社群運營
對於實體店來講，如何通過社群找到共同點達到共鳴來影響用戶，通過程序化、正規化的運營牽引著用戶的選擇路徑，通過在群中與用戶進行互動溝通、推送產品以及品牌傳播，在不知不覺中實現精準營銷，是當下廠商營銷關注的重點。
聚焦社群產業場景
九度時刻總經理何煒明從2018年起就專注於家電、定製家居社群營銷的研究，併為多家企業進行社群營銷的輔導，這其中也包括傳統的家電渠道商。何總認為，從目前的零售形態發展來看，社區+社群+社交新型電商的蓬勃興起，兩類交易正在成為目前線下新零售的風口。
一是高頻低客單價的原生型社群，二是低頻高客單價的服務型社群。前者重在關係鏈，難在線下場景打造和外部各社群團長的管理。後者重在運營鏈，難在經銷商內部流量運營組織的管理。但整體來看，高頻由於場景淺，黏度深，高頻很難升級到低頻；低頻場景深，黏度也深，低頻卻很容易聯結到高頻。
家電產品是典型的低頻消費，尤其是安裝類電器，與社群結合是低成本、高連接、高運營、高裂變的新零售模式。比如，好享家這類重度垂直的安裝家電類平臺，目前通過資本鏈，系統鏈，工具鏈，產品鏈整合建設入口，已經在全國初步鋪開，如果能在運營賦能提升銷售，模式賦能加速拓展，入口鏈接積澱數據，產業整合形成平臺上形成正循環，又和匯通達和阿里有深度關聯，完全能夠做到深度切入建入口，低頻高頻都打通，有可能在2到3年內打造成為全新的新零售新入口和平臺。
因此，產品屬性決定，安裝類電器的新零售平臺，既不同於天貓京東傳統平臺電商，又不同於拼多多和雲集的分享電商，而是立足於線下門店場景和社區家庭場景，打通產業鏈，更能做到低頻高價切入，通過安裝類產品的整體解決方案建立鏈接，打通入口；再通過高頻低價黏連，將一次性交易變成終身服務，活躍用戶，反覆成交。但這需要線下更重，必須要有更好的設計，更好的安裝和更好的服務。
目前，傳統門店難在獲客，傳統電商難在場景，只要打通流量，運營變現，傳播裂變，就能聯結線上線下，做出目前線上線下都做不出的模式。所以，社群是產業場景，流量運營和產品變現的重要渠道。但對於家裝類家電廠商來講，如何才能夠實現社群產業場景？何煒明認為，廠商需要解決三個難題：
？
1、在什麼場景和渠道和用戶發生鏈接？
2、用什麼樣的產品和模式和用戶鏈接？
3、怎樣實現運營和變現鏈接的用戶？
拼多多和雲集以高頻切入，解決了用社交以人為中心鏈接用戶，以性價比或“信任”模式產生價值，再以利益裂變變現鏈接。但對高度垂直行業和低關注度高參與度的產品，用戶的決策週期長，服務週期長，和拼多多，雲集的模式存在很大區別，必須在他們的模式基礎上，更加聚焦用戶使用場景，整體解決方案，產品爆款打造，安裝服務價值和品牌IP打造。
而從目前國內幾個家電整合平臺來看，有一些共性問題都沒有解決。一是產品入口不夠深；二是產品管理做不好；三是渠道管理沒有做；四是用戶運營做不活；五是用戶數據難沉澱；六是銷售服務無模式；七是品牌特點不鮮明；八是資源整合難變現。
也就是說，目前幾個大家電的整合平臺，長於資本整合，難在運營激活，因為運營不活，線下門店依然按照以前的業務模式操作，獲客場景，流量鏈接，運營變現，裂變傳播沒有形成正循環，就帶不活供應鏈，系統鏈和數據鏈。
資本重，運營淺，整合慢，賦能少，是目前共同的問題。入口不深，運營不活，平臺效應就不能得到最大的發揮。因此，何煒明強調，在做社群產業場景設計之前的調研，一定要深度思考6個問題：
？
1、用戶使用需求和場景是什麼？
2、行業是如何滿足用戶需求的？
3、行業這種滿足需求的方式對用戶的傷害是什麼？
4、我們的差異模式該怎樣解決行業這個問題？
5、這個問題的解決對用戶最大的核心價值是什麼？
6、如何運營變現和傳播這種價值？
何煒明認為，如好享家這類的家電整合平臺，目前在資本、網絡、系統、產業鏈、工具上都具備非常好的優勢，如果能圍繞流量，抓好品牌運營，產品運營，模式運營和用戶運營，形成模式+拓展+整合+裂變的價值正循環，就能夠很快實現入口化和平臺化。
構建社群運營的可行路徑
重度垂直的安裝類家電，屬於痛點深的品類，線上線下都不好做。線下門店難在規模化精準獲客，純粹線上難在服務和場景和規模化裂變，何煒明認為，根據運作全屋定製和安裝類家電的案例看，社區+社群+社交是解決線上線下以上兩個痛點最好的通路，只要組織到位，模式先進，半年可以實現30%到100%以上的增長。三個月試點成型，半年時間做好普及，一年時間建設入口和平臺，再結合廠商的戰略規劃和資源整合能力，完全可以實現模式的成功。
具體的實施路徑，何煒明認為，根據家電、建材家居和快消運營的發展和演變，實現社群運營可以分三個階段來實施：流量運營階段、跨界整合階段、入口平臺階段。這三個階段的實施不以時間為先後，只以邏輯順序根據實際情況進行推進。
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第一階段：流量運營提升階段，此階段需要進行一系列的調研，在調研的基礎上做好頂層設計。
首先是根據社群6問，對經營現狀和行業狀況調查，在此基礎上進行，做出社群模式設計，核心是高度聚焦用戶痛點，打造不可抗拒的成交主張。品牌社交化重塑，行業品類佔位，用戶心智佔位；門店場景系統化建設：體驗+社交+服務；門店核心業務流程梳理和重塑：用戶思維+流程分解+觸點營銷+裂變傳播；入口和平臺化各要素盤點和推進規劃：成型要素盤點和組合，部門優化組合和時間倒逼規劃。
其次是對社群模式設計，需要建立品牌IP社群整體設計和管理推進，設計一系列的腳本。比如，社群初級階段、深度階段的運營腳本，針對在住房改造的運營腳本，針對拎包入住社群運營腳本，針對門店散客裂變成群運營方法，社群低頻轉高頻方法和系統設計、社群爆款和系列化產品設計、社群單店模式到產業模式進階迭代路徑設計。
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第二階段是分階段展開社群運營推進。
初步試點階段：時長為2個月，在全國選擇5~10家門店做試點，在此期間重點工作是總結經驗，提升方法。
擴大試點階段：時長為3個月，選出20~50家試點，將試點總結的經驗加以應用，成型方法，提升套路，分解流程，成熟管控。
全國發動階段：時長為6~12個月，在品牌所有體系當中展開第三輪的發動，多輪次推動不同運營水平的門店。
03
最後是全國運營階段。
在全國大部分經銷商基本掌握建立社群流量池和流量運營方法後，根據全國不同區域對產品的不同需求，設置不同的爆款套餐，同時，可以接通相關品類，將社群由單店模式上升為行業模式，產業模式。並形成正循環推動，利用社群擴大流量，提升銷售，打造品牌的專業化和人性化。
利用流量擴大，強化模式的輸出和內部的管理。利用社群，進行多種合作模式的快速招商。利用社群，從門店聯盟，逐步上升到行業聯盟—產業聯盟—跨界整合—掌控入口，利用社群+社區+社交獲取精準流量，整合關聯產業，打造深入口，大平臺。
社群運營的體系化推進
建立起社群運營體系，是依託企業現在的實體店平臺，採用用戶思維打造精準流量池，通過社交電商新零售的模式設計，標準化社群運營，專業化團隊執行，快速推動廠商新零售升級，打造企業實體店的社交入口和新零售平臺。這是大部分廠商都想做的事，但又缺乏專業人才，因此，藉助第三方的力量成為高效且低成本的一種方式。
何煒明介紹說，從去年下半年開始，就不斷有家電品牌或經銷商找到九度時刻尋求合作。他強調，這種轉型，需要系統化去推薦，具體包括頂層模式設計、產品運營組合、轉型社交電商的問題、整合關聯產品、低頻接入高頻、社群招商設計這幾部分，還是以好享家為例：
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一是頂層新零售的整體模式設計。
首先是全網營銷的矩陣平臺、用戶思維的產品場景、社區+社群+社交+裂變的流量池和運營、建材家居的關聯產品和生活類家電的接入、低頻深度運營打通高頻入口、一次消費低頻到多次關聯高頻的跨界、自平臺成為其他平臺的入口、智能零售終端升級的輔導和執行。
其次是用安裝標準化和服務差異化打造社交化品牌，這其中形成四個標籤化：互聯網標籤、社交電商標籤、專業服務標籤、美好生活標籤。
再次是全網營銷的自媒體、新媒體等多平臺的建設和運營，包括APP、公眾號、個人號、短視頻平臺、自媒體內容號、微博、社群、小程序、Ｈ5等的整合應用。
最後是社區+社群+社交+裂變標準化全流程全腳本內容設計和編制，包括新樓盤社群、老樓盤社群、社區拼團、社群聯盟、拎包入住、門店散客裂變成群等，每個模式都要有針對性的運營腳本。
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二是產品運營組合，根據用戶需求和裂變的規律，採用社交化裂變補貼的方式打造爆款引流產品，社交裂變產品、利潤主推產品和場景組合產品，借鑑組合小藍杯咖啡病毒式傳播裂變方式，以高性價、高逼格、高權利的自帶流量的爆款產品實現指數化裂變。
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三是轉型社交電商，形成精準社群流量池運營，包括針為新、老樓盤模式；社群裂變營銷，組合拼多多和社區團購方式；社區團長營銷，似類於拼團模式；品牌聯盟社群營銷，引入關聯產品；終端社交營銷標準化重塑；門店社交運營訓練；打造社交化、裂變化、工具化、系統化、歸口化、數據化的智能門店。
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四是整合關聯產品，逐步接入建材家居類低頻關聯產品、生活家電類中頻產品，後端產業鏈整合接入，進一步前移入口。
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五是低頻接入高頻，深度運營低頻類產品作為入口，利用低頻產品的高價值深服務建立黏連，再將低頻類產品的高價格進行利益分解鏈接到高頻產品，實現一次消費N次鏈接終身服務。
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六是社群招商設計，通過各種自媒體平臺的有價值的內容輸出，集聚終端經銷商，實現輕資本高黏度快速度整合。逐步將重資本鏈接改為高價值鏈接，逐步實現和終端門店的輕資產鏈接、專業化運營、價值化招商和入口式整合。
整體來講，社群運營體系的構建，目標是建立品牌廠商的社交新零售模式，實現社交新零售銷售的提升目標，實現門店拓展目，建設多平臺運營矩陣和匹配運營組織。企業藉助第三方在推進社群營銷模式的過程中，也是企業新零售團隊成長的過程。從社群營銷導入階段開始，以項目組的方式完成核心團隊的打造。在全國試點推進階段，打造新媒體和自媒體的運營團隊。隨著試點的擴大，逐步擴大第三方執行團隊輔導終端社群運營。在終端銷售激活後，打造專業的外包招商拓展團隊。
在此過程中，藉助第三方管理團隊，訓練一批，鍛鍊一批，使用一批，逐步建設行業和平臺式線上線下最專業的執行和輔導團隊，為門店升級和平臺成型賦能。而品牌總部團隊重心在系統建設、工具開發、活動策劃、內容輸出、數據運營。外部團隊重在方法探索、套路升級、線下輔導和執行推進。通過團隊分工和融合，企業自身也能夠組建起完整的新零售團隊。
社群只是廠商專賣店平臺建設中的一個要素，社群重要，是因為精準目標用戶在社區，場景鏈接在社群比在門店更能產生互動，社交更能推動傳播和裂變。社群對實體店來講，就是一個槓桿，通過撬動流量，推動相關要素的整合發生變化。其最終實現，一群抵一店，一盤抵一城，運營抓深度，社群活銷售，前端圈流量，系統建入口，整合成平臺，使廠商在新零售時代獲得更大的發展。
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