1月31日一則新聞消息：上海藥物所、武漢病毒所聯合發現雙黃連可抑制新型冠狀病毒。消息一出，引發了全國各地哄搶雙黃蓮口服液的局面。
網上甚至傳出“雙黃蓮蓉月餅“莫名脫銷的笑話。
這是現象，一種“賣爆”的銷售現象，我們來拆解一下它背後的客戶消費心理邏輯。
權威。上海藥物所、武漢病毒所代表話語權，代表背後的專業性，代表一般消費者心目中的權威性。
恐懼。死亡恐懼帶來壓力，壓力激發了極強的求生欲，能夠防疫的物品，能夠解決這種“恐懼”的東西，人們都會瘋搶。
人們為什麼信奉權威？
在我們平時的生活中，我們每天都在做決定，各種各樣的小決定，做決定需要依賴認知，但是我們又沒有足夠的時間和精力去研究所有事情，這時候，為了更加有效地做決策，我們的大腦發明了一種行為，“敬畏專業，敬畏權威”。
人們為什麼害怕“恐懼”本身？
恐懼會帶來心理不安，這種不安隨時提醒人們有事情要發生，為了解決這種不安的心理狀態，人們會迫切地尋求解決辦法。
知道顧客在想什麼，我們才能知道我們應該做什麼。
如何樹立權威，如何製造“恐懼”。
一、樹立權威
說到權威，很多人腦海中會浮現“醫生、律師、專家、老師”等身份，而普通銷售怎麼樹立權威呢？
這裡我們要引入一個新的概念場景，其實所謂權威是要有場景做背景的。多大的領導到了孩子的班主任面前都會恭恭敬敬，這是因為，在學校這個場景裡面，班主任就是最大的權威。而這個班主任一旦走出學校這個場景，她就變成了普通人。
同理，在我們自己的專業領域，我們就可以成為這個場景下的權威，成為別人信服的對象。
那怎麼樣成為權威呢？你說你是權威你就是權威呀？
首先。你必須得真的專業，是一個真專家。這要求咱們對行業、對公司、對產品、對競品都非常熟悉和了解。要下真功夫，練出真本事。
為什麼說事情最後都是落在人的身上，有沒有對一線銷售做長期有效的培訓，非常關鍵。在華與華有一套訓戰體系，從選拔、招聘、考試、培養、比賽到獎勵，長期堅持。
其次。你得在客戶心目中是專家。佔據客戶心智是關鍵。
面對面銷售時，你能展現你的專業能力，這是一種方式。
更高級的方式是，客戶還沒見到你，就知道你是專家，是主動來找你的。這個就需要有計劃地打造“個人品牌”。
個人品牌不是憑空虛擬出來的，而是你有了真本事，用一些列的方法把你的真本事告訴別人，讓客戶主動來找你，讓你的銷售不再費力。
最後，專家是一個相對的概念。
說到要成為專家，很多銷售就想往後退一步，這太難了！
專家不是說你要變成行業第一，而是你要比普通人專業。例如，在我心目中，隔壁修手機的老王就是一個專家。
專家是一個相對的概念。
但是，這裡我要說但是。你的專業程度越高，你能覆蓋的客戶就越多，你越厲害，你的銷售就越簡單，就是這個邏輯。
二、如何製造“恐懼”
我們說的製造“恐懼”，不是真的製造恐懼，在這個特殊時期，更加不能隨意編撰信息製造恐懼。
這個恐懼必須是客戶內心真實存在的。
恐懼是客戶心中已有的，我們要做的是把這個“恐懼”找出來，告訴她，我們的產品能為她解決這個“恐懼”。
前提，你的產品必須真實、有效，是真的解決客戶問題。
比如我們團隊做抗衰老產品，客戶有哪些“恐懼”？
參加同學會，看起來比同齡人老。
參加孩子的家長會，孩子覺得人家的媽媽年前又漂亮。
工作中，顏值高的人總佔優勢。
容顏影響了夫妻關係。
我們如何去製造“恐懼”，挖掘“恐懼”呢？（再次說明，這個恐懼是客戶本身存在的，不是製造出來的）。
在朋友圈做故事分享。
我們有很多購買的老客戶，他們身上其實有很多故事，這些驅動他們購買的故事，我們可以分享在朋友圈（記得匿名），那有相同“恐懼”的人就會被吸引。
“聊天式銷售”時深度挖掘”。
客戶看到朋友圈分享，一般上來就會問，這個多少錢？這時候你會直接回答嗎？
99%的銷售都會直接報價。
1%厲害的銷售不會。他們會引導客戶說出感興趣或者購買的理由（識別內心驅動力），然後不斷去幫客戶“加深”這個理由，再給出案例，其他客戶也存在她這個問題，然後產品怎麼有效解決了，給出解決方案和案例結果。
先談價值，再談價格。深挖痛點，給出方案，順利成交。
今天分享到這裡。
（本文轉自小豬導航 www.xiaozhu.hk ，原文作者：羅合琪）
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