“上线3个月，月销售额近千万；不到一年，月销售额破亿。“爱库存”的数据让人看着眼红。
王敏从最初的300名代购客户做起，在趟过了交付、物流等环节的难题之后，截至目前，已经覆盖10万代购商和自媒体等小B端客户，拥有入驻品牌商1000余家。
近日，“爱库存”完成了5.8亿元B轮投资，本轮由君联资本领投，上轮投资方钟鼎创投、建发集团跟投。据王敏介绍，融资过后，君联将对接更多品牌商进行合作，公司也将开始布局出海业务，预计今年底有望实现年销售额破30亿。
库存实验
王敏创办爱库存是源于一次实验。
2015年，在复旦大学MBA进修时，王敏接触到服装类上市公司的库存率难题，根据上市公司年报，库存占比为销售量的20%~30%，这一数字让他有些震惊，不由得想深入探究一番。
造成这一现象的主要原因是服装行业销售期短，一般服装新款销售期为2~3个月，窗口期一过便再难销售。再加上部分退换货品，要做得到近100%净售几无可能。业内的普遍做法是以低廉的价格将库存货品甩卖给切货商，但是切货商的销货能力依然无法消化庞大的库存量。
王敏想亲自实验求证。不过当时他仍然采用的是传统线下模式：在商场或者地铁站做特卖。据王敏回忆，当时每天最高的销售额可达2~3万元，但是场地租金却高居不下。“上海的商场，场地租金可占到销售额18%。”王敏为此每天白白流失掉近五分之一的收入，经营状况并不乐观。
这300余名代购商，如果按照单个覆盖500名好友计算，已经可触达1.5万C端客户。而全国微商代购从业者近千万，可触达人群近5亿。通过代购商，将去库存的业务转移到线上。王敏将消灭库存这件事，从一个实验演变成了创业项目。
独特模式
这样不仅可以保护小B端的客户资源不被盗取或流失，而且低价货品不会对品牌商的其他经销商利益造成损害，更容易和品牌商建立深度合作。
另外，爱库存模式的不同之处也体现在目标客户上：2C的公司通过团购等方式反向要求供应链，主要的用户群体是对价格更加敏感的人群。但是爱库存货源则来自各大品牌商，主要用户人群是对品牌有要求的群体。
王敏认为低价和用户群体的错位，让公司在发展前期可以面临更少的阻力，实现快速增长。
解决交付难题
王敏及其团队在去年7月推出爱库存内测产品，上线第一个月销售额60万元，而到了去年九月，销售额已经近1000万元。
“线上的增长速度一定会快过线下，但是如此迅速却始料未及。”按照王敏的设想，增长轨迹应该呈线性趋势，“从100万到200万，再从200万到300万”，但是2个月增长了十多倍出乎意料。根据王敏线下服装零售经验，要做到月销售近千万至少需要1年时间。
仅靠自然增长不会如此迅速，当时王敏主要做了两件事。其一，增加品牌数量，从经销转变为代销，借力品牌；其二，通过正品货源保障，口碑推荐的方式吸引代购加入，2个月的时间代购可覆盖的终端用户在当时已可触达近30万人。
不过高速增长的同时，麻烦也接踵而至。销售量的迅速增长，让履约交付瓶颈提前暴露。“发货环节，我们在跨地物流方面遇到了不少困难。”
当时的爱库存主要面临两个问题：隐私面单和下单方式。
去年9月，团队四下寻找更多的物流合作方，也是在这一过程中爱库存和钟鼎创投建立了合作。钟鼎创投专注物流、消费与服务等领域的投资，其LP包括腾讯、京东和顺丰等巨头。它不仅投资过德邦物流、福佑卡车等货运仓储项目，也投资过云集微店等电商平台。
A轮资本加持
通过钟鼎创投，王敏不仅获得了腾讯云和德邦物流的资源，还获得A轮1亿元资本加持。
另一个问题则出在技术上。爱库存产品问世初期，在提交订货地址等信息时，由于后台数据没有打通，团队只能通过提交excel表格给品牌方。但是人工导入和导出表格，经常造成物流信息出现偏差。
团队通过开放后台API接口给品牌方，确保数据的准确性和实时性，同时可同步品牌方库存信息，确保履约交付的准确和通畅。
爱库存App使用界面
除了交付环节，社交电商在商品质量上一直被诟病。王敏坦言，在品控方面，随着业务规模的不断扩大，爱库存也同样面临风险。
不过到目前为止，公司的退换率一直在0.5%以下。王敏解释道，目前公司选择的衣服鞋帽类为2~3年内货品，而化妆美容类货品则要求有效期仍1年以上。虽然提供的货源都是库存货品，但是合作方都是大型服装品牌公司，保证了货品品牌和质量。
另外，公司专门成立了品控团队，并和第三方质检公司汉斯曼集团（HQTS）建立合作，在与品牌方合作时会预先进行产品质检。“目前客户退换的原因，主要是由库存服饰与消费者的尺码不匹配造成。”
君联资本领投5.8亿
他解释道，第一代代购积累了不少C端客户群体，但是货品单一，复购率不高，同时进货代理模式也面临库存风险。而另一部分淘宝店主，受限于线上流量的萎缩，“关键词搜索”模式的电商也面临转型。两个群体都在寻找更多更轻的货源渠道。
不过，对于发展小B端爱库存也做了“宽进严出”的筛选标准：月销售额完不成1万元的销售业绩，其代购资格将会在下月被取消。
“A+计划”
在供应链上游，爱库存则面向品牌方推出了“A+俱乐部计划”、成立了“A+正品联盟”和“A+代购联盟”。“我们在合作中发现，不少集团客户旗下品牌多达40余种，零零碎碎的销售活动对于他们的库存量而言杯水车薪，他们希望有节奏有规划地进行销库存的活动。”
爱库存针对“A+俱乐部计划”提供相应的App开屏页、专属频道、黄金时间、直播推荐等优质资源位配合推广。王敏举了个例子，比如某品牌商总库存100万件，团队会根据SKU数量、每个档期的回款额、多少个活动时间节点等，为客户制定一套完善的销售方案，帮助品牌方实现快速销售回款。
自2016年开始，社交电商一直受资本关注。这种依靠社交网络在人与人之间进行商品推送的模式，符合当前用户被动的消费习惯，特别是针对“可用可不用”的商品，只有触达用户时，才会发生消费行为。
B轮投资搭上快车道
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