老婆過兩天就要生日了，那當然得事先定個蛋糕啦，不然得到大街上過夜了。於是，跑到附近比較上檔次、人氣又旺的“紅跑車”蛋糕店去定蛋糕，順便再買一些麵包回來當晚餐。
進了店先選麵包。轉了一圈我就感覺到，這家的東西真是不錯，但是確實比較貴。一個最簡單的甜甜圈要8元，稍有點花樣的麵包動輒15元以上，甚至20多元。買5、6個麵包，就要花掉80多塊。但好東西就是貴啊，而且家人都喜歡吃，沒辦法。
付賬的時候，店員算完了以後說，“您好，一共87元。您是不是願意辦卡呢？今天辦卡享受大優惠，買300送60呢！還剩下最後幾張了。”隨手指向旁邊一個宣傳牌說，“您看，昨天還是買300送40呢？”我想，反正這家店經常要來的，而且今天確實優惠幅度大，買300送60確實挺優惠的，於是就辦了張300元的卡。
挑完麵包我又去挑蛋糕。挑蛋糕的時候，籤蛋糕單的店員忙得很，好像一直在給幾位客戶辦卡。等了十五分鐘，才輪到我挑選蛋糕。我指著一款218元的八寸蛋糕說，“就要這款吧”。店員熱情問什麼時候取，電話號碼是多少。當寫好單子後，又問我“您是怎麼付款呢？”我說，“支付寶吧。”她又說了一句，“如果您辦600元的卡，這款蛋糕您只要付50元就可以了，而且還送60元給您。”我一想，啊呀，這等於是白拿啊，還淨賺10塊錢，還真是實惠啊。於是我說，“在買麵包的時候已經辦了一張300的卡，在你這裡再辦一張300的不就行了？”店員笑著說，“不是這樣的，我們是不同的部門。在我們蛋糕部就是這個優惠政策，和麵包部那邊不一樣。”我就奇了怪了，明明是一家的居然搞出兩個部門不一樣的政策。想想這麼貴的蛋糕免費也確實挺實惠的，又一想反正這家店我們是經常要來的，蛋糕也是經常吃的，不怕600元消費不了。而且這家店這麼大，這麼上檔次，也不怕它跑了。於是，爽快地辦了兩張卡，每張卡上330元。這下，我逛了一家蛋糕店，居然辦了近1000元的卡回家。
回來的路上路過克莉斯汀蛋糕店，這家店裡雖然有幾個人，但是門面很小，店員也不熱情，蛋糕麵包全是擺在展示櫃裡，顯得十分高冷，沒有給人方便挑選的餘地。我是搞開店諮詢的，這兩家店的對比，讓我感覺“紅跑車”促銷策略和運營邏輯方面確實有獨到之處。那麼，這家店 哪些方面值得我們學習呢？
1、把辦卡的大錢分解，讓消費者分次辦卡
一下子巨痛可能讓人條件反射般地跳開逃離，而分次的小痛可能讓人輕易接受。同樣的道理，讓顧客一次掏1000元辦卡那是巨肉痛，而讓顧客分幾次小肉痛，則顧客更容易接受一些。這家蛋糕店分成兩個部門，都有不同的辦卡政策。如果要讓消費者辦一張千元的卡，恐怕會嚇退很多人。而如果把辦卡分成兩部分，一張300多，一張600多，那給顧客的心理壓力就要小得多。
辦卡是非常有效的經營策略。顧客一旦辦卡，就會形成固定消費，必須在這家店把卡上的錢花完，雖然可能對這家店並沒有完全認可，也可能並不是粉絲，但卻產生了老顧客的購買消費行為。所以，哪怕讓大利，也要儘量讓顧客辦卡。這不僅是利潤的問題，還會讓顧客提高到店率，形成消費習慣，加強交流溝通，最終由偽粉絲變成真粉絲。一旦成為真粉絲，那顧客多年都會在店裡消費，那給店裡帶來的銷售額將十分可觀。
2、不搞打折，只搞贈送
這家店無論是蛋糕還是麵包價格都比較貴，但從不打折。打折是比較LOW的促銷行為，為什麼？因為打折就是在打價格戰，是拼價格而不是拼品質。店家一旦陷入價格戰，就可能威脅產品形象和價值。顧客會怎麼想？“便宜無好貨嘛，這家店的產品這麼便宜，那能有好東西嗎？”於是不由自主地把店裡的產品降了一個檔次。而不降價的產品，則可以提升產品檔次和形象。顧客會想“這麼貴，一定質量不錯。貴有貴的道理。”只要顧客接受了這個價格，高端產品的定位也形成了。
而且打折是非常常用的促銷手段，消費者往往比較麻木。如果改為贈送，那就比較刺激了。比如充300元，送60元。消費者往往覺得很實惠，其實也就是打八折而已。而如果告訴你打八折辦卡，你可能一下子就拒絕了。這其中的奧妙在於：一是贈送更讓人欣喜，刺激性更強。因為不勞而獲、貪小利是人的本性。二是消費者一般不會算一算是幾折，那很費腦筋。而60元和八折哪個數字更大呢？當然是60。贈60元雖然和八折是一回事，但給消費者的心理認知往往是60元更優惠。
3、優惠幅度大
為了讓顧客辦卡，麵包部的店員給出了贈送60元的優惠和贈送價值25元的提拉米蘇蛋糕的優惠。相當於85元優惠，確實讓人心動。蛋糕部的店員，給出了辦卡能免費獲得一款218元的蛋糕，還能淨賺10元，相當於3折到4折優惠。這個優惠幅度讓人不心動都不行啊。
有的人要說了，這樣還能賺錢嗎？對於蛋糕和麵包來說，毛利率能達到80%以上。也就是打二折都有的賺。而顧客辦了卡，就固定了用戶，形成長期的消費，就算薄利多銷那也是賺了，何樂而不為呢？
4、限時特惠
在麵包部結賬時，店員笑著說“充300的卡，優惠60元，這是最後幾張了。”就是利用限時特惠這一招，過了這個村可就沒這個店了。在急迫心理催促下，心志不堅的顧客往往就會動心。現在想來，這家店可能每天都有優惠活動，至於那個“充600優惠40”是不是一個故意造成對比的參照物呢？鬼才知道。
在開店過程中，我們往往可以設計一些按時優惠的政策，往往會給顧客造成心理壓力。
5、對比
在麵包部，櫃檯上寫著一個“充300優惠40元”的牌子。而現在給顧客的卻是“充300優惠60元”，這就形成了鮮明的對比。顧客會認為，“還真是比昨天更優惠一些”。人都有貪小便宜的心理，在經過對比後，感覺今天辦卡會佔更大便宜，於是欣然辦卡。
6、反正要用
對於一些老顧客，都有一種心理，那就是“反正要用”。就算是辦個幾百元的卡，那也沒什麼，因為“反正要用”嘛，今天不買，以後還得買，不如趁現在有優惠活動辦一張卡。
你的產品如果能讓顧客產生“反正要用”的心理，你就很容易讓顧客辦卡了。
7、店員業務能力強，話術熟練
店員在服務過程中，一直滿面笑容。對於五六種不同類型麵包，瞬間就能計算出價格。而且，非常會說話，讓人沒有被推銷的反感，相反，極易被說服辦卡。蛋糕部的店員，在忙得不亦樂乎的情況下，還抽出空來招呼那些在等待的顧客，讓顧客沒有被冷落的感覺。
8、邏輯順暢，形成閉環
店鋪經營就怕邏輯上出問題。比如說，如果產品不行，還標高價，那經營邏輯就出現了問題。低劣產品和高價本身就不在一個邏輯鏈條上，顧客又不是呆子、傻子，時間久了，自然會反應過來而拋棄這家店。
好的產品——高的定價——促銷手段——加強銷售——贏利增長——員工積極性更高——服務更好——產品更好，這才是一個店鋪順暢的經營邏輯，而且形成了自動運行的閉環，這就是良性循環。營銷策略能不能成功，關鍵還是要看產品是不是過硬，否則，一切都是空中樓閣。再看邏輯上是否能說得通，是否能形成良性循環的閉環。
我是開店諮詢師超哥，有關開店的內容都可以與我私聊，願為大家服務。
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