本報記者 王迎春 北京報道
西安奔馳事件正引發全行業關注，汽車經銷商賣一輛車賺多少錢？ 他們還有其他的賺錢方式嗎？
《中國經營報》記者梳理國內10家從事汽車銷售業務的上市公司，發現大多數經銷商賣車時眼睛盯著的不是最終的成交差價，而是保險、貸款以及未來的售後服務，這些所謂的“汽車後市場”早已成為全行業淘金所在，普通消費者選擇貸款買車幾乎難以避免“金融服務費”，並且這筆費用的去向各有不同。
整車銷售毛利率低至4%以下
記者初步統計，國內從事汽車銷售業務的上市公司為10家，其中8家聚集於A股，2家在港交所上市。這10家公司發展路徑各不一致。完全以汽車銷售為收入來源的公司僅有3家：廣匯汽車（600297.SH）、龐大集團（601258.SH）以及中升控股（0881.HK）。從以上3家公司披露的信息顯示，兩家來自大連的企業——廣匯汽車、中升控股，日子過得還算滋潤，來自河北灤城的龐大集團正處於資金劫中，當前控股股東的股份早已被各地法院輪候凍結，昔日的行業領先地位早已不在。
廣匯汽車背靠新疆廣匯實業投資（集團）有限責任公司（以下簡稱“廣彙集團”）。1980年，一位新疆少年高考落榜，繼而參軍，並在21歲參加對越自衛反擊戰，9年的軍隊生涯後，他選擇了轉業，與3位戰友湊了3萬塊錢創立了廣匯工貿公司，這家公司正是後來廣彙集團的前身。多年以後，昔日少年已經成為新疆首富，他叫孫廣信，而廣彙集團的業務已在房地產、汽車、能源開發三大領域紮根，已拿下3家在A股上市公司：廣匯汽車、廣匯能源（600256.SH）和廣匯物流（600603.SH）。
2015年，廣彙集團吸引到大佬許家印，當年9月，3家廣匯繫上市公司同時宣佈實際控制人孫廣信與恆大集團簽下協議，後者帶來144.9億元，以入股與增資的方式，成為廣彙集團第二大股東，持股比例達40.964%。也正是這一年，廣彙集團旗下的汽車資產借殼美羅藥業，並更名為廣匯汽車，完成了汽車資產的上市。
廣匯汽車的實力有多強？ 中國汽車流通協會在2012年、2013年、2015年、2016年以及2017年，將汽車經銷商集團百強排行榜第一名給了這家公司。2019年1月23日，廣匯汽車披露的2019年第一期公司債券募集說明書如此描述：廣匯汽車是中國最大的乘用車經銷與服務集團、中國最具規模的豪華乘用車經銷與服務集團、中國最大的乘用車融資租賃提供商。整車銷售、汽車維修、汽車租賃以及佣金收入是它4大收入來源，所謂佣金，即保險代理分成、客戶購車貸款費用分成，後者可稱為“金融服務費”。
記者比對近3年來這家公司的財務報告，顯然整車銷售佔據這家公司營業收入最大的份額，高達85%至90%，然而這塊業務並沒有創造出與此份額相匹配的營業利潤，利潤佔比僅為32%至40%。查看原因，整車銷售的毛利率整體低微，並且近幾年逐年下滑，從2015年4.2%下滑至4%以下。
由於整車採購需要向廠家全款支付，這一行規使汽車經銷商成為有錢人才做得起的生意，這一特點使得近幾年來中國汽車經銷集團的行業座次發生劇烈變動，曾幾何時，坐上這頭把交椅的是龐大集團。
2018年5月，龐大集團與廣匯汽車做了一筆生意，前者將5家奔馳4S店全部股權以12.53億元賣給廣匯汽車。對於這筆買賣，龐大集團的實際控制人龐慶華淡然表態：不差錢，賣幾家店而已，在別處我也在買。後來的發展勢態逐漸清晰，這筆買賣實際上意味著行業內座次格局正在發生鉅變。龐慶華的淡然無法阻止債主們的腳步，他的股份被各地法院輪候凍結，至今無解。龐大集團在2019年1月31日不得不向市場放出一個巨大利空：全年預計虧損60億元至65億元，如果扣掉賣資產所得，實際業務虧損還將擴大至71億元至76億元，江湖地位已如大江東去。
何種原因造成龐大集團的隕落？ 是整車銷售低毛利率造成的嗎？ 公司的採訪電話始終無人接聽，接連傳出的公告是關於一個又一個高管減持或者辭職的信息。
儘管廣匯汽車最新一期的財務報告並未披露，但一個接一個的發債公告公佈，這至少說明金融機構對它信心很足，龐大集團丟了位置正在掙扎，中升控股於2019年3月22日公佈的年報顯示，他的日子過得相當滋潤。這家港交所上市的大連企業，當前市值已經超過500億元。
不同於孫廣信曲折的創業歷程，中升控股的兩位實際控制人黃毅與李國強，可謂是職業經理人的自然轉型，兩人分別在華潤與豐田幹過多年汽車銷售，1998年，兩人合夥做生意後代理的品牌正是豐田和日產，做大做強後的2010年，這兩人將中升控股帶到了港交所。現在中升控股依然在銷售豐田與日產的車，不過當前這家公司代理的品牌已經涵蓋梅賽德斯-奔馳、雷克薩斯、奧迪、寶馬、沃爾沃、捷豹路虎及保時捷等豪華品牌。
藉著這股發展勢頭，中升控股2018年賣了41萬餘輛車，其中豪車超過19萬輛，與2017年相比，均為兩位數增長。在豪車銷售帶動下，中升控股取得新車銷售收入超過932億元，這一數字將國內其他上市公司遠遠甩在身後。儘管銷售額全行業領冠，但中升控股在年報中披露，其整車毛利率僅3.1%。
“賣車如果規模不夠大，根本賺不了多少錢，例來廠家話語權高於經銷商，出廠價和銷售價都由廠家說了算，如果沒有廠家的補貼，賣整車有時會虧本，前幾年甚至出現過出廠價、銷售價倒掛的情況。”成都一家汽車城管理人員對記者解釋。
掘金維修、佣金等汽車後市場
儘管汽車廠家在零售領域擁有的強大話語權限制了汽車經銷商整車銷售利潤，但他們還是賺到了錢。
記者梳理的中國汽車工業協會這兩年各月度數據顯示，中國汽車生產與銷售數據均雙雙下滑，但這並沒有改變一個事實：中國汽車產銷量全球排名依然第一，這個排名已經保持了9年。這也是當前國內各家汽車銷售公司共有的生存背景。在此背景下，各家經銷商開闢出不同的利潤領域，他們紛紛轉向汽車維修和租賃、保險、貸款服務等佣金市場。
“修車向來是經銷商看重的業務，成本、服務、定價經銷商能全程掌握，因而利潤穩定可觀。”成都一家汽車經銷商管理人員對記者表示，以廣匯汽車公佈的數據為例，維修服務的行業毛利率超過30%。近幾年，各家公司關注更多的則是與金融相關的服務。
中升控股將維修以外的服務統稱為“增值服務”，並稱2018年4季度公司新車銷售金融滲透率超過50%，未來發展潛力巨大。如何解釋金融滲透率？ 中升控股並沒有回覆記者的採訪，但其披露的利潤已經能說明問題，這塊業務帶來的貢獻已足以說明問題，2018年，中升控股增值服務帶來淨利潤超過24億元，比2017年增長了34.4%。
廣匯汽車2019年1月23日披露的公司債募集公告顯示，儘管廣匯汽車的整車銷售毛利率近年來在下滑，並保持在4%以下，但與此形成強烈反差的是，收入佔比分別不足10%的維修、租賃、佣金等這些汽車後市場業務的利潤貢獻率遠遠超過10%。僅以佣金為例，2018年上半年，廣匯汽車的佣金收入佔總收入比重不足3.5%，但它創造的利潤佔總利潤的近25%。
佣金何以產生？ 廣匯汽車在上述募集公告中解釋：佣金代理服務主要包括融資代理、保險代理、延保代理以及二手車交易代理服務，融資代理和保險代理服務是公司佣金代理服務收入和利潤的主要來源。
佣金服務毛利率有多高？ 廣匯汽車提供的2015年、2016年、2017年數據顯示，其毛利率平均在77%以上，2018年上半年，這一數據為77.19%。
賺錢法則已經顯現，廣匯汽車通過整車銷售量的帶動與客戶保有量的增長，提供保險代理、融資代理等服務賺到大把的鈔票。2016年度與2015年度相比，佣金收入增長88.40%，毛利潤增長89.39%；2017年度與2016年度相比，佣金收入增長58.94%，毛利潤增長62.92%。
業態分散無經銷商承認收了金融服務費
只做汽車銷售生意的上市公司依然是少數，其極密集的資金量和市場內龐大的競爭群體使大量的公司並無魄力或者信心將這一業務發展成唯一的主業，畢竟，還有大量非上市公司也在這個大碗裡刨食，哪怕一些路邊維修洗車店也在掙保險代理費。
深圳市國資委控股的特力A（000025.SH）最近披露的2018年年報顯示，賣車修車以及其他增值服務帶來的營業收入佔總營收的40%，這家公司早在2014年起確定向珠寶行業進軍。
王均金（王均瑤的弟弟）實際控制的大東方（600327.SH）除了賣車還經營百貨與餐飲。這家公司最近披露的2018年年報顯示，賣車的毛利率僅有2.09%，為了提升利潤，大東方最近買了一家保險代理公司，
全力挖掘汽車銷售中衍生的佣金收入。
遼寧省政府實際控制的申華控股（600653.SH）最近的日子並不好過，非公開發行中止了，欠下了一大筆汽車購車款，控股股東華晨集團將這筆債務擔了起來，為上市公司暫時解圍。除了汽車銷售，申華控股還在新能源、金融板塊均有佈局，另外還有少量房地產業務。
福建省漳州市國資委實際控制的漳州發展（000753.SZ）規模不大，但公司業務繁多，除了汽車銷售，還有水務、地產、工程以及建材。最近這家公司的動態是，2019年3月漳州發展參與了一項河水整治PPP項目。
自然人姜榮控制的中國中期（000996.SZ），儘管汽車銷售及衍生服務仍是這家公司的主
營業務，但這家公司已經幾年沒有在這塊業務上進行投入了，以至於2018年上半年這塊業務的收入僅2000餘萬元，且與2017年同期相比仍在下滑。2019年2月16日披露的定向增發預案中稱，中國中期將進行戰略轉型，向期貨業務這一金融領域進軍。
中國機械工業集團有限公司（以下簡稱“中國機械”）為國機汽車（600335.SH）的實際控制人，通過與中國機械幾次關聯交易，逐步獲得母公司的汽車業務資產，2014年獲得汽車進口貿易資產，最近一次發生的交易獲得汽車工程領域的資產，使國機汽車的業務鏈條擴大至汽車批發及貿易服務、零售以及後市場業務、汽車工程。證券部工作人員向記者介紹，國機汽車最主要的收入來自汽車進口貿易，汽車銷售僅佔少量份額。
記者通過郵件、電話向以上所有上市公司提出採訪要求，沒有一家企業回覆稱向個人客戶收取了金融服務費。這一結果與成都市民甘先生的遭遇頗不一致，甘先生最近換了一輛豪車，在選車過程中，他看了奔馳、寶馬、凱迪拉克、奧迪、雷克薩斯多個品牌，“只要貸款，都有一個服務費，大約一萬元左右。”他說。
廣匯汽車證券部工作人員對記者表示，公司不會向客戶去收取這個貸款服務費，因為提供貸款的是銀行或者是廠家金融。廣匯汽車在最近披露的公司債募集說明中稱，在客戶辦理買車貸款的過程中，廣匯汽車會向銀行收取佣金。大東方證券部工作人員稱不清楚具體經營上的事情，也沒有興趣回答這個問題；國機汽車證券部工作人員稱需要向具體工作人員核實，截至發稿時記者並未收到回覆；申華控股負責汽車銷售業務的陶先生對記者解釋，申華控股只代理寶馬一個品牌，在客戶貸款買車的過程中，寶馬金融向客戶提供融資服務，不會有第三方融資公司進駐店面，申華控股從未向客戶收取金融服務費。其餘上市公司未回覆記者的採訪。
與以上所有上市公司不同的是，港交所公司耀萊集團（0970.HK）有著獨一無二的賺錢方式，代理賓利、蘭博基尼及勞斯萊斯等名車，提供相關售後服務及提供有關名車代理知識及技能培訓服務。此外，這家公司還代理名錶、高端珠寶。
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