技巧之十:問答成交法
前面不斷地告訴大家銷售是用問的，成交也是用問的，所以最後一個問答成交法，就是要教你發問的一些問題，只要得到答案就可以成交了。這個道理大家都懂，這裡最重要的就是要給你很多實在的案例，給你很多銷售的問句，讓你能夠在這些大量的案例當中來了解到你真正需要的東西。
現在我們來開始練習有哪些問句，這個是我在各行各業的培訓當中整理出來的一些問句。我隨便舉15個問句來讓大家理解，什麼叫問答成交法。
如果你是賣機器的、賣電腦的你可以問他:“如果這種性能是這部電腦絕無僅有的，你不覺得擁有它非常值得嗎?”只要他說是就表示已經成交了，你不需要再問他要不要買。第二句“當我們安裝這套設備的時候，你需不需要我為你示範一次主要的性能呢?”他不管回答要還是不要，你都成交了。他如果說不需要，那表示不需要你去為他示範主要的性能，但是也代表你可以去為他安裝了。他如果說需要，表示他要為他設備去示範一次主要性能，但是也表示你可以去安裝了。所以前面這句我為你安裝這個設備的時候。是一個主要的成交決定，後面接你需不需要我為您示範主要的性能,不管回答YES或NO,表示前面這個安裝設備是他已經同意跟肯定了。這是假設成交的一個小小的一個示範而已，不是說你在見到顧客，直接問這話就可以成交。你前面該做的還是要做，銷售的步驟，成交的每一個環節漏做了，直接問這個話也不一定會有效。比方講你是做化妝品的，你可以說，“ 當我為你送貨的時候，你需不需要我為你再講解一次每一個化妝品的化妝技巧跟流程?”她如果說要，表示前面也是答應你可以送貨了。不要表示前面也答應你可以送貨了，你只是不需要去做示範而已。這個方法實在是可以用到各行各業去的。
第三句話，“你希望馬上送達， 或者等到這禮拜你有空的時候再送呢?”比方講你賣這個產品，你講了半天了多少錢，抗拒你也解決了，最後你覺得該成交了你就來一句:“那好吧， 不耽誤你的時間了，你希望馬上送到家，還是等到這禮拜你有空的時候我們再送?”他不管回答哪一個都表示成交了,不要問他決定好了沒有要不要買，那是愚蠢的問題。
第四句話，“如果我們定出對你財務最有利的條件， 我們是不是可以算成交了?”這句話是一種套牢型的反問，如果他說是，你只需要定出對他財務上面最有利的條件，他就要跟你成交了。這是一個條件句，這是一個測試成交的方法。測試成交也就是說，如果我能做到什麼的話，我們是不是就可以成交?他的答案只有兩個，-一個YES，一個NO,如果NO的話表示他不是財務條件的問題，不是付款方式的問題，不是錢方面的問題，是別的問題。如果他說NO，你不需要再往下走了，你要去找到什麼讓他最關心，找他真正關心的條件。
“如果我們能定出對你付款方法最有利的條件的話，你是不是就有希望跟我合作呢?”假如他說是啊，所以你已經測試成交成功了。測試成功怎麼辦?只要去定出一二三你看，這對你付款方法夠好吧，對你財務夠優惠的了吧，我們接下來什麼時候籤合約?如果NO對你也是有好處的，因為你不用往下成交，你可以找到他的問題。如果YES也是對你有好處的，因為你只要把條件完成了，自然就可以成交了。
第五句話，“你下訂單的時候還需不需要和別人商量?”表示:你相信他會下訂單，只是你想問他一下要不要和別人商量，如果他說不要和別人商量，表示他有決定權，你可以繼續往下討論訂單問題。若他說要和別人商量，表示他是沒決定權，那麼怎麼辦呢?你要說:“好， 那我們先把訂單填好，我們再去找你老闆。或者是說那你對這個產品認可嗎?你對這個訂單認可嗎?你對公司認可嗎?你對服務認可嗎?”你會向別人推薦了，我們去找你老闆的時候我來跟他解釋下，也請你幫我在他面前要推薦一下 (請參閱要和別人商量商量的那一題)。
你下訂單的時候還需不需要和別人商量?這一句問句是問出他有沒有決定權，在成交階段之前可以問，在一開始更應該問，要不然的話他沒決定權，你費了那麼多力氣也是沒用，所以你可以在雙方談產品的時候、談合作的時候一開始就可以問了。 如果我們要簽約的時候，你還需要和別人商量商量嗎?藉此判斷他有沒有決策權。
第六句話，你要自行付款還是要我們幫你安排銀行貸款?這句話房地產銷售商常常使用。比方講，我去買房子的時候，看完樓盤，看完附近的格局，看完樣板間，談完價格,談完價格以後每平方米多少價錢?算了一下問我喜歡哪一棟樓?他沒有問我要不要買，他說:“你是自行安排，還是要我們幫你安排貸款的事情?”你看這句話多厲害，如果我說自行安排的話，他也是可以要求我直接籤合同，什麼時候來付定金。今天付多少定金。如果說我要你幫我安排，他馬上可以找幫忙辦貸款的人來，然後說好我們什麼時候去找律師去找銀行談話，然後他就要我安排相關的簽名手續，完成之後就要我付定金了。他這句話問出來，不論我怎麼回答都可以成交。
問答成交法的15個問句，我特地在這十多句當中準備了各行各業不同的問句，可能有保健品，可能有賣機器設備。可能有賣房地產，可能有賣培訓課程的，可能有賣服裝的，你就是不斷地聽這些案例，能不斷地搞懂這原理，它一定會有適合你行業的原理在裡面或者適合你行業的案例在裡面的。
第七句話，你希望量忖多一點以後用供比較輕鬆，還是希望音付少一點以後周供比例加重?不管這兩個選哪-一個也都是成交了，這是房地產銷售案例。
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