阿里巴巴曾鳴教授曾經提出的S2b概念大熱一時，其認為“未來一切是服務，新零售模式的S2b2C可能會是多個平臺共存”。那麼真正落地該如何幹？有沒有詳細的解析？本文從汽車領域入手，做出了詳細解析。
來源/人人都是產品經理
作者/青蛙王子
一、S2b2c汽車新零售的由來
當馬雲說：“純電商將死，新零售已來，變革超乎我們想象” 的時候，零售行業掀起了一場徹底的新零售革命。阿里和騰訊先後加碼線下商超，高調進行新零售革命。
在如火如荼的新零售背景之下，我們在不斷的焦慮和忙碌著，當我們在討論新零售的時候，我們不禁要問新零售和傳統的零售的區別是什麼，當然問這個背後，其實我們是在探尋新零售的本質。
零售的本質不變，仍然是不斷提高對客戶的成本、效率和體驗，新零售是零售業在互聯網時代發展過程中的一種形態。
所以新零售不應該脫離這個框架，在心態建設方便永遠都應該想著如何有效的降低自己的成本，提高零售效率和客戶體驗，傳統零售不是簡單的和互聯網結合一下，結合一些科技手段就是新零售了。
新技術正在給各行各業帶來巨大沖擊，在汽車零售領域，各大電商巨頭也在不斷滲透。此態勢自去年7月1日國家頒佈《汽車銷售管理辦法》後愈演愈烈，其中備受關注的天貓無人汽車超市也高調落地，並聲稱“買車像買可樂一樣輕鬆”。
在將汽車新零售的時候，我們有必要提一下，曾鳴教授在《 在未來五年，S2b是最有可能領先的商業模式》提出“真正的S2b其實是S2b2c”，整合了前端的供應鏈的大S，賦能小b，一起更好地服務用戶。
為什麼要在汽車新零售中提S2b2c模式呢？
是因為汽車互聯網和汽車電商發展這麼多年之後，最後發現都會以線下落地的方式承載服務。幾個現象我們應該都有感受，比如：汽車廣告打的在好聽，消費者還是願意到線下去體驗和試駕；汽車本身屬於大額資產支出，單純的線上購物是無法滿足消費者的購車滿足感；汽車購車流程比較長，涉及試駕、金融、保險、上牌等需要線下做支持。
所以在汽車新零售中，不同於其它電商行業是簡單的線上購買+線下體驗模式，汽車新零售中在未來的很長時間，線下b（車商）都除了體驗，還要輸出很多的服務能力，要把線下車商納入整個服務和協同體系，所以汽車新零售可以和曾鳴教授提出的S2b2c模式進行結合來講。
二、S2b2c汽車新零售的驅動力
新零售主要有兩個大的驅動力在推進，分別是消費者行為的改變和科技的推動力，首先我們看消費者的人群特徵的改變。
消費者人群特徵
商業的本質就是滿足用戶的需求，所以我們要研究用戶特徵和行為，我們發現80後，90後逐漸成為消費主力的時候，他們的消費特徵就成為了目前整個互聯網零售行業的用戶特徵代表，他們更加追求個性和體驗。
在這個娛樂至死的年代，他們不僅要求買的放心，也要求買的開心和娛樂，他們可能很忙，時間很碎片化。但是他們也會抽出時間去體驗自己感覺有趣好玩的商品，正因為他們很忙，所以他們要求能夠快速的享受到服務。
新技術的產生
伴隨著互聯網20幾年的飛速發展，科技領域也取得了長足的進步，如果說在消費行為和新技術兩者之間，選擇誰對新零售的促進更大，我們更傾向於新技術。因為用戶的特徵相對技術來講，變化沒有新技術變化的快。
在互聯網上半階段，以阿里巴巴為代表的電商公司，已經發展起來了人工智能、物聯網、大數據等技術，這對於對於打通線上和線下場景，優化用戶體驗提供了技術實現的可能性。
多種融合的新零售
在滿足消費者需求和技術的結合狀態下，基於S2b2c模式下的新零售，整個S即平臺提供的服務主要有幾個特點：
（一）全渠道
全渠道的核心，在與為消費提供線上和線下流量的無縫轉化，從而最終為消費者提供無縫的購物體驗。
整個渠道體系有全鏈路的設計體系、品牌體系、規範體系，從表現來看應該是整個渠道從上到下有品牌價值、設計感、有擔當。全渠道的難點在於考驗了S對應雲端的統籌能力，和線下門店、物流供應鏈的協同能力。
（二）數字化
數字化最重要的特點在於客戶數字化、新零售時代、線下場景將更多結合物聯網技術，各種傳感器使得企業可以收集到更多數據，客戶在享受汽車服務全流程中。
從線索，購買到汽車後服務將全部是數字化記錄的，整個圍繞貨源的採購和銷售過程也將是數字化的，數字化的好處是更好的幫助管理渠道、供應鏈、商品以及消費者。
（三）靈活的供應鏈
整個渠道中針對大B，小b以及客戶的定製化需求，應該有一套靈活的供應鏈體系去滿足，從而實現對於實體元素的合理、高效的統籌安排、管理和分配。
數字化、全渠道以及更靈活的供應鏈這三個維度的交互融合，其中，數字化是最核心的特點，也是全渠道和更靈活的供應鏈的實現基礎。
三、S2b2c汽車新零售的服務搭建
消費者服務平臺
在汽車S2b2c的服務模式，對於消費者來講，S能夠賦能b和直接服務C，最後形成整體能力，提供給C主要有四大能力，分別是場景、金融、共享、汽車後服務。
（一）場景
在場景中，S提供了全鏈路設計，如：VI設計 、SI設計、UI設計，以輕資產的線下體驗店，規模稍大一點的線下旗艦店以及創新型的無人試駕體驗店為載體，良好的設計感，符合消費者注重品質的特徵。
線下場景中也需要加入其它因素滿足消費者行為特徵的變化，比如：和新型IP的結合，體育營銷、娛樂營銷，推送一些有趣好玩的體驗活動，最終讓消費者得到標準化和個性化相結合的體驗模式。
隨著消費習慣的改變，貸款購車已經成為消費者普通嘗試的一種購車選擇，S給消費者能提供融資租賃平臺和消費金融平臺，多種金融產品可供消費者選擇，在融資租賃產品和消費金融產品可以是S自營的，也可以是接入第三方的金融產品。
這個過程中b承擔一個金融服務的角色，在金融服務中，S提供了線上的金融風控能力，b只需要確認交易場景，就能快速的完成整個金融貸款過程。
信息共享格外重要，S可以搭建一個二手車交易，維保平臺，實現信息共享，供消費者選擇，解決二手車買賣過程中的信任缺失問題。未來的消費模式可能不是賣車，而是有大部分都是租車和共享出行，S也可以提供汽車產權共享的能力；
而新零售時代的，汽車後市場，通過對供應鏈、對後臺數據的升級，獲得由清晰用戶畫像的數字化消費者，能夠智能提醒客戶保險和保養時間，實現按需的智能供貨，從而提高供應鏈的週轉。
車商服務體系
（二）全渠道
車源流動不透明不通暢是目前汽車行業面臨的整體問題，S可以搭建B2B平臺、B2C平臺、C2B平臺，以及和b共建線下體驗店的方式，全渠道掌握車源信息，其中B2B平臺讓大B和小b之間形成車源交易，B2C平臺直接讓B和小b面向消費者提供線上購車展示機會，C2B打造的客戶定製化的信息平臺。
（三）供應鏈端
供應鏈是整個汽車新零售的核心，大部分b沒有議價能力，S在其中由於供給端對應了大量的b,他們的需求很旺盛，在需求端以自採或者整合的方式組織主機廠和大的資源商車源，在供應鏈端對b賦能。
（四）金融
汽車行業是一個重資產行業，線下門店採購車源，庫存積壓都會給b的資金帶來巨大的壓力，通過S搭建的金融服務，提供給b不同場景下的金融產品。
比如：訂單採購過程中的訂單貸，急需小額資金的時候提供信用貸，有庫存積壓的時候，提供庫存融資貸款，金融的本質是為了更好服務實體，合理利用好金融優勢，有利於b的快速發展。
（五）數字化體驗
一般小b沒有很強的研發能力，但是他們也需要數字化的方式去了解客戶和提高顧客的體驗。
在新零售中，由於客戶的數字化得以實現，S提供給b的將是從線索到購買和售後整個客戶檔案信息，讓b能夠預知客戶消費習慣，提高客戶到店的購買效率和整個售後服務能力。
（六）廣告引流
對於汽車小b來講，獲客和成交是利潤的產生源頭，S可以提供廣告投放工具和提供廣告投放服務。
對於廣告投放工具，b可以自己用來自己投放廣告，廣告投放服務是一種打包的營銷服務，需要S提供廣告人力為b廣告賦能。同時在S搭建的B2B平臺和B2C平臺內，也可以給b提供廣告引流服務。
（七）自我引流
除了付費引流服務，S還可以提供給b自我引流的工具，自我引流可能不需要b很大的花費，只需要結合社交化營銷手段，b能夠通過工具自我宣傳和吸粉。
比如：針對目前微信生態內的微店、拼團、卡券、經紀人（成交返傭）模式，讓小b自我傳播。豐富的引流工具，將充分調動b的積極性，最後提高單店坪效。
（八）物流
當前汽車流通物流業務成本較高，物流能力隨市場波動存在緊張或浪費現象，專業化程度較低。
從b的角度來看，急切需要有穩定的物流到達時間和合適的價格，S應該充分聯合核心主機廠物流企業和第三方物流企業，打破行業壁壘。
同時建立全國佈置廣泛的倉儲網絡，從而形成智能和協同的倉儲和運輸網絡，使得汽車行業也能像電商行業一樣，能夠當日達和次日達物流體驗和穩定的物流價格。
（九）工具
每個b都是一個經營主體，當b的業務做大做強的時候，就會面臨管理提升問題，S通過SaaS工具提供給b對自我客戶管理，進銷存管理，員工管理等能力，讓b從內部開始提供效率，SaaS應該是組件化的，要結合b的規模不同和管理水平，提供不同的組件滿足b的真實管理需求。
四、結束語
汽車新零售的服務在未來幾年之內，會發現很大的變化，從主機廠到互聯網巨頭也正在積極擁抱這一變化，目前汽車流通行業存在的 4s店+二網+二手車商的模式，也可能在邊界上發生巨大的轉變。
未來S只要圍繞汽車新零售的本質即成本、效率、體驗不變，從而實現汽車產品與服務全生命週期服務，最終將會讓整個汽車行業更加健康，讓消費者更加受益。
來源/人人都是產品經理
作者/青蛙王子
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