今年k12在線班課領域兩大玩家新東方在線和學而思網校紛紛加強了對暑假的營銷力度，都知道在線大班課是土豪才能玩得起的遊戲，今天讓我們分析下土豪們的撒幣方式吧。
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目錄
一、學而思網校
二、新東方在線
學而思網校
據說學而思網校今年的營銷預算有數億美金。各位經常刷微博，今日頭條，朋友圈的校長們，想必今年一定對學而思網校的瘋狂廣告印象深刻。我想效果一定也是非常顯著的，連我周圍好多老師都報了…
優惠設置：
不光是廣告投入，學而思網校今年的優惠設置也是誠意滿滿，主要分為三個部分：
第一部分，入口年級50元班促銷：
50元班促銷主要集中在學前十項全能、新一年級（數學），新四年級（數學）、新初一（數學、英語）、新高一（數學）。
通過解讀我們能有幾點發現：
1. 學而思很重視小學入口建設，因此在學前和一年級設立了雙入口。
2. 新四年級，是家長開始對學科教育感興趣的關鍵點。在此之前，家長很熱衷於素質類項目如游泳，圍棋等，在此之後，學校內容難度提升，家長逐漸意識到學科教育越來越重要。
3. 新初一入口比新高一入口更受重視。新初一一共三科，有兩科是50元班，新高一一共6科，只有一科數學是50元班。
第二部分：小學英語半價班促銷：
學而思網校本次暑假開始，小學英語全部採用中教+外教+輔導老師的模式，每期共10節正課，中教外教輪上。為了推廣新授課模式，學而思網校也花了大力氣，不光所有小學英語全部半價（相對於語文數學的價格），而且英語也經常作為主打出現在其廣告的頭版。
第三部分：高三全科150元低價班促銷。
對入口班進行大幅促銷是很好理解的。但是針對高三進行如此大的折扣促銷目的在哪？我認為，一是因為，
高三也算“入口”，很多高一高二沒有輔導需求的孩子到高三也會產生需求；二是，高三是整個機構的口碑出口。火車跑得快全靠車頭帶，教育機構的車頭就是考試口碑。所以，在高三出口期進行發力，有利於機構在一年後的高考中強化口碑。班型設置：
數學：
小學數學：培優班（1星），啟航班（2星），強化班（3星），火箭班（4星），實驗班（5星）
中學數學：培優班（2星，只初一有），菁英班（3星），目標班（4星），實驗班（5星）
高三數學：起航班（3星），騰飛班（4星），領軍班（5星）
語文：
1年級—高二：目標班（3星）
高三：啟航班（3星），騰飛班（4星），領軍班（5星）
英語：
小學英語：Level1—Level11
中學英語：提高班（2星），菁英班（3星），目標班（4星）
高三英語：起航班（3星），騰飛班（4星），領軍班（5星）
注：不同年級可能略有不同。
嚴格的分層教學一直是學而思做的最好的地方，這種作風也延續到了網校上。
從以上班型分析我們可以得到一些結論：
1、小學數學難度層級還比較多，但中學數學幾乎沒有三星以下難度班級（只有新初一有），可見中學網校幾乎可以算是中等偏上學生和優等生的產品，缺少自制力的差生很難通過網校持續學習；
2、語文在高三之前都不分層，只有高三分層，看來語文學科只有衝刺期大家才有較大的能力差異和不同的專題強化需求；
3、全民少兒英語背景下，不同孩子小學的英語水平差距是非常大的，這直接導致英語這個和語文特點很像的學科在中學也必須分層教學才能達到最優的教學效果。
新東方在線
雖然沒有像學而思網校那樣砸那麼多美元，但通過一件事，可以看到新東方在線對於k12板塊的重視。5月19日俞敏洪老師親自為新東方在線k12暑期課程網絡直播發佈會站臺演講，這在以前是從來沒有過的。
新東方最值錢的就是品牌。尤其在學而思沒有下沉到的三四線城市，新東方几乎是大家知道教培行業唯一的存在。一個俞敏洪，給新東方省了幾個億美金的營銷費啊…
優惠設置：
如果說學而思的入口低價班優惠設置是大家能想到的，那麼今年新東方在線打了一手大家都想不到的牌：
值得注意的是，以上優惠是針對從一年級到高三所有年級的。詳細說，
就是暑期9天課程共分為2個階段，第一階段是前3天，20元低價；第二階段是後6天，正價。對如此創新的優惠方式設置，新東方在線k12負責人小狼給出的解釋是：線下的“全學段入口班”並不適用於線上直播課，部分學生對於線上直播課的熱情大概是“3天”。在“3+6”的9天組合內，上段3天，在暑期以每三天為一個週期，進行輪流開班，反覆對下段的正價課進行轉化。“轉化率預計在50%。”小狼表示，這種模式的優勢在於“師資利用最大化”。上段3天入口班，假設實際轉化率為50%，上段3天結束後，一部分主講老師跟隨沉澱下來的50%學生繼續進入下段6天的正價課程，其餘老師可以開始新的上段3天入口班。這樣的模型，可以盤活師資。
班型設置：
相比學而思網校的選課頁面打開後密密麻麻的按鈕和豐富的時段可供選擇，新東方在線的班型設置可謂“性冷淡風”：
以最重要的入口年級學科初一數學為例。新東方在線設置了6期，但是每期只開兩個班，而且每期的班上課時間都相同。這還算多的，很多年級的科目，每期只開一個班。
據瞭解，新東方在線k12板塊暑期一共只有60多位主講教師。如此少的老師要帶如此多的班，每個年級每個學科自然開不了多少。這當然不會是因為新東方沒老師，而應該是覺得沒必要——不用挑，給的就是最好的。但是，不分層教學這個事上，我還是持有保留意見的。暑假講新課不分層也還算說得過去，但高三也沒分，秋季也沒分就有點說不通了。
CK47 說
招生設計優惠，主要要考慮兩方面：一是能否通過優惠吸引到足量的正價吸引不到的學員，二是優惠吸引來的學員轉化正價比例要在可接受範圍內。
為什麼線下機構搞入口低價班是一個比較好的策略？一是因為學生一般對在讀機構和老師有很強的粘性，這種粘性不是很容易被優惠打破。而入口班學生需要重新選擇機構，這時候優惠起到的拉新作用就比較好了。
二是，雖然低價班避免不了學生蹭課，以及學生因為不珍惜課程導致上課態度不端正，進而影響體驗，但是線下班可以通過非常好的服務感動孩子和家長，通過非常有邏輯的需求創造刺激家長續費，進而最大限度轉化正價學員。但是在線班課和線下班課的情況是不同的。選擇在線班課的主流人群，並不在大家想象的那些“沒有線下機構的窮山溝溝”，而在教培機構發展較好的一二三線城市。在線班課的主要增量也不是來源於從未接觸教培產品的人群，而是已經接觸線下教培產品，但是對線下教培產品的某些屬性不滿意（比如離家距離遠，比如老師不夠好等），或者將線上班課作為線下班課輔助的人群。從這個角度看，在線班課打入口低價的意義，並不如線下機構打入口低價大。
而且，線下入口低價之所以打成，最關鍵的一點是在於全科低價——因為入口班學員面臨的是一個超長0作業的假期，家長自然不會放過孩子，都會傾向於給孩子報多科。
所以一科低價對家長的刺激並不是很大，因為在家長觀念裡這一科低價摺合到總價中並沒多少。綜上從前文這兩個角度講，學而思的單科入口低價策略是有一定侷限性的。
新東方在線的全年級段促銷的策略，一定是廣告效率最大化的。新東方在線的3天低價策略其實是加了噱頭的三天試聽期。我相信三天試聽期轉化率肯定是不會太差的，但其拉新效果比全線低價促銷肯定差不少。上文也說了，全線低價促銷在線班課很難對本來需求不強的學員大批量付費轉化，從這個角度講，犧牲一定拉新效果，保障一定付費轉化率是比較合理的。新東方在線的升級打法效果究竟如何？讓我們拭目以待吧。
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