無論是理財師還是銷售人員都要明白客戶關係管理的重要性。它是理財師和銷售人員日常的工作重點。做好客戶關係管理能給理財師和銷售人員帶來意想不到的收穫。

首先要了解客戶關係管理是什麼？

客戶關係管理就是銷售人員在營銷、銷售、服務上的交互的過程，吸引新客戶，穩固老客戶，轉化為忠實客戶的一個管理過程。

客戶分為幾種類型：

企業老闆：資金經常週轉，投資週期短，很多有貸款需求，來銀行少，一般要上門拜訪或與財務聯繫

退休阿姨阿伯：時間充裕，比較穩健，不喜歡時間太長投資產品

家庭主婦：時間充裕，缺乏安全感，孩子，美麗話題

港澳臺人士：理財知識豐富，對服務要求高，注重細節

企業員工：時間寶貴，素質較高，對投資有自己的想法

專業炒股型：有自己的投資見解，背後操作，資金量較大

再按照熟悉程度，將客戶分為A、B、C類型：

A型屬於非常熟悉客戶

B型屬於見過，但不是很熟悉客戶

C型屬於不熟悉類型

我們熟稱養客戶，C類客戶養成B類客戶，將B類客戶養成A類客戶，再將他們進行分群管理。針對不同群體客戶的特性，進行維護，管理起來既有序又節約時間。

VIP客戶借用財富中心力量維護

對於鑽石客戶及私人銀行客戶，儘量說服客戶開鑽石卡或私人銀行卡，因為我們考核是雙算的，讓財富中心的專業投顧幫你一起維護客戶，兩個人一起拜訪這類客戶，銷售產品以後算兩個人的業績。這種考核制度雙贏。對於新申請的**客戶，一般我會及時的先給他打電話，告知客戶我是他的理財經理，瞭解一下客戶的基本信息，如來銀行麻煩找我，我們對於新客戶會有禮品贈送。以禮品為噱頭增加與客戶見面的機會。

活動營銷與維護

客戶活動非常多，經常會針對性的組織客戶活動，一般以支行為單位做的客戶活動較多，客戶活動是維護客戶關係非常好的方式，用共同的一段相處，拉近彼此間的距離。一般分為幾種類型：

1.與保險公司等合作的沙龍活動，設計抽獎環節、銀行理財知識講座，保險理念及產品介紹；

2.與基金公司或證券公司合作，請專家過來講宏觀經濟及A股市場，推薦基金產品；

3.類似少兒繪畫大賽之類的主題類活動，選擇一個目標小區，吸引小區家長帶小孩過來參加，同時邀請客戶一同參加；

4.

與專業繪畫機構合作，他們協助你策劃整個活動。以家庭為單位做月餅，培養孩子動手能力等；

5.邀請客戶參加荔枝節，摘荔枝，吃農家樂。邀請客戶度假泡溫泉等。這類活動純屬維護客戶，從頭到尾不提產品。

其他一些細節

因為所在的支行有過搬遷史，有一部分客戶在網點舊址周圍，對於這類客戶他們是不會經常來網點的，除了過年過節逐一派送禮品外，有活動時邀約，平常也會找機會定期與他們接觸。

在維護客戶過程中有一種體會：有時候客戶讓你幫一些忙，可能在銀行看來是違規的操作，你也知道是無法幫他解決的，但你不要馬上拒絕他，而是去幫他找領導申請，找相關負責的主管，可能最後還是無法幫他解決，他會不好意思的跟你說，沒關係，算了，謝謝你。如果你直接拒絕他，可能他會開罵了。讓客戶感受到你是在盡力為他解決問題，你非常重視他，用你的積極態度去博得客戶的愧疚感。

每個人都喜歡自己被重視，對於一些稀缺產品，會跟客戶說這個產品是不對外銷售的，我專門為您留了額度。這個活動邀請的客戶非常少，知道您平常比較喜歡這類活動，專門去為你申請了一個名額等等。服務好的口碑在業界被廣泛傳導，在維護客戶的過程中，也會深深體會到服務好客戶受益的是自己。

管家伯始終相信一句：“做好服務，服務做好了，營銷業績自然也就來了。”