重慶商報-上游財經記者 韋玥
外來餐飲品牌，想要跨區域經營，都無法逃避本土化、品牌影響力的難題。就連底氣十足的麥當勞、肯德基等知名的餐飲連鎖品牌，也都會迎合當地特色，推出限定產品。可對於普通外來餐飲而言，要想在重慶搶佔市場，還需在哪些方面下功夫？7月14日，在重慶開了三家直營店的“祖母的廚房”總經理做客上游財經大咖面對面微信群，探討外來餐飲如何在本地飄香。
如何定位顧客群體？
“美式廚房”本土化 先佔領都市人群
在本世紀初，外來餐飲只是少數人的“狂歡”。談起店面的佈局，現任“祖母的廚房”總經理的明思亮告訴重慶商報記者，由於北上廣深等一線城市的旅華的歐美人士較多，主打國外美食的餐廳先在地方開業，有三方面的優勢。“一是當地擁有一大批歐美人士，讓他們吃到家鄉美味的同時，也保證了初創餐廳的基本客源；二是一線城市都市化進程快，快速的工作節奏以及對外國文化的接受程度，讓一線城市的年輕人很容易接受外國美食；三是一線城市開放較早，文化融合度高，有適合外國美食的土壤。”
基於一線城市得天獨厚的優勢與自身的美食口味，“祖母的廚房”發展不錯，有了一大批忠實的顧客。後來，都市化進程不斷加快，外來餐飲開始進軍二三線城市，已經開了28家加盟店的“祖母的廚房”於2016年以直營店的形式進入重慶，試圖再探索出一條新的美食融合路徑。
如何增加顧客粘性？
外來餐飲“重慶化” 要抓住核心顧客
在火鍋、小面、江湖菜，以及多種色香味俱全的調料多年的“薰陶”下，重慶人的味蕾早已習慣了無辣不歡，而作為少用調味品、口味清淡的美式餐飲，想要打進重慶市場，則顯得相當困難。
“在2015年的時候，我們在重慶有一家加盟店，但由於種種原因，加盟店店主未能繼續下去。”明思亮認為，為了好好發展重慶市場，“祖母的廚房”以直營店的形式進入重慶，這樣做既可以方便管理，又能將快20年的餐飲運營經驗好好利用，最終把重慶市場的外來美食氛圍培育好。
2016年，他們的第一家店在大坪時代天街開業，這一次，他們不搞促銷、不做廣告，甚至沒有登上美團等網站，只是靜靜的等待第一批主動上門的顧客。明思亮表示，雖然效果不算太好，但在這段無營銷的時間裡，餐廳將消費人群畫像瞭解清楚了，並對此展開了一系列的服務。
“祖母的廚房”的消費人群分為三種，即海歸、現代都市人群、家庭消費人群，他們大多在意生活質量，在意就餐氛圍，注重不同文化、藝術的融合感覺。據明思亮介紹，餐廳給每個客群至少做了三個不同的標籤，再根據客群感興趣的話題，至少每季度舉辦一次跨界活動，讓顧客在就餐過程中，享受美食與氛圍帶來的雙重感覺。“比如有一次在餐廳舉辦的小型音樂會，將鋼琴搬到現場，配以肖邦的音樂，再加上特別佈置的裝飾，給顧客一種享受。”
此外，“祖母的廚房”還有多種多樣的“福利”，或許是把三文魚和它的近親搬到現場，請大廚一邊科普，一邊烹飪，讓顧客既學習知識又品到美味。又或者是根據老顧客的需求，進行場地設計、佈置，或者為老顧客增加菜單上沒有的菜。“服務好核心顧客，增加顧客粘性，更利於口碑傳播。”
如何打造經營理念？ 增強員工認同感 餐廳才能穩固發展
眾所周知，餐飲行業流動性大，人員的流動性造成餐廳管理困難，以及服務很難持續如一。明思亮說，每落地一個新城市，招員工的時候就會有選擇，要選擇認同餐廳理念，喜歡這一氛圍的員工。“不做快速品牌，不過多廣告，要沉下心加深與顧客交流，用極致的服務增加核心用戶粘性。”
管理上，他們採取每家店必須有一位10年以上的老店長帶領，餐廳報酬上比同行業高出10%，且涵蓋社保。力圖從聚集員工到聚集顧客，做一家長久的老店。“員工十年如一日的服務，以多年經驗對核心顧客的瞭解，才能服務好核心顧客，長年的核心顧客加上常年的員工和標準的服務，餐廳才能長久、穩固的發展。”
如何落地滿足顧客味蕾？
慢工出細活 改良口味實現本地化
在產品上，明思亮在接受採訪時表示，外來品牌要想抓住當地人的心，得改良口味。比如，將傳統西式餐飲中的意大利麵加入藤椒、花椒油等重慶人喜歡的口味，或者是用重慶人喜歡吃的小龍蝦，做出西式風味。
同時，在烹飪上，他堅持標準化流程的重要性。他建議，若把烹飪流程精確到分鐘，食材分量精確到克，能夠很好的控制口感的誤差，極大地避免了烹飪失誤事件的出現概率。
明思亮還以自身經歷指出，多做針對性營銷，避免大範圍的盲目廣告。他建議，可以針對一些潛在消費群體的社群營銷，也可以是進寫字樓，進社區，以較低成本影響轉化率較高的那一波人。
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