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擁有3300+門店，覆蓋40+城市的百果園，這兩年有一些煩惱。
身為社區零售店，用戶觸達點少，主要靠店員告知到店客人或者公眾號的方式，效率低下，CRM會員運營難。2017年下半年做了一次會員升級，兩個月後，80%的用戶對自己的會員權益升級，依然一無所知。
這讓百果園自營電商負責人李想陷入了沉思：眼下競爭持續激烈，客流成本走高，社區水果零售店的可替代性高，用戶粘性低，而門店輻射距離有限。
自詡為“創新性零售企業的”的百果園，越想越不能容忍這種情況，經過反覆思考和初次試水，百果園+小程序帶來了這樣的成績：上線6個月，月新增用戶峰值300萬+，DAU 50萬+，日訂單峰值5萬+，人均到店用戶2萬+。
由此，他們判斷：小程序是趨於完美的會員載體，並能實現零售升級。於是，2018年，百果園ALL IN小程序。
小程序是完美的會員載體：
觸達用戶，提高用戶粘性
“我居然是你們百果園的金牌會員！”不久前，李想的朋友很驚喜地和他說。與此同時，百果園的會員等級知曉率，從原先的20%用戶知道，到只有20%的用戶不知道。
為什麼前後有如此大的差異？
百果園利用了小程序的會員能力，用戶到店後，不需要輸入手機號進行會員識別，直接用小程序碼來識別，店員只需掃描就可以識別會員身份，還僅把線下流量激活了，還潛移默化地讓用戶意識到了自己的會員賬戶內有積分。
而這些積分對於盤活會員活躍度有著極大的作用，也是很多零售商最為頭疼的一個問題。
百果園+小程序，通過優惠券和積分，觸達用戶，用戶通過積分兌換優惠券，之後到店消費，出示會員碼過程中發現自己的會員權益和會員等級，隨時無障礙地參加門店會員活動，店員引導用戶使用積分進行換購，增加其它商品銷售機會，同時，會員權益也會隨之發生變化，配合相應的促銷活動，引導用戶多次購買。
除此，百果園運用小程序重構用戶獲取信息的方式。通知用戶的信息方式完成了從短信到店員告知，到微信公眾號觸達，到如今的用小程序作為媒介，建立和用戶的關係，建立了CRM會員模式，並刺激了用戶的到店購買率。完美利用了小程序作為用戶觸達的核心錨點，提升用戶的參與感和粘性。
拼團裡的大生意：
陌人拼團VS熟人拼團
只用小程序解決會員運營問題，實在有些大材小用。經過嘗試，百果園發現小程序可以解決他們的另兩大痛點：通過玩法實現低成本獲取越來越貴的線下客流，以及擴大社區零售服務半徑。
百果園+小程序使用的玩法是“拼團+自提”。在李想看來，拼團是雙邊流量性工具。
- 利用拼團激活微信生態的流量，也就是線上流量。
- 利用拼團增加到店的用戶，也就是線下流量。
百果園把拼團分為了陌生人拼團和熟人拼團，前者針對帶流量，後者針對促交易。
陌生人拼團：
用爆款帶流量
百果園選出一些價格稍低的爆品，比如0.1元的奇異果，以打破陌生人的生疏和不信任感，增加成團的效率和速度。李想把它稱之為流量團，也就是用低價來拉新，進軍增量市場。據瞭解，百果園的拼團業務中，15%都是新用戶。
數據顯示：幾個城市內，流量團能給百果園每天帶來5、6萬單。而在以前，這個數據是2-3萬單。
熟人拼團：
用中淨值產品提升銷售額
對於熟人來說，價格相對於產品質量不是太敏感。百果園則挑選出15-20元之間的產品，用來進行熟人拼團。這個價格區間，用戶的思考時間不會太久，利於儘快成團。在成團的同時，還為企業帶來一定的銷售額。
為何拼團要強調“到店自提”？
40%用戶會連帶購買！
百果園小程序內拼團後到店提貨這樣的設計很有創新性。百果園打的算盤是，通過拼團利用用戶的社交關係鏈，實現用戶裂變到店。
百果園的用戶中80%為女性，其中60%是25—40歲的全職主婦和都市白領孕媽，這樣的女性群體通常具備良好的社交關係鏈。通過拼團，提升了20%的分享率和轉化率。
不過，百果園在拼團購買後，特意強調了用戶需要到店自提。原因有兩個：
- 拼團的價格相對較低，如果違約，運營和快遞費用較高，企業的成本風險提升。
- 用戶到線下自提商品時，會提升購買連帶率，店員會引導用戶嚐鮮，並達到連帶銷售。
到店自提的設計，可以將會員進行二次轉化連帶，數據顯示，40%的到店用戶，會在此購買其他產品。（更多資訊請關注公眾號：程序家園）
雖然百果園與拼多多都用了拼團玩法，但明顯看到，百果園的玩法裡融入了適合自己的線下模式。可見，拼團是一種可以舉一反三的營銷模式。
未來，百果園將會重點發力兩大模塊：
一、門店的工具，開發自助結算的功能，解決門店在高峰期排隊的問題，提升門店的收銀效率，讓門店實現效率的提升；
二、深入會員服務，包括積分商城，會員的營銷及禮品卡，通過會員的服務的形式去做更深層次精細化會員的運營。
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