧多粥少的局面勢必會讓疫後的市場競爭加劇。中高考的延遲對K12培訓機構來說算是一種失而復得的做業績的機會。
應對策略：
- 在保證人員密度低的前提下儘可能開設大班，以降低排課壓力並使上課時間段得到充分利用。
- 採用週期變短，時長變長的策略。以前12-15天為一個週期，現在10天一個週期，以前一天1-2小時，現在一天3-4小時。這樣可儘可能的滿足每個學生的補課需求從而減少因排不上課和週期太長而導致的生源流失。
- 採取OMO模式進行課程產品設計。比如暑假前我們可推出週末線下課程+周內線上答疑，週末線上課程+周內線下答疑兩種組合形式。第一種組合收費2000元，第二種組合收費1500元。暑假我們也可採取10次線下+5次線上的組合的形式。
- 課程聚焦，不要大而全。將不盈利或成本過高的課程果斷砍掉，把最優質的老師，最有利的資源放在最有價值、生源最多、更有保障的課程上。
- 中高考延期，我們可以推出名校衝刺班、考前心理輔導講座、考試作答技巧講座等來增加業績收入和為初升高業務做好鋪墊。
變化五：傳統的招生模式不再好使
傳統的招生模式主要是在線下進行，比如地推、活動、講座、百團等招生模式。但受“疫情後遺症”的影響，勢必會出現DM單沒人接、戴口罩不便交流、小區封閉不允許進入開展活動等阻礙。
疫情後時代，同行為了活下來，一定會發生搶人大戰，尤其是價格戰，各種策略輪番轟炸，只要不倒給錢，什麼策略都能想出來。
應對策略：
- 做好教學與服務儘可能減少老生流失
老生在一定程度上就是機構賴以生存的本錢。疫情之後我們要想盡一切辦法讓老生迴流，並增加他們對機構對老師的黏性。而要留住老生主要還得靠教學質量與教務服務。雖然教學質量是一個長期過程，但老師的專業性則是可以短期提升和外化的。所以我們要抓緊時間通過做教研、磨課、培訓、測評等提升老師的專業性並將這些通過朋友圈、微信群、公眾號等渠道進行外化。除此之外對機構品牌塑造和對老師包裝宣傳也要同步進行。教務服務則要落到實處，少點套路，多點真誠，少點抱怨，多點奉獻。
- 做好擴科與轉介紹
轉介紹和擴科從來都是機構獲客成本最低的招生途徑。既然線下的純新招不好開展，那我們就更得運用好這兩條途徑。
比如我們可以推出《抗疫手拉手活動》來做轉介紹和擴科。活動大致設計思路如下：
a.由學校發起向抗疫英雄致敬的活動，老生可以繪畫、作文、書法、手工等作品向抗疫英雄致敬。
b.公佈作品入選標準及評獎標準。
c.每幅作品可抵扣50元的學費，老生可轉介紹新生參加活動，新生的作品可累加給老生進行學費抵扣，新生報名也獲得相應的抵扣資格。隨著轉介紹人數增多，每副作品的抵扣金額也隨之增加。獲獎作品將翻倍抵扣學費。比如入選三等獎則翻兩倍抵扣，入選二等獎翻三倍，入選一等獎翻5倍抵扣。
比如：轉介紹3以內人，則老生每幅作品可抵扣80元學費，新生每幅作品可抵扣50元。轉介紹5人以上，則老生每幅作品可抵扣100元學費，新生每幅作品可抵扣60元。
d.機構再按照每幅作品50元的計算成立機構的獎學金。獎勵成績優異和進步顯著的同學。
- 藉助線上渠道進行宣傳和生源裂變
通過此次疫情發現只有用線上和線下兩條腿走路的機構抗風險能力才更強。所以疫情之後，線上渠道依然不能放鬆。
我們可藉助微信社群、直播平臺、小程序、微博、官網、公眾號、抖音、電視臺等線上渠道做宣傳推廣和生源裂變。
比如藉助小程序推出砍價、拼團活動做裂變，通過抖音短視頻、大V號、電視臺做宣傳。
- 通過異業合作，互利共贏
雖然異業合作已經司空見慣，但不可否認它依然是減少獲客成本達到互利共贏的有效方法。疫情讓各行各業都受到影響，抱團取暖將比以往更受歡迎。我們可以找到與我們生源有交集，業務無競爭的商家和機構合作通過互贈優惠券、共享會員信息、共享廣告位、共辦活動等合作方式來達到互利共贏。
- 打造線上到線下的招生閉環
以前我們的招生更多的是依賴於線下，疫情之後我們不得不做出調整。我建議打造一條線上試聽——線下體驗——線下教學——線上維護——線上線下同時轉化——線上試聽的招生閉環。每個階段都巧妙設計轉化和營銷環節，死死的把每個學生套在這個環內。
- 打公益牌既樹口碑又獲生源
曾有位營銷大咖說過這樣一句話“公益是最廉價卻又是效果最好的廣告”因為公益不分貴賤，只講情懷。
在大災大難面前，是最適合做公益活動的。我們培訓機構也可以做一波公益活動。比如：
疫情期間為了保障業主們的安全，物業人員也都堅持在崗，管控小區的人員流動。
根據物業這類客戶群體，專門出一項優惠活動，附近小區所有物業員工子女免費入學半期。並且讓市場人員跟物業聯繫落實通知到位。
當然這個免費入學肯定是有條件的，我們可以跟物業爭取小區展位，並且達成良好的合作關係，方便後期在該小區開展活動。報名的物業員工需發朋友圈幫助宣傳方能免費入學。
物業的客戶群體是業主，所以通過物業的宣傳，機構的口碑可以在該小區迅速高漲。
同時我們再做一個免費送口罩或者消毒物質，在小區做擺展，這樣可以做到事半功倍的效果。這樣不僅提升口碑和知名度，同時生源也可以得到保障。
我們還可以把公益活動的受益對象進一步擴大，比如把周圍所有的社區公職人員、醫院及診所的醫護人員涵蓋進來。這些人員加起來本身能帶來不小的引流，再加上他們的宣傳，基本上大半年的生源是不用愁了。
以上就是針對疫情之後線下培訓機構市場變化的分析以及應對之策的分享，希望對大家有所幫助。更多具體的詳細的招生策略請關注教育家社區後續推出的專題。
本文作者 | 阡陌孔明
