導讀：
生意人常說的一句話：等到年底再算吧。
傳統經銷商們基本在平常的經營中，大都是以粗放式管理為主。
尤其在客戶管理方面，很多事情也都會年底解決。
很快，年底到了，也是解決與客戶之間問題的時候了。可看得見的往來賬，都是以數字的形式體現出來。
那麼，只要是生意存在利益管理，都會有摩擦的。
如何解決與客戶之前的恩怨呢？
01
"怨"成為今年合作的常態化
生意下滑,埋怨客戶成為傳統經銷商老闆們的常態。
一.價格已經最低了,難道一點錢不讓我賺嗎?
今年市場行情真正進入了冷淡期。為了在低迷的市場中生存，很多廠家聯合傳統經銷商打價格戰。價格戰，最大的傷害是傳統經銷商老闆們。
傷害主要是直接體現在經銷商的利潤，極其微薄。有的是虧本銷售。但即使是這樣的價格，客戶還是認為產品沒有優勢。某某同樣的產品，比你還低，款式也好。
傳統經銷商老闆們無語。
這些客戶，有的是合作多年的核心客戶都這樣。難道一點利潤都不讓我們賺嗎？
我們每天的開支成本，業務員送貨這些難道都不算費用嗎？
二.多年都是推廣我的品牌,怎麼今年就難推廣了
傳統經銷商代理的品牌，基本上不會隨便更換的。很多都是靠老客戶多年合作，有的成就了當地的區域性品牌。
今年很多傳統經銷商反映，多年合作的客戶，今年市場行情銷售的差，但有些不在推廣自己的品牌了。有些產品即使也升級換代了，為什麼就難推廣了。
有些零售客戶今年更換產品的速度較快，因為市場相對比較開放。造成渠道不在是原有的相對封閉狀態。難怪傳統經銷商埋怨，為什麼今年產品就難推廣了。
三.客戶的忠誠度怎麼越來越低了
傳統經銷商們今年最大的抱怨之一，是客戶沒有忠誠度了。有的十幾年一直合作的客戶，一點舊情不念，和別人合作了。最行不通的是，其實，產品都差不多。
很多的傳統經銷商們，也努力做了很多維護客情關係的工作。組織會議營銷，組織國內國外旅遊活動。但還好像客戶的忠誠度還是不理想。有很多客戶很難留住，和其他家供應商合作。
老客戶怎麼還沒有新開發的客戶忠誠度高。很多老客戶發生了變化，與其它供應商去合作了。甚至感覺有些供應商並沒有自己的產品優勢。
有的合作多年的客戶，其它同行經銷商給一點優惠條件，就不在與自己合作了。這種忠誠度低的客戶，讓傳統經銷商老闆們，更加想不通。想不通的是，自己曾經給過客戶更加優惠的支持力度。
四.客戶的應收賬款太難回收了
現在的客戶怎麼沒有信譽度了。考慮多年的關係，賒銷給他，怎麼收款這麼難？難道我們不需要資金週轉嗎？這也是今年傳統經銷商抱怨最多的。
從廠家必須要先打款才能發貨，傳統經銷商們給客戶送貨，出現賒銷的情況，今年特別嚴重。但，考慮到生意難做，又是多年合作的關係，賒銷給客戶也很正常。
但在催款的環節，傳統經銷商們感嘆太難了。特別是自己資金週轉困難的時候，難免在催款方式上過激，反而得罪了客戶。有的，是因為催款丟掉了客戶合作。如果不去催應收款，今年客戶很少主動償還的。業務催款時，更會有各種的理由拖延。
客戶怎麼不考慮我們，我們也需要資金週轉。給他提供授信額度，反而得罪了他。傳統經銷商老闆們很無奈的抱怨這些客戶，怎麼變得不守信譽了。
五.生意不好做，客戶不講感情了
很多客戶合作多年，感覺對客戶很好了。現在怎麼一點都不講感情了。有些感性的傳統經銷商們總是這樣感嘆。
傳統經銷商與客戶多年的合作，很多是靠義氣，重感情，從創業時一路這樣走過來。但，不知為什麼，生意下滑期，本應該風雨同舟，共渡難關，卻感覺客戶不講感情了。
有些傳統經銷商埋怨客戶，我的產品哪一年曾經幫他賺了多少錢。哪些產品售後問題，雖然不在保修期限，我都免費幫他解決了。他生意剛起步的時候，我幫助他做了很多市場推廣，幫他提升他在當地的市場地位。
生意難做，客戶不注重感情了。
六.客戶不賣產品,反而總是"找茬"了
今年我們的產品，客戶銷售的比往年少很多。為什麼客戶反而找茬，不是這問題，就是那問題。我們的工作，哪些都沒有做好。這種抱怨也是今年傳統經銷商抱怨最多的。
誠然，市場下滑，客戶銷售量下滑，可以理解的。但客戶賣的少了，反而問題多了，這是很多傳統經銷商老闆們不能理解的。
很多傳統經銷商們反應，業務員去拜訪客戶，或者是自己親自拜訪客戶。面對的都是客戶提出的問題和要求，有的簡直是無理的。
沒有銷售多少產品，還要面對客戶的找茬，很多傳統經銷商老闆們不能理解。
今年，以上這些傳統經銷商老闆們在客戶管理方面，可以看出“怨”客戶成為主題。
所以，每年的年底經銷商都會開年終答謝會議。今年很多都取消了。
除了，考慮成本與訂貨量的問題，心裡的“怨”也是主要的因素吧。
02
“恩”是今年傳統經銷商更應該珍惜的
幾年的生意合作，雖然“怨”多，“恩”便顯得珍貴，更應該珍惜。
感恩客戶，成為很多經銷商公司的文化，寫在辦公室牆上。今年是否能更加看到客戶對公司的“恩”
一.產品同質化的今天，客戶還是選擇了你的產品
今天的市場，任何一家傳統經銷商的產品，都很難做到差異化。
基本上都是市場上同質化的產品。而客戶面對幾乎都一樣的產品，選擇了與你合作。並不是你有多大的優勢，客戶還是注重與你的合作關係。我們作為傳統經銷商應做看作是對我們的“恩”。
在你合作的很多客戶中，一定會有這樣的客戶，知道你的產品比某某產品沒有優勢。但還是與你合作。在有的傳統經銷商的客戶中，還不在少數。
二.你的產品利潤低，客戶的利潤也少的可憐
今年的市場行情，被迫打擊都去打價格戰。不論是廠家，渠道商，還是零售終端，損失的都是利潤空間。
傳統經銷商的大部分客戶，都要參與自己在當地的市場競爭，特別是在當地沒有市場地位的客戶。全靠打價格戰，犧牲利潤，勉強能分到市場的蛋糕。
同時，他們實體店的成本費用更高。市場推廣的成本也越來越高。留給他們的利潤也是微乎其微。
有些客戶因為打價格戰，庫存的商品，沒有賣出去，就意味著要虧損。作為經銷商們也沒有實力和辦法，幫助彌補損失。
其實，這應該理解為“恩”。
三.面對生存的困難，客戶只能儘可能的對你忠誠
今年的實體店是更加艱難的一年。最大的體現是受電商的衝擊太大了。他們有些從電商平臺的下單，低於傳統經銷山們的供價，要低很多。
雖然，這是大家都無法改變的現實。但客戶供貨成本越低，價格是把利劍，也增加了他在當地的競爭能力。他自己面對生存困難的情況下，是被迫降低對你的忠誠度。
在差價不是太大的情況下，很多的客戶還是選擇與自己多年合作的傳統經銷商們合作。
在目前的市場格局下，這樣已經很不容易了。
其實，這應該理解為“恩”。
四.今年客戶的現金流特別困難，應收賬款也難
我們談到客戶應收賬款難的時候，也必須要面對一個現實。今年的零售商賒銷的情況，也特別嚴重。因為他們在當地的客情，也需要維護。
作為傳統經銷商更應該看到另一面，不是你的每一筆業務都是賒銷。很多現款現貨的客戶，也有先款後貨的情況。也有，你急需給廠家打款，先預付款給你的客戶朋友。
這其實，應該理解為“恩”。
五.今年生意難做，你是他的供應商，只有你是他訴苦對象
生意下滑，客戶虧損。面對困境，客戶有抱怨和牢騷是正常的。在這種情況下，一般他的上游供貨商自然成了他的訴苦對象，成了他“找茬”的對象。
無論是埋怨產品不好，價格太高，不好推廣等等。這都應理解為正常的反應。只是在大家都在埋怨的情況下，交流的方式出現了問題。
我們還應該看到，我們合作的客戶中，有的是默默承受市場下滑帶來的困境。沒有對你抱怨，有些出現的問題，自己努力去解決。哪怕，有的明明是與你合作造成的損失。
其實，這也應該理解為“恩”。
六.合作多年了，今年不合作了，就不注重感情嗎？
很多傳統經銷商，特別是感性的老闆們。總是認為合作十幾年的客戶，今年不合作了，就是不注重感情了。
有沒有從自身的產品出發，自身的市場管理出發，分析為什麼客戶今年不合作了。如果你的產品，客戶能賺到錢，又是合作十幾年的關係，客戶不可能終止合作的。
客戶自己的經營出現困難，有些也是不得己的選擇。有的客戶自己家庭經營出現問題，有的直接交給接班人去打理。接班人和 你的關係畢竟是有隔閡的，有的是缺乏交流，造成終止與你的合作。
但，很多的傳統經銷們仔細分析自己的客戶。特別是你的核心客戶，大都是一直不離不棄的，與你一直合作走下去。十幾年有的更多，作為生意關係，這很不容易。特別是經銷二三線品牌的經銷商們。當品牌沒有張力，靠的就是客戶的忠誠度，成就了很多區域性品牌。
其實，這也應該理解為“恩”。
03
年底，“恩”與“怨”笑著面對，去抵消，心懷“感恩”面對未來
一.“恩”與“怨”都是合作的必然，笑著面對，去抵消
從做生意的角度，利益一定永遠是第一位的。在合作的過程中，出現的埋怨也好，摩擦也好。都是合作的一種常態。
只是，今年的市場低谷，抱怨會多些。但越是這個時期，更應該多念客戶的恩。
特別是年底了，笑著面對，去抵消。
二.永遠感恩你的客戶，是你持續發展下去的關鍵
作為傳統經銷商這個群體，目前提法最多的是，慢慢會消失。都在扁平化，都在去中心化。這個傳統經銷商這個角色，越來越難生存。
在這關鍵的時期，還有那麼多客戶，跟著你繼續走下去。是因為他們的存在，提高了傳統經銷商們與廠家合作的話語權。
只要有你的客戶在，傳統經銷商們就會有生存的機會。
在這艱難的時期，真正要感恩你的客戶。
三.感恩你的客戶，讓你更有信心面對未來
傳統經銷商生存難，目前面臨最大的考驗是轉型難的問題。但目前有部分經銷商的轉型成功，是帶領他的客戶一起轉型。
你的客戶資源，是你考慮轉型的一個重要因素。
所以，感恩你的客戶，留住你的客戶，會對你未來的轉型起關鍵性作用。
結束語：
最早創業時，結交一位潮州的企業家，對我影響很大。他說，做生意要沿著這樣的軌跡做下去，就能成功。
這條軌跡是：陌生人-熟人-朋友-親戚。
這很理想化。也是生意合作都希望的結果。
但在合作中，恩怨交織的走下去。成功的商人都是把握好了分寸，順利的走下去。
年底了，傳統經銷商們盤點自己的客戶關係時：
春節發條祝福短信，謝謝他們！
新年見面時，擁抱他，謝謝他們！
（本文完）
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