4S店銷售其實挺不容易的，我以前還當過，還有各種各樣的考核指標，如果準確地抓住了銷售員的小辮子，很容易會變成4S店銷售最怕的客戶。
就好比說是打牌，你還知道別人手上拿的牌是什麼，打起來當然是順風順水了，一個個講。
“以價逼價”式砍價
- 通過其他購車渠道摸清車型的底價
以價逼價這是第1種方法，就是去4S店之前，就是多關注網上的報價，而且前後走訪不同的購車渠道，摸清車型的底價和優惠幅度。
這樣就逐步接近4S店銷售的底價了。一開口說出來的東西，就已經是比較低了。
- 不同的4S店售價有區別，找低的報
即使是相同的城市，4S店這種車型的售價優惠幅度，相差不是很大，但還是會有點不同，找個低的報，而且要有證據的報。
再是，不同地區之間的4S店，或者是4S店之外的經銷商，售價有可能還是有區別，所以說你估摸著底價差不多了再來還，是比較划算的。
- 對底價的瞭解可以讓自己不被忽悠
對於這種呢，銷售員要說怕有點怕，其實更多還是有點煩、不爽。
一方面就是我們研究得是比較仔細的，甚至有其他商家和競爭對手的報價單。
確實對底價是比較瞭解的，就一口氣直接說出來一個很逼近4S店底價的這麼一個價格。
銷售員他能夠忽悠和迴旋的餘地不大，沒有再和你討論是寶馬好還是奧迪好。
直接說“人家優惠7萬，你總不能優惠68000，我可就掉頭就走了”，這就對銷售來說很難受。
- 銷售員為完成指標也會努力爭取準客戶
另一方面，我們作為客戶研究得這麼仔細，肯定是想買車的，在銷售員眼裡看這像是個準客戶，不像是來問洗手間怎麼走的那種人。
有的4S店它規定比較嚴苛的，比如說某日產某4S店，它每個月要求賣出12輛車子，如果指標沒有完成，只賣了8輛，這8輛直接相當於白賣，沒有提成只有底薪，這很兇。
所以說銷售員為了完成任務，對於這種認真的潛在客戶，也是肯定想努力爭取的，即使他砍價砍得比較厲害。
- 買車前多比價，價格實惠還受重視
就好像說即使今天學校的晚飯不是很好吃，但是不吃就沒得吃，咬著牙也要吃掉，哪怕是下午4點半就開飯。
所以說買車之前多比價，提前做好準備工作還是很重要的，一方面來說的話價格實惠，另一方面銷售員也會更加的重視你。
“鍵盤車神”式砍價
- 遇到懂車的客戶，讓銷售員很頭疼
第2種是“鍵盤車神”式的砍價，這裡說鍵盤車神是沒有貶意的，而是說買車之前對意向的車型，性能、配置都做點研究，把自己變成一個比較懂車的客戶。
對於4S店銷售來說，遇到這樣的客戶，他們平時練的那些忽悠的功力，就很難發揮出來了，對於銷售來說也是比較頭疼的，我以前也很頭疼。
- 銷售員會忽悠不懂車的客戶
舉個例子來說，同款車賣的比別家貴，銷售跟你說我們車比較不一樣的，選配了特別的顏色、特別的坐墊，特別的內飾，特別的愛給特別的你，只要特別多的5000塊。
這個時候如果不太懂車，你也會覺得應該就是這樣的，我去買一個特別的車送給特別的我，這就搞笑了。
- 買車前有研究過，不容易被忽悠
如果做了研究，你馬上就說，這東西不值多少錢，比如說是這樣，還有就是這東西廠家根本沒配，是你自己裝上去的，馬上就分出來了。
這就好比孫悟空的火眼金睛眨巴一下，是人是妖一下子就看出來了。
怎麼樣把自己變得相對比較懂車，可以讓別人不容易忽悠，關注「備胎說車」。
“黑白雙煞”式砍價
- “黑白雙煞”式砍價，誘導銷售妥協
第3種“黑白雙煞”式砍價，銷售也是比較難防的，商務談判裡面，有一種策略叫做紅白臉策略。
就利用談判者既想與你合作，但又不願意和這種有這種反感的對方人員打交道的心理。
兩個人分別扮演紅臉和白臉，誘導談判對手來進行一個妥協。
就好像拳擊，你光出直拳，結果肯定是沒有勾拳、直拳結合在一起的組合拳效果來得好。
- 親戚朋友陪同買車，紅白臉策略有奇效
換到買車場景來說，就是我們流露出想買的念頭的同時，有人不停地在旁邊潑冷水。
“「唉呀」你看這個車多漂亮”“「唉」黑顏色容易髒”，“「哎呀」你看這個車子「唉喲」動力真的是好”“油耗很高的”，令銷售員頭昏腦脹無法佔據主動，對誰開口都搞不清楚有可能。
所以買車的時候，可以和親戚朋友商量下，甚至是帶著一塊去談，有奇效。
“二手置換，有恃無恐式”砍價
- 二手車置換砍價，給銷售員造成壓力
再講第4個，第4個叫“二手置換，有恃無恐”式的砍價，你開自己的舊車去4S店置換新車，這對於4S店銷售員造成的壓力，和以價逼價的方式是差不多的。
既可以讓銷售員感到害怕，但又覺得把你這一單給放走有點可惜，是這種感覺。
- 銷售員考核要求中包含二手車置換率
因為現在很多4S店對銷售除了業績要求之外，還有一些其他考核要求的，其中有一條就是二手車置換率。
比如說某廣本某4S店的管理文件中，它有一條就要求，銷售員每人每個月至少登陸3臺以上到店認證的二手車信息，做不到又是扣錢。
- 但銷售員通常很難完成這項考核
相比於4S店，二手車商、電商平臺這種寄售，只收服務費，不賺取轉賣的這種差價等等等等的，給出的價格一般都會更有優勢。
對於銷售員來說的話，用戶在4S店處理自己二手車這項考核是比較難完成的，因為4S店是要賺差價的。
- 所以銷售員對於二手置換的客戶更重視
一旦遇到一個置換的客戶，銷售員肯定是要想更加快速的推進、促成這單生意的。
因為如果成了，不光能完成一個銷售指標，還能完成一個要了個命、很難弄的置換指標。
所以說開著舊車去換，就好像是釣魚竿上面自帶魚餌，對銷售的誘惑力也會更大，人家會更加重視你，甚至是新車價格一放到底，只要你肯把二手車在我這賣。
- 要求送點原廠配件一般也是有求必應
價格談妥了之後，再向銷售要一兩個價格不貴，但是又實用的這些原廠配件，輪轂貼、無鑰匙進入、電動後車窗遮簾，什麼都可以。
銷售員肯定是一路綠燈，能申請都會給你申請，說實話當銷售員真的蠻辛苦的。
總的來說，買車想要拿到比較低的價格，要變成讓4S店的銷售員比較 “討厭”、“頭疼”的客戶，的確需要有一些技巧。
大的方向思路就是做足功課再去，可以讓自己處於一個主動地位，減少被坑的概率。
北京的車價和高考分數線一樣低，這是為什麼？
剛才也說到了，買車之前要對比不同地區的4S店的售價，往往差價還比較大。
哪裡的4S店價格最便宜？大家都這麼覺得，北京、上海這些大城市的車是最便宜的，是不是真就這樣？
好不容易和銷售談妥了，銷售又和我說開發票的時候我給你少開點，你可以省點稅，這幾千塊錢要不要省？
如果有些人說，你車子這是庫存車我不要了，人家說我車子不是庫存車，你提走。
怎麼樣才叫庫存車？庫存車到底能不能買？庫存車它到底又是什麼價？
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北京、上海的車子為什麼比其他地方便宜？買的時候，異地購車都有哪些坑和需要注意的地方？都給你理好了。
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