來源 | 創業投資家

作者 | 悠悠

說到海天，它已經是這個傳統行業裡的“老人家”了。上市之後，卻如平地裡的一聲雷，晃動了整個股票市場，市值幾乎比肩白酒、房地產、互聯網等龍頭產業。同時還催生出了多位億萬富翁，不禁讓人感嘆龐康實力之強，海天地位之穩。

今天，悠悠就想和大家好好聊一聊這個靠打醬油致富的商人，是如何將一個小小的醬油廠打造成市值1600億元的商業帝國。

01 從長工到東家

早在清代中葉乾隆時期，佛山就已領全國風氣之先，催生出傳統的釀造業“佛山古醬園”，發展至今已有300多年了，而海天味業前身便出於此處。

1955年，佛山25家古醬園合併重組，“海天醬油廠”正式落地。在新中國成立以後，海天成為了一家市屬全民所有制企業，龐康也在海天出世的次年出生。

1982年，26歲的龐康進入公司，任佛山市珠江醬油廠副廠長一職。

和白手起家的大佬們不同，龐康一入廠，接手的就是已有百年聲譽、幾十年生產歷史的大廠子，他的任務不僅僅是要帶著員工穿好衣、吃飽飯那麼簡單，而是要將這個小有名氣的地方廠子做成全國赫赫有名的生產大廠。

任重而道遠，壓力可想而知。

而此時已擁有“高級經濟師職稱”的龐康，倘若覺得無法適應或者責任太大，完全可以辭職不幹。但他卻不曾抱怨，依舊選擇認真深耕這個行業，並且義無反顧的投入了這個滿是發酵黃豆氣味的黑色調味廠，接下了副廠長的職位。

這一干就是六年。

時光不負有心人，經過多年曆練，龐康在工藝監管的過程中建造出了更多優質的天然曬池，以及醬油自動化包裝流水線；在經營過程上，他也成功的將這個地方小廠做成了被官方認定為“國家二級企業”的知名大廠。

不過，那些年的穩步增長，也只是龐康與海天的一個過渡階段罷了，還談不上什麼“巔峰”時刻。

龐康真正的“蛻變”還要從1992年說起。是年，鄧小平異乎尋常的南方視察旋風在經濟上形成了強烈的號召力。

舉國上下，掀起了社會主義市場經濟體制改革的春風，海天也從國營企業漸漸走向了股份制改革的民營企業。

時代政策紅利，加上對行業的深度認知，沉浮數年的龐康，終於按耐不住了，決心發動一場顛覆傳統行業的新“戰爭”。

改制後，海天剛剛有些殷實，龐康便豪擲3000多萬引進一條國外生產線。這一筆錢也算是用在了刀刃上，廠房生產能力與效率果然大大提升，為企業規模化發展提供了良好的硬件設施。

在旁人還來不及適應政策的狀態下，海天已經加速駛上了發展的跨車道，並開始涉足耗油、調味醬、醋、雞精、小調味等8大類領域，為資本鋪上了一塊可多元化發展的籌碼。

1992年，龐康啟動了品牌戰略，推出企業識別系統，在醬油行業中開創了全新的品類認知辦法，讓海天成為了潛在顧客心智中的一種品類代表，也讓“廣東味”上升到了“中國味”。

為了進一步加大品牌策略的優勢，1994年，龐康把公司名稱從珠江醬油廠改為佛山市海天調味食品公司，“海天”這個關鍵詞被大眾熟知，甚至沿用至今。

1995到2004年之間，龐康帶領海天繼續發力，並做出了三個重大轉變：1、啟用新標籤形象設計；2、致力技術提升，提出“雙百工程”規劃藍圖；3、擴寬宣傳渠道，在中央電視臺黃金招標時段投放廣告。

曾經年輕羞澀的長工龐康，漸漸成為了公司裡不可或缺的一把手，成為海天名副其實的“創始人”。

02 “傳統產業要發展，規模化是關鍵。”

2005年，龐康將海天送到了更高的市場階層，這個年過半百的品牌迎來了首次飛躍：年產量超100萬噸的海天高明生產基地一期工程盛大落地。這也為海天繼續享譽全國與走向世界邁出了史詩級的一步。

隨後，龐康繼續在其他相關調味品上加大進攻力度，實現了同類產業多元化的順利發展，延伸出了更加寬廣的產品線，並將單一產業定位進行分散化。

關鍵是，龐康並沒有顧此失彼，而是一如既往的重視醬油與耗油的生產，避免力量過度分散情況的發生。

這也才有了後來龐康敢說出這樣一句話的底氣：“300年來，這家老字號始終堅守調味醬料主業。”

當然，這樣固守陣地難免引來非議，不少人說龐康不敢大步向前，啃老本。面對這樣的質疑聲，龐康和管理層有不一樣的見解，他們認為：

全國正規醬油市場的規模約為700萬噸，海天的市佔率是10.5%，佔比並不算高，而且中國前五大醬油企業的總體佔比也不高，整個行業的產業集中度還很低。

醬油是海天的主打產品，其銷售額約佔總銷售額的60%，所以保障質量很重要。

除了堅守陣地之外，為了控制好龐大的渠道網絡，龐康堅持一個觀念：“傳統產業要發展，規模化是關鍵。”

為了實現規模化，龐康劃分出一支含1500家經銷商、5000家分銷商的中層網絡隊伍，並培訓了1000人作為“特種兵”，分派到經銷商與分銷商中，或監督或領導，大幅度避免了市場亂價、諸侯分裂的情況。

同時，還將銷售目標細化到每月，類似上半年每月完成全年計劃的8%，下半年完成9%～10%，這使得整個渠道網絡時刻處於激活狀態。而每2～3年，龐康還會提一次終端價格，給經銷商留足利潤，避免內部有人“叛變造反 ”。

龐康一系列的制度管理辦法，讓海天在業務、產品生產上都有了更明確的目標，形成了獨有的管理體制，市場也是爭相效仿。

到2011年底，海天營銷網絡已全面覆蓋全國31個省級行政區域，超300個地級市，近1000個縣份市場，330000個終端營銷網點。

2014年1月24日，這顆閃耀的“明星企業”終於以每股51.25元的價格上市了。

03 龐康帶隊的三個關鍵詞：低調，深耕，"規模化"

海天上市的第一天就出現了“瘋漲”現象並觸發了臨時停牌，熱度極高。到了第四天，市值直逼當時589億元的五糧液，媒體不禁提問：“一家打醬油的公司，是如何比肩五糧液的？”

確實，一瓶醬油只要幾元，一瓶五糧液至少都要四、五百，海天為什麼能做到市值直逼五糧液呢？

這份功勞自然與龐康大力實施的人才制度、管理辦法息息相關。通過企業內部的集中管理，自然能為外部快速發展提供了良好的硬件設施。

龐康強調多次的“規模化”在市場的優勢愈發明顯。

根據哈佛大學心理學博士米勒研究發現：顧客心中最多隻能為每個品類留下七個品牌空間。

隨著時代發展，競爭加劇，很多人可能連七個品牌都裝不下。但是海天卻漸漸成為了人們在選擇調味品品類時必會考慮到的品牌之一。

▲醬油主要品牌線上銷售額份額

來源：智研諮詢發佈的《2018-2024年中國醬油行業市場深度調研及投資戰略研究報告》

倘若海天當初不曾大舉“規模化”旗幟，管理層不構建經銷商網絡，培養那千名“特種兵”，那麼瞬間淹沒在“門檻低、品牌多、令人眼花繚亂”的調味品市場上，簡直是輕而易舉之事。

如今，人們將海天醬油稱為“貴族醬油”，因為它的市值讓人驚也讓人喜。

上市之後，公司內還竄出了34位億萬富翁，龐康當年身價更是猛增至150億元，躋身當年福布斯中國富豪榜百強之內。

面對自己財富規模跨越式的增長，龐康並沒有顯得目中無人。夜深人靜以後，他依舊會低調的回到自己的辦公室，繼續琢磨著如何把中國醬油做得更好。

在龐康眼中，海天不僅僅是企業，醬油也不僅僅是一種調味品。它們更代表著中國的一種傳統文化、習俗與精神，之所以要深耕這個行業是因為他明白：“在數千年甚至上萬年的演進中，中國調味品有其自身的規律和文化理念，對這種理念的挖掘、整理和傳揚，對中國調味業的未來發展有百利而無一害。”

雖然這是一個傳統的行業，但龐康從未用固有的方式經營。為了提升企業優勢，他還從德國引進了10條自動化全封閉生產線，每條生產線只需要四五個作業工人，每小時卻最高可灌裝48000瓶醬油，領先同業，這也使得公司在食品安全問題上得到了進一步的保障。

當然，醬油品類的第一，只是海天的一個“小目標”。如今耗油、腐乳、調味醬等調味品類也被放進了龐康的市場戰略地圖之中，只等有朝一日，再展雄風。

04 結語

經過三十幾年的銳意改革，龐康縱向上借互聯網經濟擴寬銷售渠道，將海天產品遠銷海外100多個國家（目前瑞典90%醬油來自海天）；橫向則專注規模化、人工智能化生產，建立旅遊工業基地，將企業百年文化傳播可視化。

2017年，龐康也再次以325億元身價榮登胡潤中國富豪榜百強名單之中。在海天，他一干就是三十多年，履歷乾淨的沒有故事可講，我們無法斷定是海天成就了龐康，還是龐康做大了海天，因此我也選擇相信外界對海天經營模式的這樣一段評價：

對於創業者而言，與其東張西望地“找風口”，不如在最擅長的領域“高築牆”，不要高估了一年能做成的事情，也不要低估了十年能做成的事情。

—END—

創業人物《人物 | 海天醬油，一夜造就34個億萬富翁》

東方財富網《一瓶醬油做到近千億背後是怎樣的生意和故事》

南財專訪《海天味業龐康：一瓶醬油做到1600億，背後是怎樣的生意經？》

荊楚網 綜合整理《圖文：龐康：“中國味”釀造百億財富》

理財週報《海天味業如何改造一家傳統老國企 把醬油賣出高價錢》

海天味業官網

華商韜略《一瓶醬油做到近千億，背後是怎樣的生意和故事？》

數據圖來源：智研諮詢《2018-2024年中國醬油行業市場深度調研及投資戰略研究報告》