前言
小微企業信貸借款需求分析是信貸決策的三要素分析之一。通常出借人會要求：企業家陳述的借款需求理由真實、額度和期限合理。借款需求檢驗環節的風控職責在於預空借出資金在既定的使用範圍之內（通常是經營範圍內），從而降低資金回籠的風險。
小微企業借款需求千差萬別，很多時候關於借款額度和期限的合理性與真實性的判斷是模糊的，這使得需求檢驗的風控功能在實踐中弱化。筆者在多年的小微企業信貸實踐中，總結出基於投資性質和經營狀況的借款需求二階分析法。將基於投資性質的定性分析與基於經營狀況的定量分析相結合，清晰的解讀小微企業借款需求，為制定授信決策以及風控措施提供堅實的依據。
一、小微企業投資行為驅動下的借款需求
通常情況下，小微企業信用貸款借款的理由大多為增加流動性資金，或因固定資產投資擠佔原有的流動資金，或因維持原有資金的流動性，產生借款需求。概念上講可以統一概括為因為小微企業的投資行為驅動產生了借款需求。商業銀行通常根據借款資金的使用用途進行如下劃分：（1）支持或取得資產；（2）替換債務；（3）替換權益。其中資產類被分為三類：（1.1）季節性流動資產；（1.2）非季節性流動資產；（1.3）增加生產能力的非流動資產。
圖一:企業借款按照用途屬性分類
一般來說，銀行將季節性流動資產貸款視為短期經營性貸款，流動性最強；將非季節性流動資金貸款視為鋪底流動資金貸款，流動性次之；將增加生產能力的非流動資金的貸款視為中長期貸款，流動性更弱。替換債務可能是以銀行信用替代商業信用，也可能是以銀行信用替代銀行信用，後者就是我們常說的借新還舊。替換權益是風險最大的，因為替換的效果將增加槓桿。權益或者被抽離或者已經虧損，這不是一種經營常態下的貸款業務，面臨的風險也更大。
按照上述分類思維雖然可以理解借款的種類，卻不容易理解借款的經營本質。小微企業的銀行貸款多為短期貸款（一年期內），無論其是進行固定資產投資還是流動資產投資。小微企業信用貸款的短期流動性貸款的本質屬性要求風控人員應該更為系統、精準的解讀企業借款需求，從而可以動態性的根據經營狀態把握信貸風險。
筆者認為解讀小微企業信用貸款借款需求，必須迴歸小微企業經營的本質。企業的成長與發展動態上看是由企業的投資行為驅動的，也正是在企業種種投資行為驅動下產生的借款需求。處於不同成長階段的企業，有著不同性質的投資行為，過於保守的投資錯過成長良機，過於激進的投資容易產生經營風險，因此小微企業經營健康與否很大程度上體現為小微企業家對各種投資機會的把握尺度上。因此信貸風控人員客觀的評估企業各種投資行為及效果才是從經營本質上把握信貸風險。
二、基於投資性質的定性分析
1、小微企業成長過程投資模型
小微企業成長大體上可以劃分為:創業初期、快速成長期、穩定成長期和成熟期。企業處於不同的成長階段表現出不同的經營特徵和管理特徵，面臨不同的挑戰與危機。詳細解讀參見《解讀小微企業信貸風險的一條主要線索》，這裡不再展開。
小微企業的投資行為是貫穿企業成長過程並觸發各種矛盾孕育、生產及爆發的主要驅動因素。企業所有的經營活動幾乎都是投資決策的後續繼起行為，因此投資決策永遠是戰略層面的重要決策。按照投入資金使用用途可以劃分為固定資產投資和流動資產投資；按照投資期限和額度還可以劃分為集聚性投資和滾動性投資；按照投資所處的生命週期階段還可以劃分為初創投資、追加投資和轉型投資；按照投資的業務領域還可以劃分為主業投資和非主業投資（相關多元化投資與非相關多元化投資）。為方便理解小微企業成長過程中的投資行為，筆者構建了小微企業成長過程投資模型，如圖二所示。
圖二:小微企業成長過程中的投資模型
1.1創業初期投資行為
創業初期企業會有一定量的初始投資，隨著企業產品和服務不斷的被市場認同，業務規模逐漸加大，這需要企業增加資金投入，這裡面既有固定資產投資又有流動資產投資。一般來講，小微企業的初始投資是集聚性的，後續的追加投資是滾動性的，更多是前期利潤滾動投資。如果創業投資沒有達到預期效果，企業則可能面臨著創業失敗的局面。通常來講，信貸資金對初創企業持迴避態度，如果企業狀況良好，則可以少量參與。如果初創企業存在激進的投資行為，較大的擴張計劃，風控人員應當及時予以注意，密切關注其投資計劃的進度及其效果。
1.2快速成長期投資行為
當企業業務規模發展到一定階段，產能達到初創投資的規模上限，這時企業會面臨應對快速成長期所需的集聚性投資，可能面臨買地、建廠、購置大型生產設備等經營需求，這時的投資往往是短期內大額資金的集聚性投資。快速成長期的集聚性投資是企業成長過程中最為關鍵的投資，通常會利用一定比例的財務槓桿，因此一旦集聚性投資效果不達預期，可能就會導致企業揹負過高的財務費用，嚴重情況甚至會導致成長夭折。
對出借人來講，更偏好偏重保守的投資計劃，迴避較為激進的投資計劃。在投資結構中更傾向於流動資產投資比較高的企業，這是由短期流動性貸款的業務屬性決定的。此外，必須量化分析企業經營的盈利能力對財務槓桿的支撐能力，如果企業的經營狀況能夠支撐其負債規模，並且能夠逐漸消化債務規模，則表明支撐能力強，如果企業的經營狀況僅僅能夠維持流動性，且債務規模無法消化，甚至出現借新還舊，則表明支撐能力弱，已經暴露信用風險徵兆。
1.3穩定成長期的投資行為
如果企業的集聚性投資達到預期效果，企業的業務規模將快速擴大並穩定在一個相應的業務規模上，短期內企業沒有集聚性的投資必要，則可以利用利潤累積逐漸化解負債包袱。經過快速成長期的小微企業，更多是面臨的滾動投資需求，穩定成長期的投資多為流動性投資和固定資產補充性投資，這時企業增長速率逐漸降低，再一次臨近產能邊界或者能力邊界。這是信貸風險較小的階段，當然這個時期企業的信貸需求也較少，通常情況下，銀行貸款能夠滿足其大部分融資需求，即使偶爾向小貸公司提出借款需求，其信用風險也是較小的。
1.4成熟期的投資行為
企業處於成熟期，企業家面臨的投資決策情境是：原有企業逐漸穩定在一定規模，並有穩定的利潤基礎，組織與團隊也相對成熟，原有企業對企業家精力的佔用逐漸減少，企業家便處於一種可以進行其他項目投資的可能狀態。這種狀態很容易誘發企業進行多元化投資，因為原有業務的投資邊際收益較低，所以企業家更可能將資源投向預期投資邊際收益較高的領域。此時，企業家由於有一定的累積資金和時間精力，所以進行多元化投資的可能性較大，而且投資額度也較大，但悲劇的是，實踐表明大多數企業家的多元化投資結局並不理想，甚至可能會因為多元化投資失敗禍及主業。這既是由企業家不滿足的特質決定的也是由小微企業家自身能力不足決定的。成熟期的企業在初始進行升級或者多元化投資階段是不會向小貸公司借款的，通常都是在投資戰線拉開之後，需要補充增加資金完成投入的時候，向小貸公司申請借款，而且傾向於隱瞞其投資行為與效果的真實情況。所以值得風控人員警惕的是那些處於成熟期的企業，貌似不缺錢的企業，提出借款申請後，必須關注其背後的多元化投資所帶來的風險。不但要關注多元化投資規模，還要關注可能高給現有主業帶來的負面影響。
如表一所示，如果將上述小微企業成長過程中的投資行為與小微企業生命週期模型相結合，可以大致得出小微企業成長過程中的投資模型。投資是驅動小微企業成長的主要因素，因投資所引致的經營行為及其經營效果決定了企業成長的路徑。成功的投資加速或拉昇了企業的成長速度，失敗的投資降慢了企業成長的步伐，甚至導致企業直接陷入危機狀態。
對大額信用貸款商業模式而言，小微企業成長過程中投資模型的參考作用主要體現在以下四方面：第一，理解小微企業成長過程中的投資規律；第二，明確不同投資行為背後隱藏的信用風險；第三，理解小微企業投資引致信用風險的演進軌跡；第四，明確對不同投資行為所需的針對性風控措施。因此，解讀小微企業投資行為等於佔領了信貸決策的制高點，從投資出發解讀企業的信用貸款借款需求，更能觸及企業家資金運作的總體安排，面臨的具體缺口數額，再結合企業的具體經營情況更能預判企業的信用風險。
三、基於經營狀況的定量分析
基於小微企業的投資性質進行了借款需求的定性分析，可以清晰理解企業家總體資金安排，可以知道企業具體缺口規模大小，資金缺口敞開期限，接下來就應該結合具體經營情況，定量的分析企業家現有的經營能力是否能夠如其所述，及時的利用借款資金關閉自己的短缺缺口。
1.營運資本需求模型
商業銀行有一套例行的企業營運資本需求模型，方法論本身不存在問題，小微金融就是要在實踐中將營運資本需求模型落實到位，根據企業經營狀況，核算企業具體的營運資本需求。營運資本是與經營結果關聯最為密切、流動性最強的資本，也是最能反映企業營運規律的財務指標。首先，營運資本本身就是評判企業是否能夠授信的直接指標；其次，營運資本是解讀所有其他評判指標的核心線索。原因就在於小微企業經營性貸款主要用於補充營運資本的不足，所以對營運資本及其變動規律的查驗至關重要。
小微企業即使有銀行貸款也是短期的銀行貸款，因此性質上屬於流動負債，通常財務上講，廣義上的營運資本就等於流動資產，狹義上的營運資本就等於流動資產減去流動負債。為了避免混淆，本文定義：營運資本=庫存+應收賬款-應付賬款；淨營運資本=營運資本-短期負債。
除了成熟期的多元化投資可能將資金用於原有主業以外，小微企業其他性質的投資還是都用於主業的。這樣可以根據企業家闡述的借款理由，結合企業營運資本以及淨營運資本的實際情況進行核實與驗證，從而確定企業家借款需求的真實性與合理性。
除了利用營運資本週轉模型測算企業營運資本總體規模以外，風控人員應該根據庫存、應收、應付的近期變動情況核實企業流動資金的具體流向與缺口。這些技術環節，本文不再詳細展開。
企業的淨營運資本大於零，這說明企業營運資本里扣除負債部分還有權益部分，而這部分權益正是企業在遭遇財務危機的時候最容易變成現金用來償債的權益。所以如果淨營運資本足夠大，單獨依據淨營運資本的規模就可以制定短期信貸授信決策。淨營運資本小於或等於零；這說明企業營運資本里已經沒有權益部分了，如果這時債權人要求償還本金，企業將遭遇類似銀行的擠兌危機，即通常意義的流動性危機。這時信用貸款的授信決策就需要謹慎，並且嚴重依賴其他授信指標的優劣程度了。
2.小微企業借款需求分析範式
結合營運資本需求模型，筆者總結了小微企業借款需求分析範式如圖三所示：外部驅動因素—營運資本徵兆—借款需求，用以指導風控人員結合企業經營狀況對企業具體的借款需求進行量化分析。這裡所說的外部驅動因素是指外部環境的影響與衝擊，正是在特定的外部環境的作用下，企業家做出相應的投資決策進行應對，從而形成整體的經營策略和資金安排，進而表現在營運資本的變化上，風控人員應該形成對這種因果過程的解讀習慣，進而對企業各種經營陳述和借款需求進行動態的跟蹤與驗證，達到精確風控的目的。
圖三:小微企業借款需求分析範式
3.借款需求分析案例
某環保企業，因上半年投資新設備，並且本月訂單增加，導致流動資金不足，現在急需短期借款100萬，滿足材料採購需求，借款期限3個月，第一還款來源為客戶正常回款。經審查：客戶上半年投資設備150萬，使用自由積累資金；本月客戶訂單的確高於去年同期和本年其他月份；庫存原材料為5萬元，而其他月份平均值為60萬；用款額度符合本月訂單增加情況，用款期限符合生產經營週期規律。這個案例中，外部驅動因素為市場環境向好，企業增加固定資產投入，進而擠佔正常的流動資金，導致銷售旺季的時候流動資金出現缺口，表現為庫存量較少。
4.三類常見行業的需求分析規律總結
4.1商貿流通業的驅動因素列舉（見圖四）
圖四:商貿流通業驅動因素列舉
4.2加工製造業的驅動因素列舉（見圖五）
圖五:加工製造業的驅動因素列舉
4.3工程項目業的驅動因素列舉（見圖六）
圖六:工程項目業的驅動因素列舉
因為小貸行業面臨的小微企業借款需求的本質屬性是補充性的、臨時性的。雖然小微企業借款需求理由千差萬別，但解讀其借款需求的外在因素與內在邏輯是仍然是有規律的。外在因素表現為那些可以影響企業投資計劃的因素，內在邏輯表現為企業家制定投資決策，從而反映出整體資金安排，進而表現為企業經營過程中的種種特徵。風控人員需系統的理解企業成長與投資的邏輯與規律，結合企業經營狀況分析，從企業成長與經營的本質上把握借款需求，才能將借款需求分析到位，進而奠定授信決策與風險控制的堅實基礎。
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