作者/李妍 公众号/imeigu2012
距离上一次见正保远程教育创始人兼CEO朱正东朱总，已过去五年。五年时间，正保的营收翻了一倍，利润却没有实现同步增长，导致公司股价较为低迷。这次雪球调研团的探访活动，CEO和CFO跟大家分享了关于公司近期财务、业务上的进展，对于在美上市估值不高的事实，朱总也表态，公司会始终坚持做好教育、做好业务，当实现良好的业绩增长，估值自然会修复。以下我想分享的关于本次调研的几个重要信息：
1，2019财年现金收入19.33亿元，会计确认方式导致部分收入确认滞后
正保2019财年营收2.118亿美元，同期现金收入19.33亿元人民币，之间的差距主要是会计准则导致收入确认时间滞后所致。
正保于2018财年推出了部分“可退费”的高端课程内容，这类课程最长学习周期为5年期，是否退费以学生考试通过为标准，按照2018年的会计准则，这部分可退费的课程，需要等5年后学员通过考试后才能确认收入，而相关费用需要在费用发生时100%确认。简单的说就是，这部分课程，收入5年后才能确认，费用已经在2018年完全确认了。
而到了2019财年，这类可退费的高端课程最长课程周期为3年期，会计标准也发生了变化，即公司可以根据历史经验去估算在每年摊分收入以及退费学员的比例，新会计准则下，公司收入和费用确认全部改为按年分摊。
上述因素影响下，导致公司2018财年的利润偏低，这部分课程所产生的收入和利润会在未来3年逐步释放。此外，2018、2019财年的利润偏低，还受到公司财务投资减值影响。总的来说，管理层称从2020年开始，公司的利润水平将逐渐恢复。
正保毛利率长期保持在50-60%，过去净利润率曾高达20%以上，朱总表示，未来净利润率不一定再突破20%，但对利润率一定程度回升有信心。
2，业务构成多元化明显，会计领域增长前景仍然不错
从科目角度，正保目前主攻会计、医学、法律、建工四个领域，2019财年收入占比分别为48%、13%、15%（ 法律收入包括了收购的瑞达法考的收入贡献）和4%。中华会计网是正保起家的网站，长期保持着国内会计领域流量最大的网站，在相关领域口碑极高，十年前（2008财年），正保会计业务占比在95%，到目前基本已实现了多元化目标。
虽然多元化效果显现，但会计一直以来都是正保的核心方向和高利润类目，因为会计领域的行业特性，决定了这个领域的考试和持续学习需求，较其他行业要高，会计学员在正保的重复消费频次高。
正保在会计领域的考培、继续教育、实操三块都取得了一定收入规模，并且获得同一个用户，随着该学员的职业生涯发生变化，会在正保发生重复购课行为。比如考完初级会计职称，可能考虑中级和高级职称考试，也可能挑战CPA，再比如会计师考虑在不同行业跳槽时，对相关行业实操不熟悉，通过正保的实操课程可以提高适应新行业的效率。
目前看来，会计，是最符合正保建立“终身教育体系”概念的行业。朱总认为，会计领域发展空间还很大，整体上看，近几年会计初级职称报考人数在上升，初级基数大了，会带动中级报考人数上升，注册会计师报考人数也在增长。目前正保会计领域的招生数约280万，当中考培人数约100万；而初级会计职称考生数已达到每年400万，CPA的考生数也超过100万，总的来说，会计考培、继续教育及实操类等，行业需求都在变大。
3，增长策略
a）短期增长通过内容和服务体系建设实现
面授、直播、录播，只是授课形式变了，教育培训企业的核心定位，依然是教育。朱正东反复强调，正保是一家非常重视内容和服务的公司，认为优质的内容是正保的核心竞争力，此外，公司善于总结学生需求，从而提升服务质量。
另外，正保的在线教育主要针对在职人员，在职人员的自能力学和自律性较高，从而使“录播”形式的效率和杠杆可以最大化。正保只需要关注课程本身的内容质量及获客，就可以通过售卖课程，不断放大运营杠杆，招生数越高，利润率越高。相比之下，K12等领域，虽然空间大，但是教育培训企业需要通过服务能力来匹配学生人数，从而保障教学质量。不同领域、不同模式、不同授课对象的服务模式和经营思路有着非常大的区别，正保的增长不大可能出现K12领域爆发式增长的态势，竞争也不如K12领域那么激烈，公司更多的将通过不断优化和丰富的课程内容，以及服务，稳步提升在职人员付费意愿和口碑，从而实现稳定增长。
b）长期增长通过建立终身教育体系实现
正保的远期目标，是建立终身教育体系，即为集考培、继续教育、实务操作、财税咨询、就业服务为一体的服务。这一目标的实现有比较高的难度，一旦实现，则能打破考培和继续教育的天花板问题。
4，认为良性竞争有助于共同将市场做大
关于竞争，朱正东表示，近些年的网络内容付费意愿有明显提升，只要有优质的内容，用户的付费意愿不成问题，正保也因此推出了高客单价产品，未来也会继续丰富内容产品线，从而提升学员客单价。
同时，伴随着内容付费意愿的提升，更多人参与到这个领域的竞争，但是管理层认为正保的行业地位并没有因为竞争而发生变化，相反，通过内容和服务层面优化所营造的良性竞争氛围，使得更多人接受了培训市场，从而使得整个行业被做大。此外，竞争也推动了公司内部变革，正保可以从竞争对手那里吸收新的经营思路和模式。
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