在2018年9月舉辦的銀泰商業大會上，鄢學鵾首次披露了銀泰從2017年春天迄今的新零售變革成績單，以下是其在2018年銀泰商業大會的演講實錄，略有刪節：
技術驅動銀泰百貨新零售之路
進入零售行業剛剛兩年時間，就這個機會向大家報告一下從技術的角度看零售百貨、看新零售。今天我要從技術的角度，用線下的語言，給大家做一次聽得懂的分享。
今天報告一共有三個主題：
第一，怎麼看待新零售的變和不變；
第二，通過過去一到兩年的探索，銀泰在新零售方面發生了什麼樣的變化，我們總結為三條；
第三，今天銀泰和品牌商一起服務消費者，銀泰和品牌商怎麼一起規模化放大我們的商品力。
▌新零售的變與不變
首先，大家看一下屏幕上有五部手機，大家能認出是哪部手機嗎？我測試過很多次，基本上很難，所以，我就加上了開機畫面。這時候有一部分提問的對象已經認識了，還有一部分依舊不認識。最後，我就把標題加上了。這是線上和線下賣得前五名的品牌。是不是很有意思，當我們強調零售的個性化，強調零售的不同，我們要求打造不一致的時候，過去十年最大的變化是在座的各位都有一樣看起來一樣的東西，叫做“手機”。
十年之前的手機有直板，有翻蓋的。中國人都喜歡翻蓋的，日本人喜歡大屏，歐洲人喜歡直板。但十年之後，我們發現，大家都用類似的手機，而且品牌集中度如此之高。這些背後是什麼？我覺得這是我們的思考。在瞬息萬變的零售市場裡，什麼是不變的？有什麼是沒有發生變化的？
就以手機行業來講，過去十年手機變得如此的一樣，才導致今天銀泰百貨的商品可以在全國讓消費者通過手機可以買到。正因為變得如此一樣，所以，大家可以在家感受到銀泰百貨的東西。正因為今天的一樣，才導致我們有能力服務更多的人，才有能力讓在座各位的商品可以規模化的服務全中國，甚至全世界。
在過去兩年我學習零售的理解中，我覺得，第一個不變的是零售的本質沒有變。依舊是商品、價格和其他服務。今天一個消費者來到我們的店裡，有東西可以買，買完之後覺得值了，這就是最佳服務。然後，才是其他。自從零售業誕生之日起，在我學習過程中，這是沒有變。所以，今天做新零售的時候依舊要回歸零售本質，依舊要回歸到我們要找到好的商品，要給消費者合適的價格，我們要圍繞商品和價格構建其他的服務。就像我們的CEO東哥一直講的“好東西不貴”，這是零售行業誕生至今，依舊沒有變的。
第二個不變的是什麼？雖然新零售前面加了一個“新”，但有一樣不變，消費者永遠喜歡新，零售行業永遠在打造消費者的服務能力，消費者永遠喜歡新的，追求新的過程中是沒有變的。
新零售的“新”在今天沒有變的是什麼？在現在，我覺得要分解為兩句話。今天“新零售”這個詞也是兩年前這個會場裡，馬老師給大家的“五新”之一，今天非常榮幸有機會向大家分享我自己的理解。
科學技術是驅動新零售往前發展的第一動力，在當前的場景下，我覺得新零售的“新”有兩個重要的解讀：第一，互聯網是第一生產力，互聯網不再是渠道，互聯網不再是讓大家線上賣東西的地方，互聯網像是一個引擎。怎麼理解它？就像各位從各個地方來到這裡一樣，兩百年前坐的是馬車，但今天馬路上走的不是馬，馬路上走的是汽車。生產力的改變，讓出行工具由馬變成了內燃機或者電動機驅動的一輛車，這就是生產力的意義。今天對零售行業來講，互聯網就是那個內燃機，就是那個電動機。
問題又來了，過去三十年，互聯網已經誕生三十年了，為什麼就像今天的主題一樣強調數字，整個雲棲大會都在強調數字，數字中國、數字零售都在強調“數字”。這也是為什麼互聯網誕生三十年，很多的企業依舊沒有變成互聯網的原因，因為如果把互聯網比喻為內燃機、電動機，數字或者就是對應的電和汽油。很多時候我們擁有電動機，擁有引擎，但我們沒有自己的電，沒有自己的汽油。在過去非常多次的探索新零售的過程，零售一直在探索如何打造自己的數據。
因為過去十年消費者最大的變化，是人機一體化了，每個人都有類似手機，都有自己的功能。講得精彩的時候，可以拍拍照；講得不精彩的時候，還可以打開手機吃吃雞，這都是隨時隨地的。所以，今天所有消費者已經發生改變了，今天我們強調線上線下結合，我們已經是線上線下一體了，我們在現場，同時也連在線上，這就要求我們對消費者提供的服務是線上線下一體化，要讓消費者有擁有線下級別的便利，讓線上擁有線下的體驗和服務。
消費者線上線下有不一樣的需求，我們應該以消費者為中心，提供線上線下一體的需求，這是所有零售商以及在座的各位要一起努力的。線上線下已經不再割裂，就像八卦一樣，不是黑白分明，而是融合在一體的，無論什麼時候都圍繞消費者的需求在進行。
我理解什麼是新零售，在今天這個時代，用科學技術，用互聯網，再加上零售數據把好的商品、好的價格放大給更多人的過程。這也是過去十年互聯網的發展成就了非常多的百萬級、千萬級、億萬級好的商品、好的零售商，服務這麼多消費者。這就是因為有了互聯網，它規模化的放大了整個過程。這對所有人來講，特別是對擁有非常多消費者的人或者對我們擁有好商品的人來講，這是一次絕無僅有的機會。就是讓我們打造得那麼多美好的東西，服務好更多的人，這是一項能力，也是一個機會。
在這個過程中，絕大部分企業包括銀泰，在銀泰昨天召開的供應商酬謝會上，很多品牌商和銀泰合作了二十年，我覺得特別感動。因為很多人在過去二十年都有很多輝煌的成果，但當新零售發生的時候，對我們意味著什麼？
對銀泰而言，我們叫“-1”到“0”。因為智能手機興起是十年前，就是1997年第一代iPhone發佈，在過去十年讓所有人變得線上線下一體化。如果我們從十年前開始打造新零售，十年前做線上線下，那時候就是從“1”開始前進。但十年前我們並沒有實現這樣的目標，今天再做是做十年前本來就應該做這件事，只是消費者的變化讓我們更堅定做這件事，我們叫從“-1”到“0”。
對銀泰而言， “-1”到“0”總結為三條：
一是迴歸零售本質，要提供好的貨，提供好的價格，圍繞好貨和好價格提供全鏈路的服務；
第二，人貨場數字化。剛才老逍說人貨場的數字化就是讓我們迴歸到零售的本質，就是解構消費者，解構用什麼商品服務他，重構成一個新的場景給消費者更好的體驗；
第三，組織變革升級。銀泰百貨應該是中國百貨商場裡第一家設立CTO，今天我代表銀泰向大家報告這個東西，這就是一個組織變化的小小縮影。
我們和很多零售商合作，發現他們有線上團隊和線下團隊，絕大多數還是分線上和線下的，這時候還是把互聯網作為一個渠道。但是在融合的過程中，線上線下是完全融合在一起的。今天我們在解決問題的時候，也是線上線下一體化。
▌銀泰新零售三大變化和能力
在過去新零售大浪潮之下，通過過去一年多的努力，銀泰發生了三個變化：
第一個變化，銀泰已經變成服務數字化會員的商場。就像今年我的同事黃耿講的那樣，今天銀泰絕大多數的交易都是由數字化會員產生的。整個交易的過程都可以實現無紙化，我們變成了真正意義上的“綠色商場；
第二，我們在這個過程中重構了消費與供應的完整鏈路，而且這個鏈路和很多品牌商一起合作；
第三，我們把自己塑造的能力，不僅僅侷限於一家門店，還規模化的部署到其他商場，有越來越多的商場加入銀泰，越來越的商場在快速複製這樣的能力。
1. 服務數字化會員的互聯網商場
銀泰數字化會員絕對不是用一個營銷活動或者是第三方工具就可以讓消費者數字化可識別了。
首先銀泰的數字化會員是基於淘寶賬號，相信很多都是銀泰的數字化會員，第一次使用的時候都覺得很煩惱，為什麼一定要有淘寶賬號，這是我們對數字化會員的定義。
第二件事，我們把所有的數據標準基於One Data，也就是數字規範，也就是標準。銀泰的數據和阿里的數據完全融合在一起，所以銀泰所有的消費行為也是線上線下融通在一起，這也是銀泰和阿里合作的重要意義。
第三件事，就像曉明哥講的那樣，今天銀泰所有的服務都運營在阿里雲之上，因為運營在阿里雲之上，使銀泰有更多的能力服務消費者線上線下買東西。能夠有能力讓銀泰好的商品、好的服務觸達更多的消費者，不至於當人一多了就癱瘓了，就是因為構建在阿里雲之上，有更大的彈性能力做這件。
除此之外，更重要的是，雖然看起來是做數字化會員，但更重要的不只是做會員的數字化也不僅僅是針對會員做CRM，而是圍繞會員從營銷、交易、商品到商場的智能設備，就像前面的廣告大屏一樣，全面整合在一起，變成一體，這是非常重要的事情。
過去的商場有很多的創新，過去的零售商也有很多的創新，但這些商場和零售商的創新都是碎片化，沒有連在一起。今天，線上有這麼大的活力，就是因為手機把所有人連在一起。同樣在自己的場內，想變成互聯網，也需要一些場內核心的、關鍵的東西連接在一起，我們的會員、營銷、商品、交易、服務、硬件是不是一體化，還是分別隔離的；我們的組織結構是不是一體化，還是分別割裂，這都是數字化的關鍵。因為數字的重要意義就是把所有東西連接在一起，提高整體的效率，給消費者更好的服務。
有了這些，所以今天我們在場內針對他/她從進店到逛店、到專櫃、收銀區、離場到下次服務，我們可以對會員進行識別，從信息、場地、服務，可以把硬件都連接一起，提供不一樣的感覺。在座的各位都是大咖，都遇到過，也有很多公司告訴大家怎麼做。有了這些東西之後怎麼做呢？
這是一個例子，這是某個區域消費者的組成，也知道某一平面消費者的動線。在很多地方，大家都遇到過。只是它的實時成本高不高、準確度高不高。
再往下一步呢？因為我們有了熱力圖，可以知道專櫃的調整和實時的調整可以有怎樣的變化。其他都是舉例，我在下面專門標了數字，這就是專櫃調整之後的實時變化。這個不神奇，很多人覺得哪怕沒有數據工具，我也知道。再看下一個，我們再對希望消費者進行分群，首先進行簡單的分群，就是在場裡發生變化的新消費者、從來沒有來過的人到場裡怎樣的，以前的老客怎麼樣，變成數字化會員之後是什麼樣。我們可以看到無論消費者對品牌是否熟悉，一個典型的新客到一個新商場之後動線都比較簡單。所以這也是為什麼很多優秀商場的中島設計別具一格的原因。
老客動線非常複雜，為什麼很多人都喜歡去邊櫃，因為，邊櫃老客轉化非常好，而且目標很明確，越來越聚焦。我們也可以數字化的應用之後，已經在場內影響消費者的動線了，因此引導消費者在動線裡發生不一樣的變化，但我覺得這僅僅是開始。
我們去看一個更有意思的現象。一個案例是某一品牌做調整。這是一箇中島成長力很好的品牌，所以，就從中島調整到邊櫃，給它很好的支持。但是調整之後，發現了不一樣的變化，交易額竟然下降了，這超出大家的預測之外。為什麼呢？我們對消費者進行更仔細的分層之後發現因為老客在邊櫃，在周邊運作，新客在中島運作。我們才知道它調整到邊櫃之後，老客在上升，但新客大規模下降。這是新品牌，老客到邊櫃都有明確的確定性，但因為新客很少，導致了交易額下降。
數字化之後，今天在商場裡所有的運作方式、所有調整方式都會發生巨大的變革，我認為這既是是小小的開始。
2. 重構“消費+履約+供應”的鏈路
今天消費者有很多種方式可以享受銀泰的服務，可以在家裡直接點一下，一個商品在兩個小時之內就可以送到家裡。他/她在手機裡點一下，是直接去現場拿貨。同樣他也可以直接去現場買貨直接拿走，這是傳統的方式。他也可以現場買好，然後什麼都不帶，就像主持人那樣，大包小包拎不動，不用拎，現場買完之後，最後直接走掉。無論什麼方式購買商品、消費，都可以打開手機看到記錄，可以打開手機享受服務，打開手機可以享受售後服務。
今天對銀泰的消費者來講可以隨時雖銷售銀泰的服務、商品和價格，而對消費者來講，所有的一切無論在現場後買現在手機上購買，無論拿走、不拿走，根據他的心情而定，根據他的需求而定，我們只是用更好的服務做好這些事情。
在這個過程中，我們為品牌商構建了整體的物流快遞能力，逐漸不再讓導購員做包裝了，他/她的責任是服務好現場的客人，有物流團隊把貨包裝好送到消費者的手中。通過規模化互聯網的分工方式，讓大家的效率大大提升。
因為做這個，我們發現一些很有意思的現象發生。我們發現一個商場5公里之內的消費者，整個銀泰是包郵。5公里之內的消費者竟然喜歡到店自提，比包郵比例高很多。一開始大家以為做包郵，大家都不去線下，但不是這樣。我們看到5公里之內的消費者特地到店自提，去線下拿東西。我們同樣發現有時候在很短時間內，某一個地址收到很多單，這些地址有什麼特點呢？醫院、銀行、政府機關。這幫人都是我們的目標客戶，他們都很忙。
往往一個人買了之後覺得好，之後很多單同時過來了。如果沒有線上的能力，是沒有辦法服務好他們，他們都很忙。在座的各位都很忙，我問過很多人雖然在做零售，但已經沒有時間去線下買東西。所以線上線下一體化是用互聯網的力量服務好消費者。
我們可以看到，每天越來越多的交易額的產生是因為消費者當天在場外打開過喵街，然後當天產生的。線上線下不是兩個渠道，不是依靠單純的鏈路完成。前面舉的例子是消費者購物或者中，一部分在線上，一部分在線下，構成了完整的鏈路。
因為這樣，今天我們有能力和品牌方一起，把品牌方的好貨讓更多的目標消費者享受到。今天整個銀泰做了單品管理，我們也知道一個暢銷品的深度非常淺。但為什麼一個商場暢銷品的深度很淺呢？是因為暢銷品缺嗎？不是，我們發現，很多商場的暢銷品都是在庫存裡，但又沒有貨。是因為按傳統的交易模型，一個交易量、交易能力就這麼多，一天就一手貨，給他十手，也賣不出去，無論它多厲害。所以就變成今天配貨的時候都是根據大家的經驗，均勻分佈在各個地方。問題是對好貨需求的消費者需求是不均勻的，所以這就產生了巨大的差異。
今天我們做這些事情的時候知道消費者的特點，我們和品牌商合作做商品管理，不僅僅是簡單配貨，而是根據消費者的特點做選品，做合理的定價，去做庫存深度的準備，去做整個過程的數字化。因為有了這個，因為銀泰在過去一兩年的努力，今天我們可以把全域的消費者特點和貨品進行交易，它可以在線下專櫃相遇，可以在線上大屏相遇，也可以在任何一個我們可以連接的地方相遇。因為有了這個相遇，才能讓以前專櫃只能賣一手貨，變成它可以賣十和手貨甚至一百手貨的能力，才能讓非常好的好貨讓它的消費者享受到。
有了這些就夠嗎？還不夠，如果今天專櫃有貨，消費者在5公里以內能不能快速發售給他/她。最近我們和一個品牌商合作發現一個問題，貨很好，庫存也夠，但發貨來不及。所以我們也在升級。只有通過互聯網把整個流程優化，讓效率更高。比如說面單從手寫變成電子面單，配送從各個不同的渠道進行全方位的配送。我們把收銀、會員、交易、專櫃、商品、服務、倉儲、配送一體化努力，只有把這些做好了，才能讓好貨讓消費者享受得到。
其中一個例子，某一個專櫃賣了一個單品，在618期間就賣了百萬級。百萬級很高嗎？不是很高，我認為只是開始。但這個單品的產生非常有戲劇性的意義，當年做618的時候從來沒有考慮過做這個單品。但運營小夥伴發現這個單品賣得很好，就和品牌商合作，從全國調貨賣，最後我們創造了很短時間內把一款商品創造百萬級的能力。我們可以通過互聯網的能力實時發現貨好賣，因為發現貨好賣，通過互聯網的能力，讓消費者線上線下同時觸達。
因為我們和消費者精準匹配之後，品牌商有調貨的能力，有調貨的能力，貨賣得很好，可以預售，這是期貨的能力。這是全面線上線下的能力，如果只是實體，沒有辦法在專櫃賣得很好，而且未來的空間還是很大。
因為有了這個，線上有增量，線下增量也非常快，因為我們發現非常多的消費者到店自提，這就是線上線下融合之後讓這件事爆發的小小案例，但小小的案例背後有大大的意義。
3.有新零售規模化能力的商場
今天我們正在做一件事，我們發現銀泰已經成為了有新零售規模化能力的商場，我們把大家看到還有很多沒有看到的新零售能力集合在一起，賦能到合作的商場。
現在我們和西安開元合作，他們也是銀泰的一部分，一個商場和銀泰在一起，可以讓他們有3個月的時間成為一體，以後會更快，半年以後。我們可以在一個月讓商場具有新零售的能力，包括未來可以時時刻刻具有新零售的能力。
在這個過程中，我們把銀泰的能力沉澱為一套操作系統，用這套操作系統管理商場的營運。很多人覺得操作系統是很高級的詞，在我看來不是，因為操作系統的O就是Opreation，雖然是技術，但不僅僅是技術，我們把技術中的能力用每一個細節和關鍵細節用數據運營了，變成關鍵的細節，這是技術的關鍵所在。這是我們打造為營運服務的操作系統，為百貨服務的操作系統，為品牌商服務的操作系統，通過操作系統一起服務好消費者。
今天銀泰百貨在8個省份35個城市有62家門店，我和很多品牌商一起合作，問大家“在銀泰有多少家門店”，我問過不少人，目前得到的答案應該沒有超過30家的，也就意味著在銀泰只服務了一半的門店。相信未來銀泰會有非常多的門店，但不是所有品牌都會在銀泰入駐，這就發現一個很有意思的問題，同樣是銀泰的客戶，都入駐銀泰了，但有一部分銀泰的消費者怎麼享受到品牌商提供的好的服務或者好的商品呢？這是我們面臨的問題，這個問題在一個商場出現，也會在一個單個門店出現。
（PPT圖示）這是一個品牌的滲透率。所謂的滲透率就是知道場子有多少人，品牌服務了多少人，大概是這樣的含義。我們可以看到一個典型的品牌在場內的滲透率非常低，只有3.1%，對其他門店進行分了，也不會超出這個範圍。也就是說這個商場裡只是服務了很少一部分的消費者，所以任何場的消費空間超出大家的想象。就像前面看到的動線，新人的動線、老客的動線和數字化會員的動線都會發生變化，消費者到這個場內，品牌和消費者相遇也是很困難的事。這個裡面還有非常大的空間值得我們挖掘。
第二是周邊10公里，我們有個地理位置座標。一個品牌在周圍十公里的滲透率更低，這是線上線下的滲透率，更不用全域的滲透率。今天把這個數字告訴大家，希望大家有所感覺，是希望大家瞭解高和低的差別；也是因為我們做了人貨場的數字化，我們有能力有確切的數字告訴大家今天的情況。
▌銀泰×品牌：一起規模化放大商品力
今天我們要和品牌商一起服務好消費者，和品牌商一起共建企業能力。第一，無論是線上線下都能夠基於互聯網高效賣貨的能力；第二，我們能夠全域服務新顧客。對一個新品牌而言，新客遠遠大於老客，新客的空間非常大。對銀泰也是一樣，銀泰新客的空間非常大，服務好老客的同時如何服務好新客，這是互聯網給予我們的能力，也是新零售給予所有人的能力。第三，如何基於商品生命週期進行整體管理。當貨沒有生產出來的時候如何進行預售，當貨生產出來的時候怎麼樣快速的觸達。到最後的季節期怎麼清倉，這都是我們要一起合作構建的能力。
在這些能力當中，首先解決最基礎的問題就是收銀。商場做大促的時候，經常看到一個現象就是排隊很長。排隊很長，今天的東西很難買，所以很多人排隊的時候就下單了，銀泰在全方位的部署一個東西，我們叫做雲POS。
我記得一個銀泰一個櫃檯要了6臺雲POS，這樣導購就可以進行收銀，今後消費者可能為搶好貨排隊但不會應該收銀排隊，讓收銀的效率更高。大家想一想，如果收銀很慢，每個收銀多少，每筆客單價多少錢，收銀數量是多少，就可以計算出專櫃一天的收益，這是可以算出來的。如果大家想創造百萬級、千萬級甚至上億的專櫃，在收銀上必須要解決。今天必須要讓導購員隨時隨地，因為非常簡單，導購也很容易，比以前的收銀方式簡單很多，可能幾分鐘就可以操作。大促的時候可以隨時讓導購一起收銀。我覺得這樣的能力就是很好的基礎，這個基礎就是讓所有的導購員可以快速的售賣東西。
我們還在做一件事，今天我們和所有品牌方合作單品管理。單品管理之後，雖然線上線下品牌重合很多，但很多品牌還沒有完全的數字化。當庫存很淺的時候，大家也想象不了數字化，因為線下的東西賣得很快，或者存儲的成本很高不願意。今天我們做了一步，我們所有平臺都在做單品管理，銀泰也在做單品管理，如果做單品管理，隨時隨時可以分享。因為新貨到店，導購員會把照片拍給會員。這個還不行，因為有的店還防止導購員自己收銀。
今天我們為大家提供一種能力，這種能力就是隻要做單品管理，拍照之後把鏈接發給客戶，客戶可以通過鏈接購買，可以用儲值卡、會員、支付寶以及自己的收貨地址，背後直接連接電子面單，所以不需要打印，配送團隊直接過來取貨，也不需要叫服務員。整個過程越高，把平時不應該導購員做的事做掉，都讓系統和第三方做掉，導購員才可以把精力放在貨品上、陳列上，放服務消費者身上，這樣單位面積才可以更好的提高效率，服務更多的消費者。
有了前面的基礎，再進一步。因為我們有了數字能力，所以我們再讓品牌更懂周邊消費。信心我們的品牌非常專業，在所有的消費者裡，對老客和VIP都非常專業。但作為一個百貨公司，在周邊問題上可以做得更好，特別是和互聯網、數字化結合之後，讓品牌商更懂周邊的消費者。知道我們的客戶是誰，知道我們的客戶在哪裡，知道客戶喜歡什麼，有什麼樣的關聯、什麼樣的消費，讓品牌商更懂消費者。
這些能力並不是一天形成的，我們希望和品牌深度的一對一交流過，也歡迎更多的品牌和我們深度共建這件事，這只是開始。相信隨著和大家的深度合作即可以創造出我們想象不到、看不到、更精彩的服務好消費者，同時讓品牌商變得更有規模化的東西。
因為有了和品牌方的深度合作，有了前面的東西，我們知道周邊的的地域特點，知道消費者的特點，知道貨品的特點，就可以進行精準內容觸達，讓精準的潛在客戶相遇在一起，這就是現在時時刻刻在發生的。
整個過程我們怎麼做的呢？這就是一個更細的說法，就是我們通過分析貨品，對暢銷品和品牌進行解析，對消費者進行解析，對購買過和潛在關聯進行解析。通過層層分解，分解之後匹配效率會大大提升。我們算了一下，這些效率是目前傳統方式提升3倍以上，這也是在進展過程中，這只是小小的挑戰。隨著我們和在座品牌商的深度合作，相信可以產生人貨場更規模的效應。
這是僅僅是場內，我們還可以走出去，因為我們知道消費者的位置，可以和單位合作，可以和小區的廣告屏合作，也可以和菜鳥、餓了麼、導購員合作，也可以和小區合作，可以引導到場，是根據小區特點和消費者特點提供的，這是一項能力。我覺得這個能力就是用以前沒有的方式觸達到周邊的人群，而服務好周邊的人群是所有有location的品牌商要面對的。剛才說周圍10公里的滲透率不到1%，非常低，所以我覺得這裡面的空間不到0.1%，這是超出我們想象的事情。
因為這樣我們和品牌商有合作，對品牌商進行拉新，主要是新的客人。我覺得我們把好的貨品送到消費者的面前，就是服務消費者。在服務過程中，很短的時間裡銷售額的增長、新客的增長都發生翻天覆地的變化，並不是說這個工具多麼厲害，而是今天location的空間超出我們的想象巨大。今天銀泰對於一個品牌而言，服務消費者的人群還有非常巨大的百倍甚至千倍、萬倍的空間需要我們挖掘。因為有了這樣的空間，所以今天才有機會有這麼快的成長。
在這裡，我們是用幾個產品和大家一起服務。第一個產品是超級品牌日，我們和SK-II一起合作超級品牌日，SK-II在銀泰有8家專櫃，和銀泰的全域進行合作，某一天用超級品牌日的方式打透，這樣的合作已經進行了很久，後面還有很多。所有的合作不是單純的線上也不是單純的線下，而是線上線下一體化，有對精準客戶的識別，對精準客戶的觸達，對貨品的選擇，包括消費者買了貨之後，貨品快速消費者的身上，這是完整的過程做這件事。
前不久，銀泰開了一個AJ合作，我們和AJ合作品牌日的也是這樣的情況。今天我們向消費者發佈有很多很好的商品，可能要限購，要是要滯銷。今天把消費品給數字化會員，又互聯網發的方式，因為我們提前精準識別了消費者，讓更好的貨品流到目標客戶身上，也能夠通過互聯網的方式不至於一次性發售活動門口堵塞太多人，可以我們分批次、分人群、分階段的操作，既讓現場顯得很熱鬧，又不至於人群過於擁擠有安全問題。因為有了互聯網的能力，我們和品牌商構建的是一整套的服務鏈路。
同時還有一些單品，我們也可以利用互聯網的能力，把單品銷售給消費者，讓消費者產生對品牌的認知。我們發現通過這種方式能發現非常多的新客，通過這些新客既可以帶來銷售的快速提升，也可以讓品牌有更好的滲透率，同時也可以讓好的商品產生更多的到店。
所以，馬上有一個很重要的日子就是雙11了。前面的合作能力，我們還在優化，也非常希望和在座的各位，和每個品牌商一起深度合作，打造整個過程。我們不僅僅關注銷售，也關注新客，我們還關注品牌的動銷，還關注品牌的告罄率。
這個過程中可以做預測，可以做選品，把好的商品提前鎖定給消費者，也可以做怎麼樣合理的備貨，還可以在做人和獲的精準匹配，我們一起設計更合理，適合新興人群的銷售方案，還可以構建快速的補貨機制，讓貨品快速到達過程中。這樣完整的過程，我覺得是今天技術驅動業務、技術服務業務的小小縮影，這是今天看到的一部分，還有很多的嘗試在冰山之下，我們希望和大家更多的合作，一起構建周邊的消費者。
報告了這麼多，在過去我加入銀泰，學習線下的零售知識，做新零售，服務線下客戶、研究線下客戶的過程中，我一直遇到的是一個課題。很多人都問我，特別是一年前很多人問我“線下零售還會不會存在？線下實體還會不會存在？”今天大部分人覺得這個問題已經有答案了，但還有很多人是說服不了，還有很多人問我未來的商場什麼樣子，未來是解決什麼問題。我覺得沒有很好的答案，一直到有一天我看到一句話，讓我覺得終於找到了我們想打造的東西是什麼。
雖然今天在談銷售，在談精準觸達，在談所有的東西，我們在談新的科技和技術，我覺得所有的一切是我們要用技術把好的商品服務給消費者，引導人們通過美好的物質改變人們的生活，改變對美的追求。我覺得這就像銀泰的slogan一樣，傳遞新的生活美學，這是技術最大的意義和價值所在。
----END----
詳情請單擊鏈接：
閱讀更多 三體文明 的文章
