2020年大連秋季房交會於10月19日在大連世界博覽廣場落下帷幕，本次秋交會成交情況創近年新低，參展人數下降，線下房交會地位略顯尷尬，本篇文章將帶您探究原何房交會從眾星捧月到門可羅雀，未來發展又將何去何從？
來源：同源樓市
一、兩大現象，令人生憂：
1、房交會整體成交量呈現下降趨勢，2020年秋季房交會成交數量創近年新低。
縱觀近三年房交會，成交及意向成交數量在急劇下降。2018年全年成交9647套，2019年成交6169套，2020年受疫情影響線下春季房交會取消，疫情結束之後終於迎來了秋季房交會，然而處於主銷期的項目並不多，其中也僅有一個展示項目，最終成交情況並不理想，創近年新低，成交及意向成交套數僅2219套。
2、房交會場上房產經紀人多於客戶
通過實地調研發現，現場客戶數量並不多，反而有些樓盤房產經紀人的數量大於客戶數量。對比2019年房交會現場情況，同樣是大華的樓盤，不難發現客戶在減少、房產經紀人在增多。整體來看，客戶人數遠不如上一屆房交會。
2020年秋季房交會現場情況
2019年秋季房交會現場情況
在客戶觀展數量和成交數量雙降的情況下，線下房交會地位略顯尷尬，究其原因何在？未來又將何去何從？
二、房交會使命，緣何至此？
隨著近幾年開發商營銷途徑改變，在售項目數量減少，線下房交會的使命正在逐漸轉變。同時受自媒體發展影響，對於客戶來說，獲取信息渠道更廣，而開發商受限價政策影響，優惠幅度有所減弱，導致房交會已不再是購房者的關注焦點。
1、從開發商角度：從增加銷售機會促進銷售成交，到品牌發聲、項目展示宣傳的訴求轉變
（1）原因1：開發商更傾向精準化的成果付費，然而展會卻不屬於成果付費；
隨著房地產限價限購的政策實施，房地產行業規範程度越來越高，開發商成本控制意識越來越強。開發商對於客戶的抓取更傾向於精準化的成果付費，通過渠道帶客，對成交客戶進行成果付費，比通過房交會這種傳統的線下宣傳方式費效比更高，從而導致開發商對房交會的訴求由促進成交到品牌展示轉變。
（2）原因2：主銷期項目減少，房交會促成交效果不佳，出於邊際成本提高，房企被迫轉向品牌宣傳；
由於近幾年市內新增土地減少，導致新盤數量減少，今年房交會66個參展樓盤中與去年秋交會相比只有38個新增項目，其餘28個項目為去年秋交會老項目，據統計，處於主銷期項目僅19個，主銷期項目數量減少導致房交會對於成交促進作用越來越小。例如萬科本次房交會參展10個項目中，對比去年秋交會只有3個項目為首次參展，其餘全是尾盤項目。億達作為大連本地老牌房企參展的5個項目中，只有億達青雲天下一個主銷期項目。有效項目減少，導致房交會對開發商來說邊際成本提高，由此開發商轉變促進成交的訴求向展示品牌形象發展。
2、從客戶角度：從觀展置業購房到了解行情目的轉變
（1）原因1：購房選擇面變窄，大範圍瞭解項目動機不足；
從客戶角度來說，項目減少導致購房的選擇面變窄，客戶想要從房交會全面瞭解市場行情和在售項目的可能性變小，其中還有很多在售項目的房企並未參加房交會，例如中海、綠城。因此，通過房交會大範圍瞭解項目的動機就變得明顯不足。
（2）原因2：自媒體流行，項目信息獲取渠道更廣，房交會已非最有效率瞭解項目的方式；
受自媒體的發展影響，客戶獲取項目信息的渠道變得更加廣泛，例如抖音短視頻、微信文章宣傳等線上途徑，很多時候客戶已經在網媒上能清楚瞭解到感興趣項目的價格、戶型，甚至有的可以通過短視頻看到樣板間的佈置，通過這樣的線上營銷宣傳，客戶對區域針對性選擇之後再到售樓處一探究竟，短時高效促成成交。因此，導致線下房交會的使命被弱化，現如今已成為隨時可以替代的存在。
（3）原因3：改善需求為現階段主力，經濟環境不確定前提下，改善客戶出手更謹慎，觀展熱情下降；
大連市住宅市場正處於向改善需求轉變階段，“房住不炒”已然是全民共同的認知。再加上新冠疫情加速了全球經濟環境下行，未來經濟發展不確定性越來越強，客戶置業也越發謹慎，並不急於購置房產。購房動力不足，造成客戶觀展熱情下降。
（4）原因4：展會優惠力度逐漸下降，難以刺激購房意願；
由於大連市限價政策影響，開發商銷售商品房需要一房一價提前向政府部門備案，各參展項目優惠力度受到限制，優惠幅度有限。展會官方優惠也由2018年的最高3萬元/套，下降至2020年的最高優惠1萬元/套，考慮到當下實際房價已遠高於2018年，當下的優惠對於動輒百萬的房價已不痛不癢。所以客戶對房交會的優惠也愈發不感冒，難以短時間促成成交。
三、房交會從眾星捧月到門可羅雀的本質邏輯
1、房交會曾經輝煌紅火，既是開發商的營銷興奮劑又是購房者的置業盛宴；
就在短短數年前，互聯網還沒有如今這麼發達，中介渠道還處於萌芽階段，開發商推廣還處於廣撒網的階段。房交會這種短時、大流量、精準、高效的營銷渠道，被每個開發商視做品牌形象宣傳，客戶流量導入，提升項目成交業績的金鑰匙。
對於購房者而言，原來了解感興趣的項目信息途徑比較單一，只能一個售樓處一個售樓處的跑，看盤既費時又費力。而房交會不僅為購房者提供了一站式瞭解眾多項目的平臺，還設置了多重的優惠政策。買房不去房交會，總感覺吃大虧了，若非迫不得已，多數購房者會等到看過房交會後再置業成交。因而展會一經舉辦便成為了廣大購房者進行樓盤項目信息獲取與比較，獲得優惠，成交置業的重要途徑。
2、渠道綁架，中介為王的當下，房交會已愈發尷尬；
在信息高速發達的當下，客戶瞭解項目信息與優惠的途徑已經發生了巨大的變化，由過去的報紙、網站、廣告牌等途徑進化到了如今的短視頻、直播。由傳統媒體的靜態信息進化到隨時隨地可以方便獲取的自媒體動態信息，導致客戶觀展的熱情與動機下降。更重要的是開發商獲客渠道發生了翻天覆地的變化，由過去大範圍，全渠道獲客，轉變為如今近乎單一的中介渠道獲客，甚至被渠道綁架。
以鑽石灣區域，某品牌開發商明星樓盤項目為例，成交的客戶中，有近八成為中介渠道獲客成交。公寓產品項目更甚，以目前大連公寓銷量領先的項目為例，與中介渠道合作前幾乎無成交，但合作後每週都有近20套的成交業績。雖然一些開發商認識到了問題，並下定決心進行解決，如體育新城板塊，某龍頭房企的優質項目，在與中介渠道合作時平均每週成交近20套，然而終止合作後，每週平均成交驟然下降至個位數。在中介渠道當道，開發商被綁架的當下，房交會地位早已不保，對於購房者和開發商來說，正應了裴松之那句話“食之無味、棄之可惜”。
房交會由開發商的金鑰匙、營銷興奮劑，到如今尷尬的境地，一方面當下信息爆炸，客戶獲取項目信息更加方便、豐富，且愈加貼近身臨其境。更為重要的是中介渠道的崛起，擠壓了眾多非中介渠道空間，房交會作為其中之一，地位自然變得愈發尷尬。
四、房交會未來，何去何從？
房交會核心的價值與作用在於增加信息的透明度，增加買賣雙方的效率，所以我們認為基於目前房交會的現狀，進行增效和客戶擴容或將成為未來房交會的發展方向。
發展方向1——增效
減小房交會舉辦規模，降低房企投入成本。但可以增加舉辦頻次，以不同產品類別，針對性辦展，提高客戶精度。選取信息相對閉塞的細分市場，舉辦專項展覽。如商業專場、寫字間專場、地鐵房專場、海景房專場等專項主題房交會。
發展方向2——擴容
基於線下房交會的模式，增加觀展路徑，面向外地乃至全國客戶進行展示。增加直播、短視頻的觀展形式，幫助外地客戶瞭解當地房地產項目。此種方式對於外向型城市效率更佳。
目前的房交會無論對於開發商還是客戶都日漸雞肋，其形式和功能都無法滿足市場的需求，未來只有跟隨行業的發展，不斷迭代、創新，順應市場需求，才能體現其價值，獲得各方認可。
