做生鮮新零售的恐怕都已經知道了一個事實——
那就是最近社區社群新零售站在了風口之上，短短几天好幾家公司接連獲得億級融資。
社區社群門檻相對較低，可是也不是那麼容易做的，今年在江蘇徐州就出現了這麼一家叫“逮捕新鮮”的社區社群公司，短短五個月從初來乍到做到了月銷近500萬，會員日3小時8萬單的業績。
上週，我們也特別邀請到其創始人二哥，通過“
A20生鮮100人系列直播”分享了他做社區社群這麼迅猛的經驗。
在做社群之前，二哥主要是做水果的產品開發的，“紅鑽”軟籽石榴就是二哥的操盤。也因為做全渠道的農產品銷售，早在16年就和社群有了接觸，親自感受到了社群模式在產品銷售上的效率，並且早有打算在三四線城市做零售業態的探索。
所以在今年三月份二哥帶著團隊從無錫來到了徐州開始做社區社群。
社區社群的市場發展大致可以分為三個階段：市場開拓期，精細化運營期，穩定發展期。
市場開拓簡單粗暴卻很有效，形成自己的“團長”方法論
二哥的逮捕新鮮來到徐州可以說是完全從0到1開始的，所以是具備比較高的可參考性和可應用性的。
他們開拓市場的辦法很簡單粗暴，就是一個一個小區進行業態拜訪。逮捕新鮮設有四個市場團隊，兩兩一組，圍繞小區的周邊業態，在請教別的團隊基礎上讓市場團隊去開發，每天晚上都要回來總結。
最終形成的方法論，就是母嬰店，服裝店這類是比較容易開發的。通過前期的拜訪，然後不停總結拜訪總結拜訪總結，形成了自己的開拓標準，包括怎麼去打招呼，怎麼去交流，怎麼去一起確定意向。
只花了15天不到的時間，逮捕新鮮團隊就有了接近有100個團長意向。然後舉辦了一次啟動發佈會，把這些人邀請到活動裡邊來，有一個儀式感，讓大家去了解這區社群這個模式，也邀請其他城市優秀的團長過來分享。 得到了第一批種子團長。
精細化運營選品是關鍵，目的性地獲取流量
開拓出初步的市場之後，就是再不斷的去做業態拜訪，然後釋放團長的轉介紹政策，團長轉介紹團長，如果這個團長達到基礎業績了，就會有獎勵。
對房價和入住率比較高的目標小區，會讓大家去幫助介紹，有目標性的介紹，這樣能夠去有目標性的佔領城市和想要佔領的小區。
二哥說，市場開拓階段能做好，一般做到100萬的月銷售額是沒有問題的，但是要從100萬到300萬，選品就是很關鍵的一個點。
二哥團隊的產品主要是三個基礎高頻和三個大類需求構成的。二哥總結的品類特徵是這幾點：
剛需、應季、高頻、基礎用品。現在大多數做社群的都是以水果為主打和切入點的，因為水果的的消費頻次和粘性比較高。二哥本身就是做水果出身的，所以主要的也是比較擅長的就是水果。
水果作為非標準品，是很容易建立口碑的，同時因為其高頻性也是很容易被接受的。
牛奶因為近幾年品類大大增加，不再只是傳統的蒙牛和伊利了，消費者有了更多的選擇，所以也是重點突破的一個品類。
早餐場景因為每天都需要吃，所以市場需求比較大，二哥主要做的有地瓜、玉米類的粗糧，烘焙麵包糕點，傳統速凍食品三類。
這三種品類是基礎的高頻，通過保證品質來構建成團隊的競爭力，形成超級高頻，培養用戶購買習慣。
社群的產品也是區別於商超的，二哥團隊的選品的策略是多品類的組合，所以產品的組合又是一個產品團隊要去訓練的一個能力。產品的組合能力是一個非常關鍵的點，二哥團隊在這方面也在不斷的探索，主要是根據品類的需求面、價位、毛利、時效等角度去組合。
從家庭的消費習慣出發，重新思考產品的需求
二哥原來最早是做水果品牌的時候都通過標準化的板箱，嚴格化的分選，這就造成了產品的價格相對比較高，有品牌溢價。
然而在做社群的時候，消費訴求的變化導致只要求產品的標準一致，品控一致就可以了，極大的去減少包裝成本，因為最終是要給到消費者實惠的。
所以二哥今年做的水果，基本上從產地直接大箱子過來，回來通過零散的方式配送。因為要控制單價在29上下（這個價位是最容易接受的），打造家庭兩三個人吃的量，按符合家庭一次的需求量量和消費習慣的這種份數來去構建客單價。所以水果基本上是三斤左右一份。
因為在三線城市做社群，其實很多新產品消費者之前沒有吃過，所以儘量通過規格有優勢的產品，降低體驗成本，讓更多的人消費，能夠讓顧客吃到以後再讓進行一個升級。
從消費者出發，從家庭的消費習慣出發，來重新思考產品的需求：應該賣多少量，應該多久賣一次。
每一天每一週到每個月產品的規劃也很重要，根據家庭的消費的頻次來去做產品的規劃，比如說這個月酸奶和純奶怎麼去安排，安排多少頻次都是蠻有講究的。
穩定發展期塑造競爭特性，會員日造節，像天貓雙11
更高標準的品質是必需的，新的銷售模式往往伴隨著新的產品思路。通過源頭直採和廠家直供的方式降低成本，提升性價比。
社群帶來的更近距離的服務，社交關係的更近：團長不止是站在公司的一個銷售的角度出現的，更是一種鄰居的身份，通過這種鄰里的關係，強化客戶信賴度和銷售服務的即時性。
從6月份開始，每個月28日都是逮捕新鮮的會員日，這個會員日的活動的意義是什麼？
就是想通過會員日的活動，能夠減少公司和消費者之間的距離，同時也是產品業績的突破，8月份的會員日二哥計劃的銷量是100萬，實際上突破了150萬。
這樣的活動對團隊也是個挑戰，因為活動的業績是平時業績的爆發倍數，接近八倍左右。
另外一個做會員原因就是逮捕新鮮未來也會有線下板塊，想要通過會員模式來經營線下店。
打造會員日類似雙十一的購物氛圍，形成購物節日。
社區社群流量是趨勢，量化流量優勢明顯
社區社群模式主要是三個關鍵點。
一是社區，社區是經營的終端形態，和未來的零售趨勢比較像，要離消費者越來越近。
二是社群，社群是一種運營工具，現在大家都用微信，所以利用微信社群來經營社區的流量。
三是團購，團購是社區社群主要的銷售模式，能夠提高產品的性價比，打造價格優勢。
一張價值連城的PPT▼
以前同城電商和微商的流量是沒有辦法量化地經營獲取的，但是社區社群可以。
比如某地500戶以上的小區有300個，可以很明確地知道這300個小區的流量就是獲取目標。以一個小區一個微信群的方式，迴歸到社區級的流量運營。這種流量增長也是可以複製的，只要多一個社群，就是多了一部分流量，很明確有效。
二哥認為，社區級流量增長是趨勢，這種業務的增長是有可複製性的。社群的模式離消費者更近，效率更高，流量量化更可控。
社區社群模式最大的變化就是流量獲取和流量經營的變化。這種流量獲取方式的變化也是社區社群最大的價值。
水往低處走，錢往流量投，社區流量在三四線城市，甚至縣城鄉鎮同樣巨大，跟盒馬、每日優鮮等相反，“社區新零售”是農村包圍城市，草根逆襲良機！
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