11月8日，攜程公佈了2018年Q3的財務數據。數據顯示，攜程第三季度淨營業收入為94億元人民幣，同比上升15%，環比上升28%。旗下的四大支柱業務也實現了營收同比和環比的增長，其中，住宿和交通兩大業務共計實現營收36億元，度假和商旅也上升很快，分別錄得14億元和2.67億元。
對於此次財報，攜程CEO孫潔表示，攜程擁有龐大且忠誠的用戶群體，數量在不斷增長，同時粘性也在提升。攜程在旅遊行業有穩固的根基，儘管整體宏觀環境有一些不確定性，但仍有信心在未來獲取更大的市場份額。
和以往公佈財報不同，此次攜程還首次披露了核心用戶畫像，包括交易數量、人均消費、用戶年齡構成、復購率等，這也給外界分析攜程提供了一個註解。
攜程此次財報傳遞的兩個信號，一是找到了自己發展的方向，即以深挖用戶價值為中心，國際化與低線發展的兩翼並行模式；另一個就是找準了發展的節奏。正如攜程董事會執行主席梁建章所說，當行業快速發展的時候，我們不斷地擴大規模和提升利潤率，而在行業增速放緩的時候，我們增強自己的競爭優勢並加速市場份額的獲取。
我們不妨來拆解下。
深挖用戶：找到價值迴歸商業本質
當前，獲客成本的高企以及移動互聯網流量紅利的逐漸消失，讓挖掘和培養用戶粘性成為很多互聯網企業首先要考慮的問題。對於OTA行業來說，前期通過提供差異化的產品和服務，自身都積累的一定用戶流量池，但在流量瓶頸下，差異化的服務和產品，如今已經上升到從搶用戶到經營用戶的階段。
攜程此次首次公佈的部分用戶數據顯示，在全球2億月活用戶中，其中1.3億年度交易用戶人均消費高達5000元；用戶年度回購比例約為40%-50%，每兩年的回購比率甚至達到70%-80%；70%的客戶年齡在35歲以下，29歲以下的年輕用戶增長最快，佔比已將近50％。
從這組數據不難看出，攜程已經展現出對商旅客戶、中高端客戶的吸引力，這部分客戶對平臺的貢獻逐年增加，並且用戶粘度和忠誠度也非常高，同時攜程的客戶群也正在從純商業轉變成更加多樣化，年輕化用戶結構將是其未來增長潛力的來源。
如果再分析這些用戶的背後，我們也能窺見攜程“挖”用戶的方式。一方面是將用戶的需求不斷延伸和擴大，變得更加豐富和細化。比如攜程在全球建立的11個呼叫中心以及首個“全球旅行SOS”服務，還有攜程App上線了“高鐵遊”頻道，為用戶提供目的地城市酒店、景點、旅遊線路、當地玩樂等產品預訂服務。另一方面，就是通過創新技術來帶動服務的增長，比如攜程3億多用戶每天產生50TB數據，通過對這些大數據的分析，可以更清晰地瞭解海內外遊客的需求，進而提供更優質的旅遊產品和更好的服務。另外，客服機器人的大規模運用，使得攜程成為業內首家多方面佈局人工智能的企業。
孫潔表示，攜程最主要的還是關注客戶需求，並圍繞客戶制定戰略。通過技術投資、一站式購物平臺、產品創新以及強大的客戶服務可靠性，形成自身的優勢展開競爭。
攜程財報的數據還顯示，2018年第三季度產品開發費用為25億元人民幣，同比上升14%，環比上升11%，主要由於產品開發人員相關費用的增加。
上述的分析，我們也能大致理出其用戶發展的邏輯，即通過不斷縱深化延伸四大業務線，以帶動用戶的增長，當這種用戶從量變變成質變時，就成為攜程經營用戶的價值所在，同時又藉助ABC（大數據、人工智能以及雲計算）等，不斷反哺這種用戶需求，以此形成一個正向循環的效應，逐漸迴歸到商業本質，也讓自己的商業發展模式更加清晰和健康。
廣積糧：國際化與低線發展並行
在攜程通過用戶價值迴歸商業本質的同時，從此次財報中，我們也能看到攜程未來的發展勢能，即國際化和低線發展的並行路徑。
從最近幾個季度的財報綜合來看，攜程旗下執行全球化任務的兩大品牌Trip.com和Skyscanner已經挑起了國際業務的大梁。可以說，在線旅遊市場上攜程的全球化步子邁得最早最大，同業中也只有攜程在業務上強調“全球供應鏈”，並足夠和國際巨頭競爭。
Q3財報顯示，天巡的直接預訂業務繼續快速發展，在第三季度收入同比上升約250%；不包括天巡在內的國際機票也同比上升約30%，是行業增速的近三倍。更重要的是，這兩個海外平臺加起來的月活用戶已經超過9000萬，將近攜程全球2億月活用戶數的一半，國際業務的流量優勢越來越明顯。
而在國內，攜程不僅在一線城市和經濟發達城市，在低線城市也在進一步擴大市場份額。目前攜程品牌在這些低端酒店的銷量同比增長也超過了50%。對於四、五線城市來說，攜程正積極地滲透到這些新區域，通過提供十分全面的產品組合，不僅覆蓋了中高端市場，同時也有像船票、汽車票等各種各樣的產品，契合了低端用戶群體的需求。
與此同時，攜程第三季度線下門店交易額同比上升超過80%，與供應商也在深化合作。比如門店運營過程中，這些門店的客戶群不僅有偏好跟團遊的中老年人，還有喜歡定製遊和自由行的家庭、年輕人。現階段，攜程線下的旅遊門店還將全部“上網”，遊客如果在攜程網站搜索產品，有疑慮，或者希望得到更加詳盡的介紹，可以搜索“身邊門店”，前往瞭解，或者要求門店上門服務。”
麥肯錫預計，未來五年，出境遊人數和消費總額都將保持6%以上的複合年化增長率，2020年或將超過20320億元人民幣。同時，隨著居民收入增長，中國人的旅遊意願也不斷加強。
總得來說，從此次財報看，攜程已經比較清晰地向外界傳遞出自身的發展方向和節奏，尤其是在當前全球經濟存在不確定性時，已經率先找到了最適合的路徑，未來可以拭目以待。
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