前言
20年前，一個“百元百分”送拉桿書包的活動顛覆了整個教育行業。
從那一刻起，教育行業對生源的爭奪從渠道招生、口碑招生轉變到了“入口之爭”的資源爭奪搶佔的時代。
“99元學”、“61元學”、“9.9元學”、“1元學”、“0元學”，還送貌似等價的禮品一個！多麼誘人的招生報名活動啊！
這些活動無一例外都是運用了營銷學中的“大漏斗”原理。
“大漏斗”招生原理主要是通過了對客戶低價引流，利用客戶愛佔便宜的心態先成交，搶佔資源再轉化為常規客戶的原理來實現快速招生的。也有把這種招生方式起名叫“深度體驗式招生”。
這樣的招生方式一開始效果確實是“槓槓的”，一個學校從誕生到成為千人大校也就是大半年的功夫，確實加快了學校的建設。但是，自然界是有規律存在的，打破了規律就會產生副作用。所以“低價引流”的招生方案是存在很大的副作用的。
比如說，我的一位校長朋友，以前是做成人教育的，涉足了從來沒有接觸過的中小學教育行業。確實，他在很短的時間內，以低價引流的方式招來了上千名孩子。但是到了第三年，兩所學校都開始轉讓。
外表光鮮的學校為什麼說轉讓就轉讓呢？不是有那麼多孩子嗎？
可能很多朋友還在鬱悶中：“學校規模很大，招生人數短時間內上千，現有生源貌似也不少。怎麼會死呢？”其實在華麗的軀殼之下里面早已是潰爛不堪。
我們來複盤看看他究竟是怎麼“死”的：
一、隔行如隔山
對於我這個朋友來講，以前沒有任何的中小學機構的辦學經驗。雖然成人教育也屬於教育，但是成人教育是不屬於K12範圍的。經營方式也是不一樣的，相當於他的這次投資進入了一個完全陌生的領域。
二、管理模式讓他再一次的陷入了困境
成人教育更多的是吃“資源飯”，資源一對接，自己就做甩手掌櫃。一年也就忙那幾個月，剩下的事情交給下面的人就可以了。按照這樣的習慣，不經意間移植到了新校區，總以為拿錢就能解決問題，高薪請人來做管理不就行了嘛！但是現實卻是自己打自己的臉。
事實再一次的證明了：如果只要花錢就能請到人才幫自己的事做成，那成功也太簡單了！
三、經營模式的誤區導致了無藥可救
800多平米的校區，開設了5個科目，分別是：作文、英語、數學、科學、記憶。
按照他的理論：“多加幾個項目，多開幾個校區，東方不亮西方亮！”
這種“一站式的教育培訓超市”我相信很多人都想過，也做過，作者也不例外。之所以大家會相信這樣的方式能夠成功，是因為在理論上這種模式是行得通的。但是，在實際操作當中你會發現，自己的能力不能駕馭得了那麼多的項目和分校，很多項目花了好幾萬回來都“死在孃胎裡了”。更不要說多開幾家分校。
教育是一個以人為本的行業，沒有足夠的管理能力、沒有足夠的骨幹、沒有足夠的老師是駕馭不了那麼龐大體系的學校的。
四、續費率終結了它的生命
短時間內招了那麼多的學生，面積是可以容納的，但是老師呢？
教師是否夠用？教學質量是否可以保證？
最終的答案肯定是NO！
教師都是現招的，以大學生為主。雖然是經過了所謂的“總部5天培訓”，但是如果5天培訓就能成為一個高級教師，那同樣的——成功太簡單了吧！
其實“專業培訓”只是解決了教學技術問題，那控班呢？溝通呢？營銷呢？服務呢？這些怎麼辦？教學質量和服務質量最終導致了續費轉化率不足30%，學生一但大量流失，就會造成口碑問題。一個區域內，有效生源是額定的。當大量流失生源後，流失的生源再報名的機率就很小了。時間久了，口碑惡化到一定程度，就會迅速死亡。
總結：“低價引流”活動是一個招生的好辦法，但前提是你要保證你能夠裝得下和留得住的問題，不懂得如何運營管理學校、不懂得如何經營校區、不懂得如何打造一支更加具有狼性的團隊，也難以維持學校的長期發展，希望各位校長們除了懂得招生引流，校區運營、教務管理、員工管理等模塊工作也應該做好，這樣才能讓學校穩步成長。
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