10月將盡，又到了一年一度籌備新一年開門紅的時節，不過相較以往，險企籌備開門紅的聲勢顯然已經弱了很多。

當“保險姓保”“以客戶為中心”成為行業共識，開門紅這一帶有鮮明的“規模導向”“銷售導向”色彩的詞彙，正變得不合時宜。不管是由於監管方的刻意引導，還是由於保險公司的自發選擇，逐漸淡化開門紅幾乎已經是大勢所趨。

不過巨大的慣性之下，開門紅的傳統仍在延續，這不，主要險企已經開始摩拳擦掌了，不過與2019年開門紅類似，2020年的開門紅仍呈現分化態勢，不同險企的態度並不相同。

從目前來看，2020年開門紅主力產品與2019年類似，均是“年金+萬能”的雙主險組合；不過由於監管政策的改變，這些產品的預定利率普遍已經下調至3.5%，只有個別險企因為沿用2019年開門紅產品，仍給出了4.025%的預定利率。

對於開門紅，不同險企呈現態度不同，平安人壽、太保壽險、太平人壽等目前均沒有提前啟動開門紅的計劃，大概率仍將按照往年的節奏推進，但中國人壽、新華保險等，均提前一月啟動開門紅“首爆日”，搶跑2020年壽險開門紅。

“年金+萬能”依然是主流

每年開門紅，各險企的產品是一大看點，因為開門紅之初，為了打出氣勢，各險企基本都主推理財型產品，給予較高的收益率，同時設定限額，以吸引客戶。

從2020年各家公司籌備開門紅的情況來看，與2019年開門紅情況類似，在主力產品方面依然採用“年金+萬能”的雙主險組合。

例如中國人壽2020年開門紅主打“鑫享至尊年金保險（慶典版）”，可選擇搭配國壽鑫尊寶終身壽險（萬能型）（慶典版）或國壽鑫尊寶終身壽險（萬能型）（A款）或國壽鑫尊寶養老年金保險（萬能型）（C款）。組合投保後，國壽鑫享至尊年金保險（慶典版）的年金、滿期保險金均可轉入上述萬能保險產品。

平安人壽目前尚沒有確切消息，但根據天風證券，其目前暫定主推的產品與2019年開門紅產品類似。

太保壽險在2020年開門紅期間主推的不是新產品，其中一款是2019年8月推出的定期年金“鑫享福”，另外一款是2019年開門紅產品——分紅型年金險產品“鑫滿意”，均搭配有萬能險。

預定利率3.5%成主流，4.025%被邊緣化

各公司開門紅主力產品形態雖然沒有發生變化，但預定利率已經發生了巨大的變化。2019年開門紅，預定利率4.025%的年金險產品還是主流，但現在，預定利率3.5%的產品才是主流。

這是因為從2019年上半年開始，監管即已經全面暫停備案預定利率4.025%的年金險產品，到8月30日又正式發文《關於完善人身保險業責任準備金評估利率形成機制及調整責任準備金評估利率有關事項的通知》，宣佈“2013年8月5日及以後簽發的普通型養老年金或10年以上的普通型長期年金，將責任準備金評估利率上限由年複利4.025%和預定利率的小者調整為年複利3.5%和預定利率的小者”。

這意味著，從這以後，保險公司開發設計的普通型養老年金或10年以上的普通型長期年金一旦預定利率一旦超過3.5%就需要經過監管審批，不超3.5%的話，只需備案即可，而以前備案與審批的分界線是4.025%。

為規避審批，同時也是為了防範利差損風險，保險公司開始用預定利率3.5%的長期年金取代預定利率4.025%的長期年金險產品。

目前中國人壽、太保壽險等推出的開門紅主力年金險產品基本都是預定利率3.5%的產品。新華保險因為沿用了2019年開門紅的產品，預定利率仍沿用彼時的4.025%，在同期上市險企中頗有競爭力。

從保險期間來看，2020年開門紅產品仍以“15年”為主，但是也已經出現了保險期間縮短的情況，例如中國人壽的“鑫享至尊”就是一款“交3保10”的產品。

國壽、新華提前佈局，平安、太保一如往常

為應對開門紅，保險公司往往需要提前佈局，在保證完成全年任務的同時，提前佈局安排來年開門紅任務。

從目前各公司的情況來看，在2020年開門紅節奏的安排上，不同公司表現不太相同。

平安人壽、太保壽險沒有表現出對於開門紅更勝以往的熱情，開門紅首爆日基本與去年保持一致。其中平安人壽為12月12日，而太保壽險要更早一些，為12月1日。

董事長、總經理在2019年雙雙更換人選的新華保險對於開門紅也表現出了相對積極的一面，據悉，其預計在11月下旬即開始啟動預收，與去年12月21日啟動預收相比，時間上也大為提前。

至於其他公司，表現也頗不相同，例如太平人壽目前仍以當年業績為主，並沒有提前開打開門紅的安排。而人保壽險，則選擇向中國人壽看齊，計劃於11月8日啟動開門紅。

提高業績要求，險企暗中加碼開門紅

雖然2020年開門紅的聲勢相較以往低調不少，但據天風證券，實際上，很多險企對於開門紅主推產品的任務有增無減。

例如中國人壽，其2020年開門紅主力產品鑫享至尊銷售限額420億元，相較去年的開門紅主力產品實際保費收入，大幅上漲近40%。

平安人壽據說也有意提升開門紅主力產品的保費收入目標。

新華保險也調高了開門紅目標，計劃在一季度達成新單保費80億元，同比增長近30%。

總體來看，淡化開門紅已經成為一種趨勢，但在目前的市場情況下，開門紅仍將長期存在，因為險企顯然對於開門紅還抱有相當的期待。

從下圖可以看到，對於整個人身險行業而言，2019年同比增速最高的月份依然是1月。如果沒有1月份26%左右的同比增速，可以想象，前8月，人身險行業的保費收入同比增速將更低。雖然行業有意在淡化開門紅，但從實際情況來看，開門紅的地位反而更重要了。

代理人數量有所下降，提升產能成關鍵

站在公司的角度，“開門紅”不僅僅一場是“保險大促銷”，更是一個重要的練兵時刻，給代理人隊伍注入一劑興奮劑，前期的招募、培訓效果，在這裡都將得到檢驗。也因此，代理人數量、產能始終是影響險企開門紅表現的關鍵要素之一。

2015年8月，代理人資格考試取消之後，由於代理人准入門檻大幅降低，保險代理人快速出現一波擴容潮，2015年初，代理人數量只有325萬人，到2015年底已經增長至471萬人，一年內淨增近150萬代理人，到2017年，更是達到806.94萬人。

不過從2019年開始，代理人政策紅利開始消退，直接表現就是代理人數量開始下降。根據上市險企2019年半年報披露的數據，2019年6月末，中國人壽人力有所增長，從2018年底的143.8萬人增加至157.3萬人；平安人壽有所減少，從2018年底的141.7萬人降至2019年上半年的128.6萬人；太保壽險月均人力也從2018年底的84.7萬人降至79.6萬人；新華保險、人保壽險人力有增長，但也只是略有增長。

人力增長的萎靡預計仍將會在2019年下半年持續，因此對於險企而言，打響2020年開門紅，很重要的一點就是要提升人均產能，從追求代理人的“量”轉向追求“質”。

從2019年前三季度上市壽險公司披露的保費收入數據來看，大多表現不盡人意，除太平人壽累計同比增速達到兩位數以上，其餘同比增速都為個位數：

中國人壽累計原保費收入4970億元，同比增長6.08%；

平安人壽累計原保費收入3933.49億元 同比增長9.2%；

太保壽險累計原保費收入1858.79億元，同比增長5.36%；

新華保險累計原保費收入1079.12億元，同比增長7.9%；

太平人壽累計原保費收入1176.95億元，同比增長12.55%；

人保壽險累計原保費收入867.3億元，同比增長2.6%。

告別低迷的2019年，這些險企顯然需要一個更漂亮的開門紅，尤其是太保壽險、新華保險、太平人壽、人保壽險都在2019年發生了重要的人事更迭，更需要一場酣暢淋漓的勝利來證明。

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