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“好好”系列希望能够以小小的力量，一起让生活变得更加美好。
在网上购物如此发达的今天，在线上各种剁手已成为我们的生活常态。作为消费者的你，是否有下单前先看评论的习惯呢？
众所周知，线上购物的一大劣势就是，在产品详情里我们只能看到商家想让你看到的产品信息，而无法体验实物的质地、颜色、规格，更难以判断产品是否真的物有所值，这时其他消费者的主观评价就尤为重要，甚至可以左右我们的消费决策——一条差评也许就让你少剁了一次手！
电子产品测评大V、美妆博主们，似乎总是冲在买买买第一线。作为粉丝群的一员，你是否曾被他们专业细致的测评所俘获，难逃深陷“种草”“拔草”的漩涡呢？
这时，这些大V饱受营销人员的青睐。在微博等社交媒体上，他们往往会接到其涉及领域相关的广告。同样是消费者评论，为何大V们就那么优秀？
其实，营销人员早就意识到消费者评论对于其他潜在顾客的影响力，利用得当就能增加销量。所以才希望借助各位大V之手拓宽产品销路、扩大品牌影响力。
那么问题就来了，营销人员如此重视大V们这些“意见领袖”，但他们的评论对产品销量的增长真的起到了极大作用吗？而作为普通消费者的我们，发出的评论对产品销量的影响又有多少呢？
亚马逊网站上，有一个优秀评论者排名。根据亚马逊网站的计算规则，排名越靠前的评论人，他们的评论越热门，影响力就越强。
有学者利用亚马逊网站上指定市场范围内、约三个月以来新发行的182张音乐专辑的销售数据，来研究排名靠前与排名靠后的消费者评论对产品销量的影响。
评论者排名会对评论影响销量的效果产生干扰吗？
研究将专辑销量作为因变量，以评论者排名、专辑价格、发行时间和评论的总量、累计效价及方差作为自变量，将“评论是否有帮助”作为控制变量，建立模型以研究评论者的排名是如何影响销量的。
结果居然是：排名靠后的评论者对销量的影响，要大于排名靠前的评论者！
那么，排名靠前和排名靠后的评论者，对亚马逊的销售影响究竟有何不同？
研究者进一步将这些评论者分为两组：
1.排名前1000名的评论者
2.排名未进入前1000的评论者
利用模型，研究者评估了这两组评论者对亚马逊音乐专辑销量排名的影响。为了结论的普适性，研究者还收集了与音乐专辑的数据集同期的随机样本——相机的销售排名、价格和评论数据。
研究结论仍然是：排名靠后的评论者的评分，比排名靠前的评论者的评分更重要！
以上两个结论是不是有点“违背常规”，让你有点“怀疑人生”？人们难道不应该更信任那些优秀的排名靠前的评论者吗？
为了回答这个问题，研究者假设，评论者对销量的影响受制于评论内容和评论者身份两个方面。利用语言查询和字数统计,从五个关键维度对每个评论进行评分：字数、情感倾向、社交性、非正式性和标点符号。研究者发现，当评论越简洁干净、随意和体现更多评论者个人社交情况和情感内容时，对销量的影响越大。而排名靠后的评论者往往语言组织更随意、用更少的标点、有更强烈的感情。这让我们更能理解,为什么排名靠后的评论者对销售的影响,要大于排名靠前的评论者——因为废话少啊！！！情感丰富啊！！！
但是，评论者身份也是很关键的一个方面。评论者如果有排名靠前这一身份优势，其作出的评论将更有可信度。当产品在上架初期，人们难以确定新产品的可信度时，排名靠前的评论者作出的评论对销量的影响很大，然而随着时间推移，影响会慢慢变弱。排名靠后者的评论影响情况则相反。同样，当评论具有高度差异（即缺乏共识）时，消费者会陷入对产品高度的不确定性，此时排名靠前的评论者会显得更为重要。
通过此研究，研究者得到了以下结论：
1. 总体而言，排名靠后的评论者对销售的影响，要大于排名靠前的评论者；
2. 排名靠前的评论者可能是某一领域的意见领袖，但他们的影响主要局限于特殊情况，如非常新的产品，或现有评论差异较大的产品；
3. 排名靠前和排名靠前的评论者的影响差异，是由他们所写的内容，以及他们是谁（身份）所决定的。
不过，
平时在线下找地吃饭的时候，
你们还是稍微听一下已经吃过的朋友的推荐好吗？？！！！
参考文献：
Elham Yazdani, ShyamGopinath, Steve Carson (2018) Preaching to the Choir: The Chasm Between Top-Ranked Reviewers, Mainstream Customers, and Product Sales. Marketing Science.
杨雪 副教授 南京大学商学院
“用专业的力量，化繁为简”
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