近期，有球友建议老榕树好好说下五粮液和泸州老窖的中端产品，也就是比较比较两者谁的腰更粗些，^_^
也难怪，因为当下白酒的核心成长逻辑在高端，中端和低端客观上都是次要矛盾，所以老榕树更多分析也集中在高端。其实，从长远看白酒企业的发展，有一个完善的产品线布局，对于企业的长期发展是好的，有利于品牌力的延伸，当然也有两面性，如果中低端产品过多，对企业也并不是好事，在白酒企业的发展历史上看，在这点上就走过不少弯路。
说正题，其实五粮液没有什么所谓的中端和低端产品线，五粮特曲、五粮春、五粮醇、尖庄等四个全国性战略大单品，其实属于五粮液的系列酒，营收占比不到两成（2018年年报数据，具体参考下图），其实，五粮液就不会去刻意打造中低端产品线，这是对的！当年走的弯路，今天好不容易走回来，五粮液就是要集中全力打造水晶瓶，与茅台一起牢牢占据高端市场份额，留着中低端，也是没办法，一次次的削减，需要过程，还有就是浓香型的工艺特点，导致不得不留有中低端品牌来承接优质基酒以外的产能。
但是老窖有区别，很明显，根据2018年数据，高端占比为50%左右，中低端占据了另一半，而且中端产品线，占据了近30%的比例，明显，老窖的产品线是要更“丰富”。
其实，从现在白酒的发展趋势上看，集中在高端段位，更有发展潜力，这个毋庸置疑，但是，因为1573在高端领域排在第三，品牌力不如茅台五粮液，而在产能上，也存在压力，尽管公司一直在扩产，但这也不是一朝一夕的事，所以，老窖不可能，也不会像五粮液一样，放弃中端和低端，恰恰相反，老窖走了一个更加清晰的包含各段位产品战略。
在历史上，老窖在高峰时期，泸州老窖总经销产品的条码数量曾达 7000 个之多，且以中低端品牌为主。据北京商报报道，2015 年泸州老窖在酒仙网出售的产品低于百元有 92 种，产品名称包括泸州福、老泸州酒天藏、泸州贡、东方之珠等。可见当时之混乱，公司梳理之后，形成了现在较为清晰的产品线，也就是现在的五大单品，高端的1573、中端的窖龄、特曲，低端的头曲、二曲。
对于中端产品的发展目标，公司在2018 年就提出，国窖，特曲两手抓，聚焦对特曲的品牌复兴并加大对其资源投入。2019年经销商大会上，公司提出国窖、泸州老窖双品牌双百亿的奋斗目标。
中端产品中，首先要说的就是泸州老窖特曲。特曲为公司历史最为悠久的品牌，也是中国最古老的四大名酒之一，连续五届获得中国名酒称号。1915 年，泸州老窖特曲就获巴拿马国际博览会金质奖，1952 年被评为四大名酒，并蝉联历届“国家名酒”的称号，品牌力在上世纪八十年代达到高峰。80 年代以前泸州老窖以特曲为主要产品，特曲是公司收入和业绩的顶梁支柱，历史上销量曾达万吨以上。特曲老字号目前定位 200-300 价格带。特曲 60 版于2014 年上市，定位 400-500 元价格带。
在此要重点介绍下“特曲60版”，1955 年，泸州老窖公私合营，酒厂对泸州大曲酒按照质量等级划分为了“特曲、头曲、二曲、三曲”，特曲是大曲酒中质量最好的酒，当时用的是“白塔牌”商标，60 年代改为“工农特曲”，沿用至 1987 年底。2014 年推出特曲 60 版，掘金次高端。复刻自上世纪60 年代泸州老窖“工农牌”特曲，定价 400-500 元价格带，最初从川渝市场突破，并只通过团购渠道进行销售，限量配额供应、资源稀缺。2017 年 9 月将特曲 60 版定位全国化产品，60 版逐渐从川渝走向全国。据微酒报道，特曲60 版连续 4 年稳步增长，年复合增长率超 50%，2018 年，实现了7.5 亿元的销量，同比增长近 50%。占到了中端营收的20%多，根据公开信息，2019年泸州老窖特曲60版销售额突破10亿元，按照规划，2020年将完成15亿，2021年目标20亿。
不得不说，公司复刻的工农60版很成功，至少在北京市场看，卖的不错！
再看窖龄酒。
2010 年底公司陆续推出“百年泸州老窖窖龄酒”系列产品，计划补位国窖 1573 品牌提升后遗留下的空白市场，卡位次高端。2017 年明确为公司五大单品的一员后，窖龄系列营收呈快速恢复性增长。
泸州老窖窖龄酒系列包括 30 年、60 年和 90 年，价格带位于200-500 元。2016 年 10 月，为了顺应中高端市场扩容以及消费升级的趋势，公司对百年泸州老窖窖龄酒进行了优化升级，推出新包装。
而在价格上，除了1573不断提价之外，中端产品线也在不断提价，从毛利率就能看出提价的效果。
在老榕树看来，现在是水涨船高的阶段，再过段时间进入差异化竞争更严重的时期，老窖就更应该在1573和特曲上下功夫，特曲中，60版是个很好的抓手，做的挺出色，市场反映也好。
但是，从北京市场看，部分特曲和窖龄卖的并不好，其实窖龄酒是很好的一个选点，突破的其实不难，但是目前看，公司在窖龄酒上，还欠缺抓手。
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