销售人员在销售过程中，不是一帆风顺的。客户有时候会表示怀疑，有时候会产生误解，有时候是销售人员做错了事情，有时候是产品有缺陷，有时候是客户并不关心。解决这些问题，都要用到处理异议的技巧。
在处理异议的时候，首先是要倾听。
无论客户的要求是否有理，都要认可客户的初衷。
【案例】
假设客户要买一台重量是500克的笔记本电脑，而现在最轻的笔记本电脑是1200克，还没有一个厂家能够提供客户要求的产品。针对这样的要求，有两种回答：
一是嘲笑客户对电脑一窍不通，全球还没有500克的电脑，到哪里去找他要的东西。客户可能不懂技术、被嘲笑后就会造成一种伤害，使销售人员与客户间的互信关系受到破坏。
另一种说法是对客户讲：您的要求很有道理，我很理解您希望给员工配上又轻又薄的电脑的想法。您要的500克的电脑，可能不是笔记本电脑，而是掌上电脑，也叫做PDA，因为目前只有这种电脑可以达到500克的要求。这样客户就能很容易地接受这个现实了，而且还会对销售人员提出的方案认真考虑。
客户提出的要求，销售人员可能做不到，但客户提出的要求是有他的道理的，所以，销售人员要采用开放的态度，站在客户的角度，去认可客户，去赞赏客户。这样，销售活动才可能顺利。
反过来，如果销售人员总是指责客户、逆着客户的思路考虑问题，客户就会产生刁难心理，使销售活动不能顺利进行。
对客户提出的问题，无论是否有理，销售人员要以开放的态度，去认可、去称赞客户。
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