360商業化教育行業資深總監徐旭升
11月25日，2019 GET教育科技大會在北京國家會議中心舉行，在下午的《“從0到1”尋找增長的N個方式》專場中，360商業化教育行業資深總監徐旭升、360商業產品事業部高級產品經理黃健鑫、360小程序運營負責人張蓮、環球網校CEO伊貴業、寓樂灣副總裁辛向暉、小鵝通聯合創始人&COO樊曉星、阿拉丁合夥人&研究院院長劉雷鳴、見實科技創始人徐志斌出席活動，並分別分享了當前環境下，教育企業的增長之道。
有內部消息稱，今天很多教育機構的獲客成本已經漲到六千到一萬五，這一驚人的數字，卻是教育行業不得不面臨的事實。
但另一方面，在本月初公佈的福布斯中國富豪排行榜上，多位教育機構的創始人榜上有名。今年上市的一些教育機構也表現不俗，反映了市場的信心和期望。
經過十幾年的突飛猛進，在互利網下半場拐點，中國教育行業突然遭遇的不只是挑戰還有未挖掘的新機會。
360商業化教育行業資深總監徐旭升表示，教育行業以往重產品重渠道，新流量玩法其實滯後於零售電商和遊戲，背後的想象空間其實很大。
在本屆GET教育大會增長分論壇中，幾位大咖就教育企業增長這一話題，碰撞總結出了六個增長方式。
1. 轉化式增長：行為鏈思維，從千人千面到千人萬面
以前無論線下還是線上，用戶行為數據都是一個個孤島。千人千面只是展現了不同人的區別，信息顆粒度還很粗糙，透析用戶在不同場景、不同時間節點、不同終端上多維多端的數據才更有價值。
最直觀的應用，企業可以伴隨用戶全場景，隨時隨地捕捉、響應用戶需求。以360為例，依託大數據和機器學習可以做到提前預測用戶消費行為，提高企業廣告投放的轉化率。據介紹，目前360PC展示廣告oCPC整體轉化率已經提升了140%。
2. 留存式增長：搭建私域流量，提升用戶生命週期總價值
人口紅利充足的時候，大家是拼流量、拼速度、拼增量。現在紅利消失，在互聯網下半場是拼增長、拼防守、拼儲備。增量與增長一字之差，背後邏輯完全不同。
傳統的流量價值衡量標尺主要是下面兩個公式：
在AARRR漏斗模型中首先追求源源不斷的流量，但今天流量金貴，成本攀升，企業必須要考慮如何提升用戶的生命週期總價值（LTV）。提升LTV，意味著在ARPU不變前提下，從時間和數量上提升“總留存”。以前是大浪淘沙，現在需要點石成金。
兩種不同的標尺邏輯在落地時也對應了不同的模型。360高級產品經理黃健鑫舉了一個例子：某教育公司以前是“渠道運營”策略為重，市場團隊花錢採量，把資料給到後端銷售團隊、客戶服務團隊、運營團隊，後者負責轉化和運營，四個團隊流水分工各司其職。
在他們搭建的用戶生命週期新模型中，轉化不是結束，而是新一輪增長的起點，被轉化用戶的角色和作用被重新定義，衍生出新的螺旋增長曲線。現在，該教育公司甚至在嘗試客戶服務團隊自負盈虧。
私域流量就是一種對“人”的運營，而且在PC（大屏）同樣可以做到私域流量運營，這是一個不能捨棄的選擇。因為和其它行業不同，教育學習的屬性，決定了在PC（大屏）終端才能獲取良好的沉浸式體驗。
以360小程序舉例，PC的私域流量運營包括消息推送、桌面留存、閉環運營等能力。以往PC是播放器是單向傳播，現在企業也可以主動觸達用戶。
3. 效率式增長：內容方與平臺方合作，縮短交易路徑和週期
在傳統營銷思路中，產品、服務、廣告在企業和平臺中間互相割裂，所以必然會產生大量的損耗和流失。與平臺達成深度合作，廣告即產品、廣告即服務，可以縮短營銷路徑，使溝通與交付合一。
根據環球網校CEO伊貴業的闡述，他們之所以採用平臺合作的策略，有四個角度的考量：第一是入口，平臺級入口更容易獲取有效流量；
第二是關係，打破以往流量孤立狀態共生共贏；第三是平臺，大家抱團取暖合作借勢發展；第四是生態，建立橫向跨界整合的生存邏輯和模式。
4. 產品式增長：技術+內容永遠是教育的核心競爭力
教育是一個重產品的行業，不僅存在流量風口，也存在技術風口，甚至技術風口大於流量風口。未來誰能打造更具有創新性和高效性的產品，誰就擁有核心競爭力。
比如，5G成熟並普及後，與VR結合可以打造虛擬課堂，實現學習過程中的沉浸式體驗，尤其對於技能培訓線上化是一種巨大變革。再例如，5G+互聯網落地智能設備萬物互聯，連接和觸達任何場景，用戶可以隨時隨地隨心學習，也是對現有產品服務的一種改變。
5. 場景式增長：軟硬結合，從toB到toC協同增長
寓樂灣在中國STEAM教育行業佔有最大市場份額。他們的增長路徑是以toB模式起家，以線下創客空間構建、課程體系搭建、教學服務支撐、硬件產品開發為切入點。線下場景站穩腳跟後，toB業務打法升級向toC業務延展，從裝備為主向內容授權和服務輸出轉變，逐步搭建校內-校外-家庭-在線4維聯動互相導流的協同生態。這種協同的增長模式，讓寓樂灣在別人苦苦尋找流量時，保持年均60%以上的增速。
6.下沉式增長：PC和移動端應區別對待
教育行業的下沉增長和電商有很大不同，電商對準的是年齡和地域，最常見的說法是很多以前沒有接觸互聯網的人群也是潛在用戶，一個50多歲的農民可以做到在觀看快手直播時下單購物。但教育行業的目標用戶更加聚焦，而且有一定的教育背景，不存在0互聯網行為，所以PC是一個被很多人忽視的流量窪地。
教育行業的下沉增長分移動端和PC端。在移動端，小鵝通聯合創始人&COO樊曉星發現，下沉市場用戶呈現兩個新特徵：一是對價格比較敏感，促銷工具更有效；二是不依靠IP效應和粉絲經濟篩選課程，很多時候更信賴社群口碑的方式。比如在線下媽媽群，有認識的熟人上過這個課，知道真有用才會購買，所以整體轉化鏈路相比一線城市會大大縮短。
在PC端，企業想做到下沉市場不能單打獨鬥去找流量，最經濟的做法是藉助平臺入口。360網址導航是中國最大（也是全球最大）的網址導航，月覆蓋用戶5億，日活用戶1.3億，日均點擊4億。在中國，尤其在職業教育、辦公室和ToG政府單位場景裡，360安全瀏覽器使用量最大，覆蓋中國80%同類人群，和教育行業的目標用戶存在高匹配度。這時候，企業藉助平臺入口可以實現四兩撥千斤的效果。
除了以上六種提及的增長方式，我們再從調動用戶參與的角度討論新增長的可能性。
過去我們把調動用戶增長歸納為“榮譽驅動”、“利益驅動”、“關係驅動”、“興趣驅動”、“地域驅動”、“事件驅動”6種驅動力。
在前三種驅動力基礎上，誕生了“比、拼、幫、砍、送、換”6種常見的經典玩法，我們稱為裂變6字訣。比如，瑞幸咖啡的送、同程藝龍火車票的好友助力、拼多多的幫好友砍一刀買東西、好友排行榜爭搶更高名次。
那未來十年有沒有可能基於“興趣驅動”、“地域驅動”、“事件驅動”，誕生新的增長玩法？不同的驅動力的關係組合，會不會催生新的增長玩法？
比如“約”，用約這個字在親密關係中能否打通新的場景。以教育舉例，現在很多父母開始將幾個小孩約到一起找一個外教老師上課，或者週末輪流去某個家庭，由家長自己來教授英語、數學、作文、手工課。這種場景下會不會延伸出新的增長路徑，現在我們還不能給予最終答案，但在用戶強關係與弱關係之間不斷試探，未來新的增長空間就可能被發現。
這種探索有時候需要挑戰慣性思維，比如今天我們都在集體爭搶用戶的碎片化時間，但碎片化的時間同時會帶來用戶的精力、行為、觸點的碎片化，變化係數大很難被掌握。典型的現象就是，上個月還有流量的裂變玩法下個月可能就失效了。那麼穩定、長期的大塊時間，也許可以在某些領域挖掘出更多隱藏的增長機會。
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